Professionaalse mooduli saavutuste portfell

PM.01 Jaemüügitehnoloogiate rakendamine jaemüügiks kindlustuses

Lõpetanud: Ekaterina Vitalievna Egorova

1547 rühma õpilane

Eriala: kindlustus

Peterburi, 2017

Esitatud tööde nimekiri

MDK 01.01 Kindlustustoodete vahendusmüük

MDK 01.02 Kindlustustoodete otsemüük

1. Agendi ja partneri müügikanalite toimimisstandardite võrdlus.

2. Risttoodete maatriks jaemüügikanalis.

4. Ettevõtte klientide segmenteerimine KASKO toote järgi.

5. Motivatsioon lähtuvalt ettevõttes tegutseva agendi ametikohast.

6. Skript büroo müügijuhile, kes töötab kliendiga (telefoni teel) tooteülese pakkumisega.

MDK 01.01 ja MDK 01.02 tööd viidi läbi kindlustusseltsi "VSK" näitel

MDK 01.03 Internetimüük

1. Otsige Internetist teavet kindlustusseltsi Euroins kohta.

2. Interneti-turunduse tööriistade ja vormide kasutamise analüüs

Interneti-kindlustus kindlustusseltsi kodulehel.

3. Euroinsi internetitoote “Trips Abroad” analüüs.

4. Ettevõtte Euroins internetitoote “õnnetuse” analüüs.

5. Töötamine Interneti-tootega “Korter” ettevõttes Euroins.

Kindlustustoodete vahendusmüük ja kindlustustoodete otsemüük

1. Agendi ja partneri müügikanalite toimimisstandardite võrdlus.

Näitajad	Agent	Mittekindlustusvahendaja
1. Minimaalsed müüginäitajad	Alates 10 000 rubla kuus	Alates 500 000 RUB kuus
2. Nõuded, mida tuleb täita esindustasude tõstmiseks	Kliendibaasi suurendamine. Mida rohkem kliente leitakse, seda parem kindlustusseltsile. Komisjonitasu suurenemine.	Sõlmige võimalikult palju kindlustuslepinguid.
3. Nõutav koolituse tase ja etapid käsunduslepingu (teenuselepingu) sõlmimiseks	Agendile pakutakse komplekti dokumente. Seejärel sõlmitakse leping. Lepingu saab sõlmida: eraisikuga. isikud, juriidilised isikud üksikisikud, üksikettevõtjad Erilist koolitust pole vaja, kuna ettevõte pakub toodete kaugõppekursusi.	Lepingu saab sõlmida eraisikuga. isikud, juriidilised isikud üksikisikud, üksikettevõtjad Taset pole vaja. Koolitus viiakse läbi partneri kohapeal pärast käsunduslepingu sõlmimist.
4.Agendi/vahendaja portfellis olevate kindlustustoodete loetelu	Mootorite tüübid: KASKO, Liikumisluba nii era- kui ka juriidilistele isikutele. VHI, IFL, veosekindlustus	Mootorite tüübid: KASKO, Liikumisluba nii era- kui ka juriidilistele isikutele. NS, VHI, VZR

2. Risttoodete maatriks jaemüügikanalis.

4. Ettevõtte klientide segmenteerimine KASKO toote järgi

KASKO klientide sihtsegment: üle 35-aastased, üle 10-aastase sõidukogemusega juhid. Mida noorem on kliendi vanusekategooria, seda kallim on kindlustuspoliisi maksumus.

5. Agendimotivatsiooni standardarvutus lähtuvalt ettevõttes tegutsevate agentide motiveerimise regulatsioonist.

Agendi töötasu arvestame ühe müüdud KASKO poliisi pealt
Auto mark: Ford Mondeo 2007.a

Auto maksumus on 320 000 rubla.

19-aastane alla aastase staažiga autojuht

Kindlustusmakse - 104 819 RUB

Agent teenib ühe sellise KASKO poliisi eest 20 963 rubla kuus (104 819 * 20% = 20 963 rubla)

6.Kontori müügijuhi töö stsenaarium risttoodet pakkuva kliendiga

Ristmüük OSAGO-le (mitte KASKO-le)

„Nimi, isanimi! Täname, et valisite meie ettevõtte, soovin teile edu teedel. Kas olete kindlustanud oma vastutuse teel ja oma naabrite eest? Pealegi on emissiooni hind minimaalne, samas kui keskmise remondi maksumus on statistika järgi 3000 rubla ruutmeetri kohta. Las ma räägin teile üksikasjalikumalt"

"Nimi ja isanimi? Täname, et valisite meie ettevõtte – väärt valik väärilisele autole! Vaata, me kaitsesime vastutust teel TEISTE inimeste ees, aga sinul ja minul on elus palju tähtsamad asjad - MEIE kodu, MEIE pere, MEIE tervis. Arutame läbi kasulikud lahendused, mida saame Sulle nende kõige olulisemate asjade osas pakkuda!

"Nimi ja isanimi! Täname, et valisite meie ettevõtte. VSK ettevõte pakub oma klientidele erinevaid kaitsevõimalusi. Soovitan tutvuda pakkumistega. Olen kindel, et olete kindlasti millegi vastu huvitatud."

1) Peamised müügiesinduses müüdavad tooted:

Kinnisvara

2) VSK ettevõte kehtestab kontori müügijuhi päeva-, nädala- ja kuuplaani:

Päevane -15 000 t.r.

Nädalas - 75 000 t.r.

Kuu - 300 000 hõõruda.

Internetimüük

Kindlustusteenuse müügiprotsess on keeruline nii pakutava toote keerukuse kui ka müüja ja ostja tegeliku ruumilise ja aja eraldatuse tõttu. See tingib vajaduse nendevahelise sideme järele, milleks võivad olla kindlustusagendid. Maailma kogemus näitab, et kindlustussuhted on enim arenenud neis riikides, kus kindlustusvahendustegevus on saanud suurima arengu. Kogu maailmas on kindlustusagendid peamised kindlustustoodete müügikanalid. Tähelepanu tuleb pöörata vahendustegevuse korraldamisele, kuna see on üks olulisemaid kindlustustoodete müügikanaleid. Venemaa kindlustusturu hetkeseis peegeldab ebapiisavat arusaama agentide võrgustiku kohast ja rollist kindlustusäri arengus.

Agentide võrgustik on kiireim ja tõhusaim viis kindlustusteenuste osutamiseks jaetarbijatele. Sellel suunal on Venemaal kahtlemata suured arenguväljavaated.

Kindlustusseltsi finantsseisund ja selle poole pöördujate heaolu sõltuvad agentide võrgustiku tõhusast korraldusest, selle töötajate toetusest, iga agendi erialase ettevalmistuse kvaliteedist ja võimalusest pidevalt oma kvalifikatsiooni tõsta. , ettevõtte patriotismist ja soovist kaitsta klientide materiaalseid huve. Sellega seoses muutub eriti oluliseks agentide võrgustiku arendamise organisatsiooniliste aluste uurimine. Kindlustusagendid liigitatakse traditsiooniliselt kindlustusvahendajateks. Seda mõistet on teaduskirjanduses erinevaid tõlgendusi.

Ermasova N.B. sõnul on kindlustusagent füüsiline või juriidiline isik, kes kindlustusorganisatsiooni nimel ja arvel sõlmib kindlustuslepinguid (müügipoliise), koostab kindlustusdokumente ja teatud juhtudel maksab kindlustushüvitist. (kehtestatud piirides ), kogub kindlustusmakse. Kiselev M.V leiab, et kindlustusagent on eraisik, kes sõlmib kindlustusandja (kindlustusseltsi) nimel kindlustuslepingu vahendustasu eest. Praegu väidavad paljud, et kindlustusagent on spetsialist, kes tegeleb otsemüügiga, st suhtleb otse ettevõtte toote ostja ja tarbijaga. Seetõttu sõltuvad nii nende suhtluse suhtlus- kui ka rahalised tulemused sellest, kuidas tarbija kindlustusagenti isiklikult ja elukutse esindajana tajub.

