Sularahata maksesüsteemiga organisatsioonid või üksikettevõtjad on sageli hämmingus: "Mis see on: saadaolevad arved muutuvad iga kuuga suuremaks, kasvades nagu lumepall?" Keegi ütleb, et see on hea - tooted (teenused) on nõutud, kuid arvutusega võite mõnda aega oodata. Kuid ärge petke ennast – põhimõtteliselt on selline tõus signaal, et ettevõte kannab lähiajal kahjumit. Kas olete kunagi mõelnud, et mõned pidevad võlglased kasutavad teid pangana? Need vahendid, mida teile õigel ajal ei maksta, on teie klientide jaoks tasuta raha. Nad suunavad need muudele vajadustele, nad ütlevad, et võite maksetega oodata (keegi ei nõua). Mida krediidiasutused sel juhul teevad? Loomulikult karistatakse neid hilinenud maksmise eest rahatrahvi või intressiga. Seega on aeg mõista, mis see on ja kuidas seda rangelt kontrolli all hoida!

Näpunäiteid saadaolevate arvete vähendamiseks

Põhimõtteliselt jagunevad kõik “nõuded” järgmisteks tüüpideks: tavaline (periood tarnimise (teenuste osutamise) ja lepingujärgse arveldusperioodi vahel); tähtaja ületanud (lepingus märgitud kuupäeval summat ei laekunud) ja lootusetu (kui raha tagastada pole võimalik). Ja selleks, et mitte sattuda teise ja kolmandasse olukorda, peate järgima järgmisi näpunäiteid. Pidev töö saadaolevate arvetega on mitmeetapiline.

Miks on vaja võlaauditit?

Õige juhtimise korral toimib võlgade pidev jälgimine tõhusalt. Enamik kliente kipub maksma õigeaegselt. Lisaks on soovitav kontrollida kontode seisu nõuete auditi abil ning selle tulemuste põhjal selgitada välja ettevõtte tegevuse nõrgad ja tugevad küljed ning pakkuda välja asjakohased meetmed finantsseisundi parandamiseks. Peamised sammud on järgmised.

1. asutamisdokumentide uurimine,
2. Finantsdokumentatsiooni sidumise analüüs sel ajal kehtinud lepingutingimuste ja hindadega.
3. Arveldusdokumentide hindamine, võrdlemine aruandlusvormidega.
4. Bilansi andmete usaldusväärsuse määramine ja selle rakendused.
5. Soovituste väljatöötamine.

Põhimõtteliselt eeldab nõuete ja võlgnevustega töötamise valdkond vaid hästi toimivat korraldus- ja kontrollisüsteemi. Määrake oma reeglid ja järgige neid.

Jurist, ärikonsultant

• ajakirjas "Elukutse direktor", 2008, nr 7, lk 34-37
• Volgogradi väljaandes “Manager’s Journal”, 2008, nr 15/127, lk 10–12
• elektroonilises meedias "Volgograd võrgus"http://www.volgograd.ru/ 31.07.2008 aadressil:http://www.volgograd.ru/business/own_business/166378.pub
• 30. juulil 2008 väljaandes nr 62 Mihhail Rõbakovi Interneti-kirjad"Ärikonsultandi nõuanded"

Arvete haldamine on kaasaegse äri jaoks enam kui huvitav teema. Ühest küljest aitab pädev töö debitoorse võlgnevusega tõsta ettevõtte kasumlikkust ja kasumlikkust ning teisalt on see ettevõtte majandusliku turvalisuse võti. Sellega seoses sõltub sellest, milline nõuete haldamise ja võlgade haldamise süsteem ettevõttes luuakse, selle, kas ettevõte on efektiivne ja stabiilne.

Kuidas hallata saadaolevaid arveid?