Kindlustusagentide õigusliku staatuse määrab Art. Vene Föderatsioonis kindlustustegevuse korraldamise seaduse artikkel 8, mille kohaselt kindlustusagendid on füüsilised või Venemaa juriidilised isikud (äriorganisatsioonid), kes elavad alaliselt Vene Föderatsiooni territooriumil ja kes tegutsevad Vene Föderatsiooni territooriumil. tsiviilõiguslik leping, kes esindab kindlustusandjat suhetes kindlustusvõtjaga ning tegutseb kindlustusandja nimel ja tema nimel vastavalt antud volitustele.

Kindlustusagendi tegevus toimub tema ja kindlustusandja vahel sõlmitud tsiviillepingu alusel. Arvestades agentide arvu suurenemist ja nende tegevuse laia geograafiat, töötavad kindlustusandjad välja agendilepingute tüüpvormi, mis lihtsustab nende sõlmimise korda. Eriti tähtis ja oluline on lepingu osa, mis määratleb agendile antud volitused. Esiteks räägime kindlustuslepingute sõlmimise volitustest. Esinduslepingus määratakse kindlaks kindlustusliigid, mille osas on kindlustusagendil õigus lepinguid sõlmida, samuti kindlustussummade suurus, mille piires on agendil õigus kindlustuslepinguid sõlmida.

Kindlustusliikide loetelu ja nende sõlmimise limiitide suurus sõltub:

• -- kindlustusandja strateegia kohta;
• -- ettevõtte kindlustussüsteemi korraldamine;
• -- agentide väljaõppe tase ja kindlustusorganisatsiooni usaldus nende vastu.

Kui agendi leitud klient on nõus sõlmima lepingu muude kindlustusliikide või agendi limiiti ületavate kindlustussummadega, võib lepingu sõlmida kas kindlustusseltsi volitatud ametnik või kindlustusagent kindlustuslepingu alusel. erivolikiri.

Agentidega töö korraldamisel tuleb eristada agente:

• - ettevõttega juba koostööd tegemas;
• -- tegevagendid, kes ei ole ettevõttega seotud;
• -- potentsiaalsed agendid, keda tuleb valida ja koolitada.

Agentidega tööd korraldades peab kindlustusandja otsustama, kas ta keskendub ühele neist gruppidest või suunatakse oma mõju igale neist. Igal juhul viitab Venemaa kindlustusandjate praktika sellele, et on soovitav koondada töö üksikute agentidega ühte divisjoni, mis vajadusel korraldab suhtlust ettevõtte teiste osakondadega. Föderaalse tasandi ettevõtetes, kus on palju territoriaalseid osakondi, on soovitatav keskkontorisse luua agentidega töö korraldamise keskus. Sellel keskusel on järgmised ülesanded:

• -- agentidega töötamise peamiste rahaliste ja mitterahaliste näitajate kavandamine;
• -- agentidega töötamise ühtsete standardite väljatöötamine, samuti metoodiliste soovituste väljatöötamine nende rakendamiseks ettevõtte vastavates osakondades;
• -- agentidega töötamise tulemuste jälgimine;
• -- ettepanekute koostamine selle tõhususe parandamiseks.

Agentidega töötavate osakondade funktsioonid:

agentide või agentidena tööle kandidaatide valimine vastavalt ettevõttes kehtestatud nõuetele (värbamine)

käsunduslepingute registreerimine ja arvestus

agentide väljaõpe ja täiendõpe (koolitus).

Koolitus toimub tavaliselt mitmes valdkonnas. Esimene on seotud kindlustusseltsi omaduste, finantsstabiilsuse ja usaldusväärsusega, ettevõtte ajalooga jne. Selle valdkonna raames uuritakse ettevõtte kindlustustooteid. Teine valdkond on seotud agentide koolitamisega erinevatest müügitehnoloogiatest ja potentsiaalsete kindlustusvõtjatega suhete psühholoogilistest aspektidest. Lisaks koolitatakse agente eraldi kindlustusseltsiga suhtlemise korralduslike aspektide osas. Koolitust korraldavad peamiselt agentuuriosakondade spetsialistid, kaasates nii ettevõtte teisi töötajaid kui ka välisspetsialiste. Vajadusel kaasatakse tegevustoetuseks (kindlustuslepingute sõlmimine, kahjude lahendamine, finantsblokk jne) spetsialiste ettevõtte teistest allüksustest;

Selle funktsiooni raames töötatakse välja eriprogrammid agentide motivatsiooni ja karjääri kasvu jaoks; agentidele antakse teavet ettevõttes toimuvate protsesside ja muutuste kohta. Oluline ülesanne on agendi ja kindlustusseltsi vahelise tagasiside loomine. Kindlustusagent ei ole ainult kindlustusandja müügiinimene ja esindaja, ta on ka oluline infoallikas olemasolevate ja potentsiaalsete kindlustusvõtjate vajaduste ja eelistuste kohta. Selle teabe kogumine, süntees ja analüüs võimaldab kindlustusandjal õigeaegselt teha muudatusi oma tootesarjas, müügikorraldusmeetodites, välis- ja sisekommunikatsioonisüsteemis, et tagada kindlustusvõtjate maksimaalne rahulolu ja tõsta ettevõtte konkurentsivõimet.

Agentide töö efektiivsust tõstab oluliselt see, kui nad ei positsioneerita kindlustusseltsis toimuvates protsessides mitte abiosalistena, vaid meeskonna olulise ja lahutamatu osana, mis aitab kaasa tegevuse lõpptulemuste kujunemisele. Sel eesmärgil tuleks korraldada ametlikke ja mitteametlikke üritusi, kus osalevad esindajad ja struktuuriüksuste juhid ning ettevõtte tippjuhid. Agendid peaksid olema kaasatud kõikidesse ettevõtte elu olulistesse sündmustesse ning ettevõtte juhid peaksid osalema kõigis agendiosakonnas toimuvates olulistes sündmustes, samuti üksikute agentide elus.

Nagu eespool märgitud, on soovitav agentuurijaotuse tööd eristada sõltuvalt agentide erinevatest kategooriatest. Tööd agentidega, kes juba tegutsevad ettevõtte huvides, tuleks alustada nende tegevuse tulemuste süvaanalüüsiga. Antud analüüsi põhjal on vaja välja selgitada kõige tõhusamad agendid, kellega koostöös ettevõte on eelkõige huvitatud.

Edasine töö peaks olema suunatud selle kategooria agentide truudusestamisele. Sellest lähtuvalt saab põhifunktsiooniks agentide tegevuse motiveeriv ja kommunikatiivne tugi. Olemasolevate efektiivsete agentide lojaalsuse suurendamine ei nõua olulisi lisakulutusi, kuid ei suuda tagada agentide müügi olulist kasvu.

Paljud kindlustusandjad keskenduvad oma töös turul juba tegutsevate tõhusate kindlustusagentide ligimeelitamisele.

Selle probleemi lahendamine võimaldab teil kiiresti kindlustusportfelli suurendada, kuid see nõuab märkimisväärseid organisatoorseid pingutusi ja võib-olla ka lisakulusid. Kõigepealt on vaja sellised ained leida ja tagada nende tõhusus. Enamasti on tegemist sidemete loomisega konkurentide juures töötavate agentidega või tõhusate sõltumatute agentidega, kes pakuvad kindlustusandja tooteid koos teistega.

Igal juhul tuleks esimeses etapis värbamise peamised jõupingutused keskenduda olemasolevate agentide tuvastamisele, kelle teenustest ettevõte on huvitatud. Teine oluline punkt on luua neile agentidele tingimused, mis on teiste kindlustusandjate pakutavatest eelistatumad. Eelised tuleks koondada eelkõige agentide tegevuse operatiivtoe valdkonda (kindlustustoote sisu, tootesari, agendi mugavus kindlustuslepingute sõlmimisel, vahendustasude suurus ja maksmise kord jne).

Organisatsioonilised jõupingutused ja lisakulud olemasolevate agentide meelitamiseks ei pruugi alati anda kiireid ja käegakatsutavaid tulemusi portfelli kasvu näol. Sellega seoses peab antud tööskeemile keskenduv kindlustusandja selgelt määratlema finantseerimise allikad ja suuruse ning ajaintervalli soovitud tulemuste saavutamiseks.

See probleem muutub veelgi teravamaks, kui kindlustusandja plaanib keskenduda agentide võrgustiku loomisele inimestest, kes pole varem kindlustusagentidena töötanud. Kui see probleem lahendatakse, võib kindlustusandja saada kõrge lojaalsusega agendivõrgustiku, mis on koolitatud kõigis ettevõtte tegevuse nüanssides ja mis on orgaaniliselt integreeritud selle turunduskomplekti.

Eraldi tuleks agendilepingus käsitleda agendi poolt kindlustusmakse arvestamise, kindlustusobjekti ülevaatuse korda, samuti dokumentide kogumit, mille agent peab pärast kindlustuslepingu sõlmimist ettevõttele esitama. Tavaliselt töötavad kindlustusseltsid välja spetsiaalselt agentidele mõeldud tariifijuhised, samuti kindlustatud objektide kontrollimise korda reguleerivad dokumendid, mis lisatakse käsunduslepingutele. Nendes dokumentides on määratletud konkreetsed toimingud, mida kindlustusagent peab tegema kindlustusmakse arvutamisel ja kindlustusobjekti kontrollimisel, samuti kindlustusandjapoolse kontrolli nende toimingute üle. Esinduslepingutes on tavaliselt sätestatud tagajärjed, kui agent tegutseb üle antud volitusi või rikub kehtestatud korda. Need meetmed aitavad kaitsta ettevõtet hoolimatute agentide eksliku või tahtliku tegevuse tagajärgede eest, mis võivad põhjustada märkimisväärset kahju.

Kindlustusandja ja kindlustusagendi suhtluses on oluliseks küsimuseks dokumentide liikumise kord ja omavahelised arveldused. Kindlustusandja ja agendi vaheline dokumendivoog sisaldab järgmisi põhietappe:

• -- kindlustuslepingu sõlmimiseks vajalike rangete aruandlusvormide ja muude dokumentide edastamine kindlustusandja poolt agendile;
• -- kindlustuslepingu sõlmimise fakti ja kindlustusmakse tasumist kinnitavate dokumentide vastuvõtmine kindlustusandja poolt agendilt;
• -- agendile laekunud kindlustusmakse sissenõudmine;
• -- kindlustusandjapoolne kontroll kindlustusagendi rangete aruandlusvormide kasutamise ja säilitamise korra üle.

Rangete aruandlusvormide üleandmine agentidele peab toimuma eraldi akti alusel. See dokument peab sisaldama täielikku teavet agendile edastatud rangete aruandlusvormide kohta (tüüp, seerianumber, kogus, üleandmise kuupäev jne). Kindlustusandja peab erilist tähelepanu pöörama rangete aruandlusvormide edastamisele agentidele – juriidilistele isikutele. Sellisel juhul tuleb akti alusel dokumentide üleandmine läbi viia kas agentfirma esimesele isikule, kellel on õigus tegutseda ilma volikirjata, või volitatud isikule, kellel on selleks erivolikiri. neid toiminguid tegema, samal ajal kui rangete aruandlusvormide vastuvõtmise ja üleandmise akt peavad olema mõlema poole pitseeritud. Lisaks on soovitav reguleerida kindlustusandja rangete aruandlusvormide jagamise kord juriidilise isiku agendi töötajate vahel. Lepingus tuleb ette näha sanktsioonid agendi suhtes rangete aruandlusvormide kaotamise eest.

Nagu eelpool märgitud, on agendilepingus soovitav selgelt määratleda dokumentide kogum, millega kindlustusagent peab kinnitama kindlustuslepingu sõlmimise ja kindlustusvõtjapoolse kindlustusmakse tasumise fakti. Enamasti on selleks kindlustuslepingu teine ​​eksemplar, kindlustusobjekti ülevaatusaktid, sularaha laekumise kviitung vormil A7 või maksekorraldus kindlustusmakse pangaülekandega kindlustusandja kontole kandmiseks. Esinduslepingus tuleb määrata agendile nende dokumentide esitamise tähtajad. Ajavahemik, mille eest agent aru annab, ei tohiks olla pikk, et oleks võimalus vigu tuvastada ja parandada. Nii nagu praegugi, seavad paljud ettevõtted kindlustuslepingu sõlmimise aruandluse ja dokumentide esitamise tähtajad agentidele - juriidilistele isikutele vähemalt kaks korda kuus, agentidele - eraisikutele vähemalt kord nädalas.

Kuna kindlaksmääratud aruandlusperioodi jooksul ei pruugi agent kasutada kõiki rangeid aruandlusvorme, peab olema kehtestatud protseduur ülejäänud vormide kasutusviisi ja säilitamise kontrollimiseks. Selle protseduuri tulemusena peab kindlustusandja tagama agendi poolt aruandeperioodil kasutamata rangete aruandlusvormide kättesaadavuse ja ohutuse. See asjaolu tuleb dokumenteerida.

Uued ranged aruandlusvormid tuleb agendile väljastada kas pärast seda, kui on kinnitatud eelnevalt saadud blankettide täielik kasutamine või kui jääk vastab selle kindlustusagendi töökorralduse iseärasustele. Igal juhul peab kindlustusandja olema veendunud, et igal agendil on käepärast nii palju rangeid aruandlusvorme, mida ta tööks vajab. Agentidele väljastatavate rangete aruandlusvormide liigne arv on kindlustusseltsi jaoks suurenenud ja põhjendamatu riskifaktor.

Kindlustusseltsi ja kindlustusagendi suhete reguleerimise oluliseks objektiks on koos dokumendivooga vastastikuste arvelduste kord. Kindlustusandja ja agendi vahelised arveldused hõlmavad peamiselt kindlustusmakse (esimese osamakse) tasumist kindlustuslepingu sõlmimisel, järelmaksu preemiaks järgmise osamakse tasumist ja agendile tasu maksmist. Eespool märgiti, et agendi poolt kindlustuslepingu sõlmimist kinnitavad dokumendid peavad kinnitama kindlustusmakse (sissemakse) tasumist. Pärast nende dokumentide kättesaamist peab kindlustusandja mõistliku aja jooksul veenduma, et raha on tegelikult kassasse laekunud või ettevõtte pangakontole kantud. Kindlustusagentide poolt kindlustusmaksete õigeaegne ülekandmine kindlustusandjale on kindlustusseltsi jaoks väga oluline, kuna see on seotud kindlustuslepingust tulenevate kohustuste nõuetekohase täitmisega ja mõjutab kindlustustegevuse finantsstabiilsust. Sama oluline on osamaksete korraliste osamaksete õigeaegne tasumine. Kindlustusandja ja agendi vaheline suhe peaks sisaldama perioodilisi omavaheliste arvelduste vastavusse viimist, aga ka pidevat nõuete jälgimist. Tähtaja ületanud nõude korral peab kindlustusandja nõudma agendilt viivitamatute abinõude rakendamist selle tagasimaksmiseks ja võimalusel kindlustuslepingu ennetähtaegset lõpetamist. Debitoorsete võlgnevuste kontrolli osatähtsus suureneb finantskriisi tingimustes, kui paljude kindlustusvõtjate maksevõime võib olla küsimärgi all.

Korraldamise kord, dokumendivoo kontrollimise tingimused ja pooltevahelised arveldused kehtestatakse käsunduslepingus. Juhtudel, kui selle töö üksikuid elemente ei saa agendilepingusse lisada, tuleb need fikseerida eraldi kindlustusseltsi ja agendi vahelistes lepingutes ning poolte sisedokumentides. Kui kindlustusandja tuvastab kindlustusagendi volituste kuritarvitamise, samuti dokumentide liikumise ja vastastikuse arvelduse kehtestatud reeglite rikkumise, on soovitatav suhtlus selle esindajaga peatada, kuni kõik vastuolulised küsimused on täielikult lahendatud. kindlustustoote vahendamine

Esinduslepingus sätestatud kindlustusandja esindaja ülesannete täitmise eest makstakse kindlustusagendile tasu. Selle suurus määratakse lepinguga protsendina kindlustusmaksest kindlustusandja selle kindlustusliigi tariifimäära struktuuriga kehtestatud piirides. Agendi tasu suurust saab fikseerida, kui iga agendi sõlmitud kindlustuslepingu puhul on kehtestatud ühekordne vahendustasu suurus. Viimasel ajal on kindlustusandjad üha enam kasutanud “ujuvat” tasu, kui baasintressimäära saab tõsta lisategurite, näiteks antud agendi kogutud kindlustusmakse summa tõttu; sõlmitud kindlustuslepingute arv; sõlmitud kindlustuslepingute majandustulemused jms. Agendi töötasu makstakse välja tööde lõpetamise akti alusel, millel on märgitud sõlmitud kindlustuslepingu andmed, kindlustusmakse suurus ja laekumise kuupäev ning kindlustusmakse suurus. agendi tasu. Akti kinnitamine viitab sellele, et kindlustusandja aktsepteeris agendi poolt kindlustuslepingu sõlmimist kinnitavad dokumendid ja tõendas kindlustusmakse laekumist.

Viimast paari aastat enne finantskriisi algust iseloomustas agentide – juriidiliste isikute – töötasude märkimisväärne tõus, mis on peamiselt seotud kaudse kindlustusega (pangad, autokauplused jne). Portfelli suurendamise nimel olid mõned kindlustusandjad valmis maksma turu keskmisest oluliselt kõrgemaid vahendustasusid (kuni 40% kindlustusmaksest). Selline olukord ei olnud turu jaoks hea ja paljud kindlustusseltsid lihtsalt keeldusid selliste üüratute kuludega äris osalemast. Praegu, mil enamik kindlustusandjaid kontrollib oma kulusid rangelt ja kaudse kindlustuse voog on oluliselt vähenenud, on keskmine agenditasu naasmas väljakujunenud turu keskmisele.

Edu saavutamiseks agentuurimüügi korraldamisel peab suhete läbimõeldud kujundamine kindlustusagentidega ja äriprotsesside ülesehitamine nende suhete raames täiendama tõhusat töökorraldust erinevate agentide kategooriatega, võttes arvesse nende eripära ja huve.

Pidades agentide võrgustike olemasolu oma konkurentsieeliseks, on kindlustusseltsid samal ajal teadlikud oma haavatavusest agentide võimaliku ülekandumise suhtes konkurentidele. Venemaa seadusandlus ei reguleeri kindlustusagentide töö korraldamise korda ja nende suhteid tööandjaga. Kindlustusandjad kannavad agentide koolituse ja arendamise kulud, kuid ei ole kaitstud nende töö eest teistele ettevõtetele.

Peamised ettepanekud seadusandluse muutmiseks taanduvad kindlustusagentide sertifitseerimisele, mis annab neile võimaluse töötada vaid ühes kindlustusseltsis ning võimaldab kujundada ühtsed standardid kindlustusagentide kutsetegevuseks. Selliste meetmete võtmine lähitulevikus tundub aga väga problemaatiline.

Praegu saab kindlustusandja koostöö mugavuse ja hüvedega agendi enda külge “siduda”. Asi pole ainult komisjonitasu suuruses. Tuleb märkida, et agentide, eriti kogenud, stabiilse portfelli ja sissetulekutasemega agentide jaoks ei ole vahendustasu suurus alati kindlustusandja valikul määrav tegur. Lisaks, nagu eespool märgitud, on komisjonitasu suurusel objektiivsed piirangud, nii majanduslikud (lubatud soetuskulude tase finantstulemuse kujunemisel) kui ka regulatiivsed (tariifimäära struktuur). Nende piirangute mõjul, hoolimata võimalikest kõikumistest, kaldub agendi vahendustasu suurus väljakujunenud keskmiste turunäitajate juurde.

Agentide jaoks on atraktiivsemad sellised tegurid nagu

• -- kindlustusandja finantsstabiilsus ja usaldusväärsus;
• -- kindlustusvõtjat rahuldav protsess kahjude tasaarveldamiseks kindlustusjuhtumite toimumisel;
• -- kindlustusandja positiivne kuvand;
• -- mugav müüa kindlustustoode;
• -- struktureeritud töö korraldamine agentidega kindlustusseltsis.

Seega on üksikute agentide lojaalsuse tase otseselt seotud nendega töökorralduse tasemega. Toetuseks toome välja Riikliku Kindlustusgrupi poolt läbiviidud kindlustusagentide motivatsioonitegurite prioriteetsuse uuringu tulemused.

Töö efektiivsust saab tõsta nii kvaliteetse värbamise kui ka regulaarse koolituse kaudu, mis on tihedalt seotud agendi motivatsiooni ja karjääri kasvusüsteemiga. Värbamisel tuleb välja valida kandidaadid, kes sobivad edaspidiseks tööks kindlustusagendina. Esiteks on vaja tugineda kandidaatide psühholoogilistele omadustele, samuti sotsiaalsele keskkonnale, milles neil on stabiilsed sidemed ja positsioon.

Valitud kandidaadid peavad olema koolitatud nii kindlustusäri põhitõdede, kindlustustoodete sisu kui ka müügitehnikate osas. Koolitus peaks hõlmama ka praktilisi kogemusi, näiteks töötamist kogenud agendi järelevalve all. Koolitatud agendid tuleks koheselt kaasata praktilisele tööle ning agendiks saamise protsess on eriti tõhus siis, kui ettevõte suudab anda agendile esimeses etapis potentsiaalse kindlustusvaldkonna ja sellest tulenevalt ka teatud sissetuleku. Potentsiaalsed väljad võivad hõlmata ettevõtte klientide rühmi, kes on üle antud agendile teenuse saamiseks või ettevõtte loodud uute müügikanalite kaudu. See võimaldab agendil vältida psühholoogilist ebamugavust, tunnetada tehtava töö olulisust ja ületada ka raskusi uueks agendiks saamisel.

Teatud edu saavutanud agendid võivad erinevatel põhjustel ühineda ja luua juriidilisi isikuid sama agenditöö tegemiseks. Kindlustusandja suhtlemine selliste agentidega – juriidiliste isikutega – põhineb samadel põhimõtetel nagu suhtlemine agentidega – eraisikutega. Ühtlasi lihtsustab seda tööd ühelt poolt agentide iseorganiseerumine, mis eeldab teatud tasemel väljaõpet ja reaalsete eelduste olemasolu portfelli moodustamiseks, samuti müügi korraldamise kogemust. . Selliste agentidega suheldes saab kindlustusandja vähem tähelepanu pöörata esmase koolituse ja karjääri kasvu küsimustele, keskendudes tegevustoetusele ja mugavate töötingimuste pakkumisele.

Agentide sõltumatu staatus määrab, et nende huvid on koondunud kolmnurka: vahendustasu suurus - kindlustusvõtja rahulolu (eelkõige kahjumi tasaarveldamisel) - ettevõtte maine ja toote mugavus. Koos sissetulekute suurendamise sooviga lahendab see agentide kategooria pidevalt oma portfelli hoidmise ja laiendamise probleemi. See ülesanne on äärmiselt keeruline, kuna agentidel pole praktiliselt võimalust kindlustustoote kvaliteeti otseselt mõjutada ning nad on tihedas konkurentsis teiste vahendajate ja kindlustusandjatega, kes saavad pakkuda oma klientidele kindlustuslepingute uuendamist madalama hinnaga. hind agentide vahendustasu tõttu.

Teisalt nõuab töö agentidega – juriidiliste isikutega – kindlustusandjalt suurt tähelepanu esinduslepingu nõuete täitmisele. Sellise tähelepanu puudumine toob kaasa isikliku vastutuse nõrgenemise nende nõuete täitmise eest. Paljud kindlustusandjad teavad ebameeldivaid juhtumeid, kui agendid lõpetavad töö ilma rangete aruandlusvormide eest tasumata ja kogutud kindlustusmakset kindlustusandjale üle kandmata. Sellega seoses on agendiga - juriidilise isikuga lepingu sõlmimisel soovitatav uurida selle asutamisdokumente, finantsaruandeid, samuti agendi huve suhetes kindlustusandjaga esindavate isikute volitusi. Vajalik on kaotada tava hankida rangeid aruandevorme ilma dokumenteeritud volitusteta tegutsevate isikute poolt ning tagada nende isikute täielik tuvastamine dokumentides.

Selle töö teostamine ja ka jooksvate tegevuste toetamine on soovitav usaldada agentidega töötamise osakonnale. Levinud praktika on määrata see töö konkreetsetele agentuuriosakonna töötajatele. Iga agendi jaoks on soovitav kehtestada väljastatavate rangete aruandlusvormide ja nõuete maksimumlimiidid.

Kindlustusagentide - juriidiliste isikute hulgas võib eristada märkimisväärset rühma, mille motiivid ja huvid erinevad oluliselt eespool käsitletust. Sellesse rühma kuuluvad agendid ei pea kindlustuslepingute sõlmimist oma peamiseks pikaajaliseks tegevusvaldkonnaks. Need, kasutades oma "sissetungimist" teatud protsessides, mis kindlustusega kaasnevad, on tegelikult töövahend kindlustuspoliiside müügi protsessi tagamiseks ja sellest tulu teenimiseks. Selline "sissetungimine" tuleneb organisatsiooni otsesest osalemisest protsessis, mis nõuab kindlustust (pangad, automüüjad, liisingfirmad jne) või lähedust (ametlikku või mitteametlikku) sarnastele organisatsioonidele. Selliseid agente iseloomustab homogeenne portfell, mis hõlmab üht või mitut seotud kindlustusliiki, ning nende eesmärk ei ole laiendada oma tegevust kindlustusagendina. Selle agentide kategooria peamised huvid on suunatud sissetulekute (vahendustasude) maksimeerimisele ja tegevusprotsessi lihtsustamisele.

Kindlustusandja peamised jõupingutused peaksid olema suunatud mõlemale poolele kasuliku kompromissi leidmisele neis küsimustes. Paljudes kindlustusseltsides teevad seda tööd osakonnad, kes sõlmivad otseselt kindlustuslepinguid sellistele tüüpidele, millele agendid on spetsialiseerunud.

Kehtivad õigusaktid ei tee vahet agentidel – üksikisikutel, kes on kindlustusandja töötajad (täiskohaga või mittetöötajad), ja agentidel – juriidilistel isikutel. Eelpool käsitletud tunnused, konkreetsed käitumismotiivid, aga ka nende esindajate kategooriate huvid annavad alust rääkida kindlustusseadusandluse muutmise vajadusest. Nende muudatuste raames tundub autorile asjakohane eristada ja selgelt määratleda seotud (organisatsiooniliselt koos kindlustusandjaga) ja sõltumatute kindlustusagentide õiguslik seisund ja positsioon.

Kindlustusturg Venemaal areneb iga aastaga üha kiiremini, mis tähendab, et areneda peavad ka müügikanalid.

Kindlustusselts teeb koostööd agentidega ka kindlustusmaakleritega.

On teada, et kaasaegses maailmas laiendab kindlustusturg igal aastal oma piire. Seetõttu mõtleb üha rohkem inimesi uute leidmise ja vanade müügikanalite uurimise üle. Oma töös uurime põhilisi kanalite tüüpe ning selgitame välja ka kõige efektiivsemad müügivaldkonnad. Enne kui otsustame, millist tüüpi müüki on olemas, defineerime kindlustustoote mõiste. Kindlustustoode on kindlustusandja poolt kindlustusvõtjale müügiks valmis teenus, mis on vormistatud dokumentide paketis ja seisneb selles, et kindlustusmakse eest kohustub kindlustusandja hüvitama kindlustusvõtjale määratud kahjud kindlustusjuhtumid.

Teema paremaks mõistmiseks vaatame müügikanalite kontseptsiooni. Müügikanal viitab kindlustusseltsi ja kliendi vahelisele suhtlusviisile, mille kaudu müük toimub. Kindlustustoodete müügikanalite klassifikatsioone on mitu. Seega kasutatakse praegu kindlustuspraktikas otseseid ja kaudseid (vahendavaid) turustuskanaleid ning mõned teadlased ja praktikud tuvastavad kolmanda müügiliigi - mittestandardse.

Otsekanalid hõlmavad müüki keskkontori, esinduse, filiaali ja Interneti-telekommunikatsioonivõrgu kaudu. Otsekanali kaudu klientidega suhete loomise peamised eelised on: selle kanali kuluefektiivsus ettevõtte jaoks ja kanali täielik juhitavus. Sellel müügikanalil on aga mitmeid puudusi. Seega on peamiseks puuduseks publiku piiratus: kontorisse tulekuks, telefonile helistamiseks, veebilehel poliisi tellimiseks peab tarbija juba läbima mitu otsustamisetappi ja näitama üles kõrget valmisolekut poliisi ostmiseks. . See tarbijate kategooria moodustab väikese hulga tarbijaid, kuna kindlustus on passiivse nõudluse toode, samuti tuleb märkida, et töötajate motivatsioon kliente meelitada on madal.

Kuid ärgem unustagem, et otsemüük hõlmab ka e-kaubandust. Kuidas selles vallas lood on? “Turg areneb tehnoloogiliselt aktiivselt, eelkõige veebimüügi osas. 2017. aasta I kvartalis oli kogu kindlustusturu teema number üks elektrooniline kohustuslik liikluskindlustus,“ märkis VSS president. Nii laekus 2017. aasta I kvartalis 6,3% kohustusliku liikluskindlustuse kindlustusmaksetest interneti vahendusel, samas kui 2016. aasta lõpus oli elektroonilise müügi osakaal alla 1%.

Vaatame diagrammi nr 1. Mille järgi võime märgata 2017. aastal e-Liitkindlustuse turul järsku hüpet. Esiteks on see tingitud kohustusliku elektroonilise liikluskindlustuse kehtestamisest. Nii et vastavalt muudatustele on punktis 1.1. Artikli 22 nr 40-FZ "Sõidukiomanike kohustusliku tsiviilvastutuskindlustuse kohta" alusel on kindlustusandjad kohustatud tagama oma ametlike veebisaitide katkematu ja katkematu toimimise Interneti-info- ja telekommunikatsioonivõrgus, et sõlmida kohustusliku kindlustuse lepinguid. elektroonilised dokumendid.

Graafik 1. e-OSAGO müügimahtude dünaamika 08.10.2015 kuni 17.07.2017

E-poliiside koguarv aastatel 2015-2017 portaali andmetel OSAGOonline.info ulatus üle 2,4 miljoni. Ja 16. aprillist 2017 kuni 18. juunini 2017 väljastati 1 miljon e-poliisi. See tähendab, et 1 miljoni uue poliisi väljastamiseks piisas vaid kahest kuust, mis näitab selle müügikanali kõrget efektiivsust.

Vabaagendid, aga ka mittekindlustusvahendajad, on kindlustusturul toodete müügiprotsentides kõrgeimal positsioonil. Müügikanali nagu mittekindlustusvahendaja jaoks on kindlustus vaid kaastoode selliste kaupade puhul nagu reisipaketid, autod, laenud jms.

Vahenduskanalite hulka kuuluvad müük kindlustusmaaklerite, mittekindlustusvahendajate (ettevõtted, kellele kindlustustoodete müük ei ole põhitegevuseks – pangad, reisibürood, autoesindused jne) ning müük agentide võrgustiku kaudu (kindlustusandja esindajad, kes on selle töötajad või vabakutselised). Statistika kohaselt toimub umbes 60% kogu müügist kindlustusfirma agentide kaudu. Autokindlustussektoris ulatub see protsent 70%-ni.

Nagu varem mainitud, on kõige produktiivsem müügikanal agendikanal. A.N. Vene Föderatsiooni valitsuse alluvuses oleva finantsülikooli prorektor Zubets märgib nende tõhusust aktiivsete ja passiivsete klientidega töötamisel. Kindlustusagentide tegevus kindlustusvaldkonnas on tõepoolest väga motiveeritud, näiteks kindlustusfirmade poolt hästi koolitatud ja tehnoloogiliselt varustatud.

Seega on agentide võrgustiku moodustamine kindlustusseltside peamine suund toote edendamise valdkonnas. Selle näiteks on Rosgosstrakhi ettevõte, mille agentide võrgustikku kuulub üle 65 000 inimese. Tõepoolest, tänapäeval pakuvad ettevõtted kindlustusagentide tegevust tõsiselt. Näiteks CrM-süsteemi juurutamine Rosno poolt. Sellised süsteemid võimaldavad agentidel uurida kliendibaasi otse personaalarvutist, mis omakorda võimaldab pakkuda ettevõttele juba tuttavatele klientidele sobivaimaid lisatooteid.

Kuid lisaks positiivsele poolele on agentide võrgustikul mitmeid puudusi. Esiteks on tegemist ülikallis müügikanaliga. Lisaks agendi vahendustasule (mis võib ulatuda kuni 40% kindlustusmaksest, kuid 2017. aasta keskmine tase oli Vene Föderatsioonis 16,6%), on selle ülalpidamiseks vaja märkimisväärset ressurssi.

Veel üheks agendi töö tõsiseks puuduseks on asjaolu, et kliendi suhe on agendiga, mitte otsese kindlustusandjaga. Sellest tulenevalt põhineb kindlustusvõtja mulje ettevõttest kindlustusagendi töö kvaliteedil, mis ei ole alati ideaalne. See protsess muudab kindlustusseltsi ja kindlustusvõtja vahel pikaajaliste lepinguliste suhete loomise väga keeruliseks. Lisaks, kui kindlustusselts otsustab otse kliendile ristmüüa, tajub kindlustusagent seda kui võimalust jätta ta ilma kindlustusportfellist ja katkestab tõenäoliselt tema töösuhte kindlustusseltsiga. Sel juhul ja muudes agendi jaoks ebasoodsates olukordades on suur tõenäosus, et ta kolib koos klientidega teise kindlustusseltsi.

Kui käsitleda seda tüüpi müüki kindlustusmaakleritena, siis selgub, et Venemaa turul on endiselt väga vähe maaklereid, kes oma ülesannet tõeliselt täidavad, sest ennekõike peab maakler pakkuma kindlustuspoliisi jaoks kõige tulusamat varianti. ja peab teadma peaaegu kõiki selle turu pakkumisi. Kindlustusmaaklerite müügi osakaal on vaid 10%.

Kindlustusvõtja ei arva alati, et kindlustustoote müügikanaliks saavad ka automüüjad, reisifirmad ja pangad. Sellised ettevõtted tegutsevad aga kindlustusvälistajatena. Kui Venemaal kehtestati kohustuslik kohustuslik liikluskindlustus ja hüpoteegikindlustus, hakkas see valdkond aktiivselt arenema. Mittekindlustusvahendaja kaudu müümisel ei ole kindlustusseltsi põhiliseks pidepunktiks mitte kindlustusvõtja, vaid vahendaja, mis praktikas säästab oluliselt ettevõtte ressursse turunduse ja muude müügiedendusviiside pealt.

Kuid nagu muud tüüpi kindlustustoodete kanalid, sisaldab see kanal mitmeid probleeme, mida on üsna raske reguleerida. Esiteks on sellise koostöö aluseks kaks aspekti: kindlustusandja makstav vahendustasu ja automüüja remonditöökoormus. Vahendajale on vahendustasu seltsi kindlustustoote müümisel boonus ja auto remondi soodustus kindlustusfirmale. Seega, võttes edasimüüjalt rohkem kliente, tagab kindlustusselts omalt poolt suurema remondivoo, mis on ka automüüjale tulus tegevus. Kuid esmapilgul sisaldab äärmiselt kasulik suhe selles osalejate vahel mitmeid lahkarvamusi.

Üheks selliseks probleemiks on kindlustusfirma surve edasimüüjale alandada remonditööde, aga ka autovaruosade, materjalide ja tanklatöötajate tööjõu hinda. Kui automüüja ei nõustu kindlustusandja tingimustega, siis on kindlustusandjal omakorda võimalik vähendada remonti saadetavate autode arvu ja pidada kinni makstud remonditeenuste arvetelt. Edasimüüja reageerib vastupidiselt remonditeenuste maksumuse suurendamisega, mis vähendab oluliselt kindlustustoodete müüki partnerkindlustusseltsi poliiside vormis. Kuna liikluskindlustuspoliisid, mis on põhitoode, mille müügiks sellised suhted luuakse, on klientidele ostmiseks kaudse iseloomuga, muutub automüüja positsioon kindlustusseltsi positsiooniga võrreldes domineerivaks. Sellise probleemi tagajärjeks on kindlustusandjate kaebused vahendaja tasutud kindlustusmaksete kinnipidamise, vigade kindlustuspoliiside väljastamisel, osutatavate remonditeenuste ebakohase kvaliteedi jms kohta. Kindlustusandjate kaebustele järgneb klientide rahulolematus. Selline lahkarvamuste nõiaring raskendab oluliselt mõlema osalise: kindlustusandja ja vahendaja olukorda.

Samuti tekib mittekindlustusvahendajate kaudu müügikanali kasutamisel paratamatult veel üks probleem: raskused ristmüügil. Täpsustuseks võib vaadelda järgmist interaktsiooni mudelit: autokauplus tagab kindlustusseltsile hea klientide voo KASKO müügi valdkonnas, kuid automüüja töötajal pole võimalust ega erilist stiimulit müüki teostada. muud kindlustusliigid. Kui kindlustusandja püüab otse pakkuda oma kliendile uut kindlustustoodet, siis tekib müügikanalite konflikt, sest on vähetõenäoline, et klient hakkab otsemüügiga tegelema ja pöördub autoesinduse poole olemasoleva KASKO kindlustustoote uuendamiseks, mis vähendada tema komisjonitasu.

Olukord panganduse müügikanalite turul ei erine ülalkirjeldatust praktiliselt.

BCC president Igor Jurjevitš Yurgens ütles, et pangakindlustus võtab kohe juhtiva positsiooni tasude jaotamisel müügikanalite vahel. Seega on pangakanal agendikanalile juba järele jõudnud - 2017. aasta I kvartali tulemuste järgi tuli sealt 37,9% ja agentidelt 37,8% tasudest. Ja elukindlustuse preemiate kogumise statistika järgi tuli 2016. aastal 84% pangandusmüügikanali kaudu.

Nende näitajate põhjal võime järeldada, et üha populaarsemaks muutuvad kaudsed müügikanalid, milles kliendihaldus on kindlustusseltsi jaoks üsna keeruline.

Loomulikult on nii kindlustusandjale kui ka kindlustusvõtjale tulusamad otsemüügikanalid, mille kasutamisel vahendustasu ei võeta. Kuid kindlustusandjate peamine vektor tänapäevases reaalsuses on endiselt suunatud suhete arendamisele vahendajatega. Sellest võib järeldada, et kindlustusandja peaks selle ostmisel keskenduma kindlustustoote turustamisele ja kliendi teadlikkuse tõstmisele.

Lisaks otsesele ja kaudsele müügile tõstavad mõned vaatlejad esile mittestandardset müügitüüpi. Sellise müügi hulka kuuluvad "kindlustusmasinad". Kaasani arendajad ettevõttest Teremok-Finance on loonud terminali liikluskindlustuspoliiside kiireks väljastamiseks. Esimene kindlustusmasin töötab testrežiimis ühes Kaasani kaubanduskeskuses. Kindlustus võimaldab autoomanikel iseteenindusterminali kaudu hankida liikluskindlustuspoliisi 10 minuti jooksul ilma kindlustusseltsi külastamata. Kuid see kanal ei muutunud laialdaseks oma vähese asjakohasuse tõttu, mis vähenes elektroonilise kohustusliku liikluskindlustuse tulekuga Vene Föderatsioonis.

Viited:

1. Vene Föderatsiooni tsiviilseadustik (teine ​​osa) [Elektrooniline allikas]: dateeritud 26. jaanuaril 1996, nr 14-FZ (muudetud 19. oktoobril 2011). - Juurdepääs viite- ja õigussüsteemist "ConsultantPlus". - Juurdepääsurežiim: http://www.consultant.ru
2. Kindlustustegevuse korraldamise kohta Vene Föderatsioonis [Elektrooniline ressurss]: Vene Föderatsiooni 27. novembri 1992. aasta seadus nr 4015-1. - Juurdepääs viite- ja õigussüsteemist "ConsultantPlus". - Juurdepääsurežiim: http://www.consultant.ru
3. Sõidukiomanike kohustusliku tsiviilvastutuskindlustuse kohta [Elektrooniline ressurss]: 25. aprilli 2002. aasta föderaalseadus N 40-FZ. - Juurdepääs viite- ja õigussüsteemist "ConsultantPlus". - Juurdepääsurežiim: http://www.consultant.ru
4. Teabe- ja analüütilised materjalid „Kindlustusandjate põhitulemusnäitajate ülevaade 2017. aasta III kvartalis“ [Elektrooniline ressurss]. Juurdepääsurežiim: http://www.cbr.ru
5. Kindlustustoodete müügikanalid [Elektrooniline ressurss]. Juurdepääsurežiim: http://studbooks.net/1816188/ekonomika/kanaly_prodazh_strahovyh_produktov
6. Ristmüük kindlustuses [Elektrooniline ressurss]/ Juurdepääsurežiim: http://broker-ast.ru/novosti-i-sobyt/kross-prodazha-v-strahovanii/
7. Jaekindlustustoodete erinevate müügikanalite võrdlev efektiivsus 2013. aasta kindlustusandjate küsitluse tulemuste põhjal [Elektrooniline ressurss]. Juurdepääsurežiim: http://raexpert.ru/

Egorova Jekaterina rühm 1547

Slaid 2: Agendi ja partneri müügikanalite tööstandardite võrdlus

Näitaja Agent Mittekindlustusvahendaja 1. Minimaalsed müüginäitajad 10 000 rubla / kuus 500 000 rubla / kuus 2. Nõuded, mida tuleb täita agendi töötasu tõstmiseks Sõlmida võimalikult palju kindlustuslepinguid Sõlmida võimalikult palju kindlustuslepinguid 3. Nõutav tase ja käsunduslepingu sõlmimise koolituse etapid Agendile pakutakse komplekti dokumente. Seejärel sõlmitakse leping. Lepingu saab sõlmida: eraisikute, juriidiliste isikute, üksikettevõtjatega. Seejärel saadetakse dokumendid kinnitamiseks DMP-le. Pärast kinnitamist saabub käsundusleping, mis allkirjastatakse agendiga. Seejärel väljastatakse koolitusplaan, mille agent peab läbima, see on kas kaugkursused või kindlustusfirma koolibaas. Vahendajale pakutakse dokumentide komplekti. Seejärel sõlmitakse leping. Lepingu saab sõlmida: eraisikute, juriidiliste isikute, üksikettevõtjatega. Seejärel saadetakse dokumendid kinnitamiseks DMP-le Pärast kinnitamist saabub käsundusleping, mis sõlmitakse vahendajaga. Seejärel väljastatakse koolitusplaan, mille vahendaja peab läbima, see on kas kaugkursused või kindlustusseltsi kooli baas

Slaid 3

4. Agendi/vahendaja portfellis olevate kindlustustoodete loetelu Mootoritüübid: KASKO, OSAGO nii era- kui ka juriidilistele isikutele. NS, VHI, ZK, OPO, OSGOP, VZR Mootoritüübid: KASKO, OSAGO nii era- kui ka juriidilistele isikutele. NS, VHI, ZK, OPO, OSGOP, VZR

Slaid 4: Toodetevaheline maatriks jaemüügikanalis

Põhitoode (valikud) Toodeteülene Paketipakkumine Tooteülene Paketi pakkumine Liiklejate liikluskindlustus Arstiabi õnnetuse korral Tehniline abi maanteedel NS õnnetusjuhtumi korral Karbis tooted Ei Kinnistust “Kodu” - korterid “Udachny” - dachas Ei

Slaid 5: Ettevõtte lähimate konkurentide hinnang 2016. aasta kohta kogu ettevõtte ja Peterburi kohta, märkides ettevõtte nime ja kogutud kindlustusmakse mahu:

RF St. Petersburg Oma firma “VSK” 53 713 595 tuhat rubla “VSK” 2 570 595 tuhat rubla Konkurents nr 1 “VTB Kindlustus” 62 096 404 tuhat rubla “Liberty” 2 463 555 tuhat rubla Konkurents nr 5,7555 tuhat rubla "VSK" GO" 2 017 446 tuhat rubla Konkurents nr 3 "Ingosstrakh" 86 629 301 tuhat rubla "Gayde" 1 825 638 tuhat rubla Konkurents nr 4 "Nõusolek" 33 210 900 tuhat .rub "Nõusolek" 1 536 606 tuhat rubla "RES" 7,8 tuhat rubla "RES0.8" les "AlfaStrakhovanie" 3 960 015 tuhat rubla

Slaid 6: Ettevõtte klientide segmenteerimine KASKO toote järgi:

VSK ettevõtte klientide segmenteerimine KASKO järgi toimub järgmiselt: Kindlustusseltsil VSK on "Stoppnimekirjad" - need pakuvad ettevõttele need valdkonnad, mis ei ole kindlustusega kaetud. Näiteks: - kallite autode margid (Range Rover, Land Rover, Porsche jne) KASKO klientide sihtsegment: üle 35-aastased, üle 10-aastase sõidukogemusega juhid Mida noorem on kliendi vanusekategooria, seda kallim kindlustuspoliisi maksumus

Slaid 7: Agendi motivatsiooni standardarvutus, mis põhineb ettevõttes tegutsevate agentide motivatsioonimäärustel:

Kindlustus, mida sageli müüakse kindlustusseltsi "VSK" agendikanalis, on OSAGO - 45% klientidest eelistab osta kindlustuspoliise, 25% eelistab - KASKO 15% - NS Agendikanali arendamise strateegia kindlustusselts "VSK" on agentide võrkude arvu otsene kasv, mis aitab suurendada müügitasusid. OSAGO-10% CASCO-20 IFL-40% NS-35%

Slaid 8: OSAGO ristmüügi skript

Slaid 9: Euroinsi veebimüügi analüüs

Egorova Jekaterina Vitalievna rühm 1547

10

Slaid 10: Euroinis online-müügi korraldamise vormid

Kindlustustoote liik Saate saata spetsialisti kõnesoovi Kindlustusmakset saate arvutada veebis Saate osta otse Internetist Reisikindlustus + + + Õnnetusjuhtumikindlustus/elukindlustus + + + Liikluskindlustus + - - Korterikindlustus + - - Tsiviilkindlustus naabrite ees + - - Suvilate/hoonete kindlustus + - - Kohustuslik liikluskindlustus + - + Vabatahtlik tervisekindlustus eraisikutele + + +

11

Slaid 11

1. Mitu toodet pakub otse internetist osta (4 toodet) 2. Milliseid kalkulaatoreid firmal on (reisimine, NS, VHI, KASKO) 3. Milliseid tooteid saab tellida läbi ettevõtte kodulehe (VZR, KASKO, korterikindlustus, OSAGO, suvilad/hooned) 4. Kokkuvõte müügimahu kohta läbi internetikanali.

12

Slaid 12: Interneti-turunduse tööriistad

13

Slaid 13: Klientide tagasiside korraldamine

14

Slaid 14: Interneti-toodete võrdlev analüüs Euroinsi ja Ingosstra x-i õnnetusjuhtumi jaoks

15

Slaid 15

Euroinsi pakutavad õnnetusjuhtumikindlustuse kindlustustooted 2. Tavakodanikule “Kaitse” - isikuid vanuses 1 aasta kuni 65 aastat saab kindlustada kahe programmi raames: “Standard+” ja “Standard”, mis erinevad valitud riskide komplekti poolest. . Kindlustussumma alates 50 000 rubla. kuni 500 000 rubla. kindlustusvõtja valib individuaalselt kindlustusmakse alates 280 rubla. kuni 2500 rubla sõltuvalt valitud kindlustusvõimalusest. Kindlustuskaitse kehtib 24 tundi ööpäevas Toote nimetus Kellele? Kas ma saan taotleda Internetis? "Perekond" Isikud vanuses 1 kuni 75 aastat Pole lubatud "Kaitse" Isikud vanuses 1 kuni 75 aastat Ei ole lubatud Spordikindlustus NS-lt 3 aastast kuni 70 aastani, kes plaanivad võistlustel osaleda Võimalik

16

Slaid 16

Kindlustusprogrammi eelis: Toote universaalsus - võimalus kindlustada lapsi ja täiskasvanuid ühe vormi abil Lihtne poliisi täitmine Tariifi arvutamisel ei esine vigu Madalad tariifid (Ei ole võimalik arvutada Internetis) 3. Harrastussportlasele: “ Spordiõnnetuste kindlustus” Kindlustusmakset saab arvutada ainult võistlustel osalemisel Kindlustus kogusumma Võistlustel osalemisega 50 000 rubla. Kindlustusmakse 121 rubla. Kindlustusmäär 0,24

17

Slaid 17

Kindlustus saab sõlmida perioodiks: 5 päeva, 10 päeva, 20 päeva, 30 päeva või 1 aasta Kindlustusriskid: Traumaatiline kahju õnnetusjuhtumi tagajärjel Invaliidi üldise töövõime püsiv kaotus või püsiv tervisekaotus. isik puude tuvastamisega õnnetusjuhtumi tagajärjel Kindlustatud isiku surm, sealhulgas need, mis toimusid hiljemalt aasta jooksul õnnetusjuhtumi päevast arvates 4. Perekonnale: „Perekond“ Kindlustustoote otstarve, potentsiaalsed ostjad Mõeldud pereliikmete kindlustamiseks Kindlustatud isikute arv 2 kuni 8 liiget Riskid: Kindlustatud isiku ajutine üldise töövõime kaotus või puudega kindlustatu ajutine tervise halvenemine Kindlustatud isiku üldine töövõime püsiv kaotus või püsiv puudega kindlustatud isiku tervisekaotus koos puude tuvastamisega, sealhulgas see, mis saabus hiljemalt aasta pärast õnnetuse toimumise kuupäeva.

18

Viimane esitlusslaid: MDK 01.01 Kindlustustoodete vahendusmüük ja MDK 01.02 Otse

Omadused: "Pere" kindlustustoote puhul peab olema kindlustatud vähemalt 2 inimest. Aastane kindlustusmäär - 0,23% kindlustussummast Kindlustusmakse - alates 230 rubla. kuni 1150 rubla. sõltuvalt valitud kindlustusvõimalusest iga kindlustatu jaoks on kindlustussumma alates 100 000 rubla. kuni 500 000 rubla. olenevalt valitud kindlustusvõimalusest kindlustuse kehtivusaeg on 1 aasta.

Teema 1. Aktiivse müügi tehnoloogiad kindlustustegevuses

Kindlustusagendi portree. Kindlustusvõtja psühholoogid. Kindlustusagendi psühholoogia. Kliendi meelitamise viisid. Vestluste ja telefonikõnede reeglid. Välimus, kindlustusagendi emotsionaalne meeleolu kliendiga kontakteerumisel. Läbirääkimiste kunst. Reeglid lahkuminekuks.

Teema 2. Kindlustusturu areng Venemaal

Kindlustuse päritolu iidsetel aegadel. Kindlustuse areng Lääne-Euroopas keskajal. Kindlustusäri põhietapid. Venemaa kindlustuse ajalugu.

Reservfondide organisatsioonilised vormid Venemaal: tsentraliseeritud kindlustusfond, kindlustusandjate fond jne Kindlustuse funktsioonide ja omaduste mõiste. Kindlustus kui teenindusvaldkond.

Kindlustuse roll turumajanduses.

Teema 3. Kindlustusseltsi toimimise ja juhtimise tunnuste analüüs.

Venemaa kindlustusalaste õigusaktide struktuur. Üldised õigusaktid. Eriõigusaktid. Osakondade seadusandlus.

Vene Föderatsiooni kindlustusmääruste klassifikaator. Üldised kindlustusküsimused. Kindlustustegevuse litsentsimine. Kindlustusjärelevalve.

Kindlustustegevuse õiguslik kontseptsioon. Kindlustusorganisatsioonide tegevuse litsentsimise kord. Litsentsitingimused. Kindlustusjärelevalve roll kindlustustegevuse riiklikul reguleerimisel ja kontrollimisel Vene Föderatsiooni territooriumil. Kindlustustegevuse tegevusloa andmise, piirangute, peatamise ja kehtetuks tunnistamise kord. Juriidilise isiku likvideerimise seadusandlik määratlus. Maksejõuetuse (pankroti) seadus; pankrotimenetlus. Kindlustusseltside pankrotimenetluse tunnused

Teema 4. Kindlustusandjate tegevuse organisatsioonilised alused.

Kindlustuskohustuse subjektid: kindlustusvõtja, kindlustatud isik, soodustatud isik. Kindlustatu õiguslik seisund. Kindlustusvõtja kohustused. Kindlustatu varaintress.

Kindlustusandja: kindlustusseltsi kui eriorganisatsiooni spetsiifika. Kindlustusseltsi eesmärk. Kindlustusorganisatsioonide litsentsimine. Välismaised kindlustusandjad. Kindlustusandjate ühenduste ülesanded ja vormid. Kindlustusandjate liidud. Kindlustusbasseinid.

Kindlustusseltsid kui osa majandussüsteemist. Kindlustusäri monopoliseerimine. Pangakindlustus. Kindlustusfondid. Rahvusvahelised kindlustusseltsid. Mitmekesistamine.

Kindlustusseltside organisatsiooni vormid. Aktsiakindlustusselts. Kindlustusseltside esindused ja filiaalid. Siduskindlustusseltsid. Edasikindlustusseltsid. Vastastikune kindlustusselts. Valitsuse kindlustusseltsid. Riiklikud kindlustusseltsid. Erakindlustusseltsid. Vangistuses. Mure. Majandusorganisatsioonid. Konsortsium.

Kindlustusagendid ja maaklerid. Agendi tasu. Esindusleping. Kindlustusmaakler. Kindlustusinspektor.

Teema 5. Kindlustusandjate tariifipoliitika konkurentsikeskkonnas.

Aktuaarsete arvutuste olemus ja ülesanded. Kindlustusstatistika näitajad.

Kindlustusandjate tariifipoliitika tunnused konkurentsikeskkonnas. Kindlustusjuhtumi toimumise tõenäosus ja eeldatavate kindlustusmaksete suuruse määramine.

Metoodilised küsimused kindlustustariifide koostamisel. Kindlustustariifi mõiste, tariifi struktuur ja selle üksikute osade eesmärk. Neto- ja brutomäärade arvutamise üldpõhimõtted. Kindlustussumma kaotamine. Suremustabel. Tootlusmäär. Kindlustusmakse mõiste. Tariifimäärade arvutamise teabebaas. Inflatsioonitegurite mõju tariifimäärade arvutamisele. Kindlustustariif kui kindlustustoimingute tasuvuse tagamise element.

Koormuse arvutamine. Kindlustusseltsi kulude klassifikatsioon. Kasum kindlustustariifi struktuuris. Kindlustusseltsi kasumit mõjutavad tegurid ja nende arvestamise võimalus preemiate arvutamisel.