Erinevalt laovarudest ja pooleliolevatest toodangust, mida ei saa dramaatiliselt muuta, on saadaolevad arved käibekapitali väga muutuv ja dünaamiline element, mis sõltub oluliselt kaupade müügi (tööde tegemine, teenuste osutamine) organisatsioonis vastu võetud põhimõtetest. hilisem makse, s.t. arvel. Seda asjaolu arvesse võttes tundub nõuete haldamise probleemi lahendus esmapilgul olevat pealispinnal - lõppude lõpuks tuleb “nõuete” vältimiseks töötada ainult ettemaksuga. Loomulikult on oma klientidele laenu andmisest keeldumine väga tõhus, kuid kahjuks on sellist lahendust harva otstarbekas praktikas rakendada. Mõnikord on tingitud välistest teguritest, näiteks turutingimuste ja konkurentsikeskkonna eripärast, mõnikord sisemistest teguritest, näiteks müüki juhendavate töötajate ebapiisava pädevuse tõttu. Sellega seoses oleks kõige ratsionaalsem mitte keelduda edasilükatud maksetähtaegadega töötamisest, vaid ehitada üles tõhus nõuete haldussüsteem.

Tihti tekib küsimus: mida on tegelikult vaja juhtida? Ainus õige vastus on töötajad. Fakt on see, et hoolimata sellest, kui palju me soovime kaupu või raha otseselt hallata, saame oma töötajaid ainult reaalselt mõjutada, julgustades või sundides neid teatud toiminguid tegema või vastupidi, hoiduma sellest. Seetõttu võime protsessilähenemist kasutades öelda, et juhtimissüsteem on omavahel seotud ja koordineeritud protsesside kogum, mis võimaldab organisatsioonil saavutada planeeritud tulemusi. Sellega seoses on nõuete haldamise ja võlgnevustega töötamise süsteemi loomisel vaja välja selgitada ja reguleerida kõik protsessid, mis on seotud klientide krediidivõimelisuse hindamisega, tehingute koostamise ja sõlmimisega hilisema makse tingimusega, jooksvate ja tähtaja ületanud nõuete analüüsiga, samuti võlgade sissenõudmine.

Debitoorsete arvete tõhusaks haldamiseks on vaja individuaalsete probleemide lahendamise asemel rakendada terviklikke ja süsteemseid lähenemisviise. Vastasel juhul on võetud meetmete positiivne mõju minimaalne. Oletame, et on olemas teatud kaubandusorganisatsioon, mis tegeleb kaupade müügiga koos hilisema tasumisega. Kui tarnitud kauba eest tasumisel tekib probleeme, võib ettevõtte juhtkond otsustada kaasata ettevõtte koosseisu advokaadi, kelle ülesandeks on kohtuasjade ja täitemenetluste lahendamine. Kuigi see lahendus lahendab probleeme organisatsiooni huvide esindamisega kohtus ja kohtutäituritega, ei lahenda juhtkonna võetud meetmed põhiprobleemi, mis suure tõenäosusega seisneb klientide krediidivõime ebapiisavas hindamises, meetodite mittekasutamises. tagada kohustuste täitmine ja dokumentaalsete vigade lubamine toote väljasaatmise etapis. Nii tekkis näiteks ühes organisatsioonis perioodiliselt keerulisi olukordi, kuna saateleht anti sageli koos toodetega kliendile üle ja tagastati temalt allkirjaga, mis näitab kauba kättesaamist vaid mõni päev pärast saatmist. Sellistel asjaoludel esines perioodiliselt hoolimatuid ostjaid, kes keeldusid kauba kättesaamise fakti täiendavalt kinnitamast ega tagastanud allkirjastatud saatelehti.

Seega on debitoorsete arvete ja võlgade sissenõudmisega seotud probleemide efektiivne lahendus võimalik vaid järjepidevuse ja keerukuse ning protsessikäsitluse põhimõtetel põhineva spetsiaalse juhtimissüsteemi ülesehitamisel. Samas on juhtimissüsteemi loomise eesmärkideks nii organisatsiooni riskide vähendamine kui ka tegevuste ühtlustamine ja aja kokkuhoid erinevate juhtimisotsuste tegemisel.

Nõuete haldamise süsteemi komponendid

Praktika näitab, et raskused ja probleemid, millega seisavad silmitsi tänapäevased ettevõtted, kes oma klientidele laenu annavad, olenemata tegevusalast, on üsna sarnased. Kõige levinumate hulgas on järgmised:

• puudub usaldusväärne teave võlgnikettevõtete kohustuste tagasimaksmise aja kohta;
• tööd tähtaja ületanud nõuetega ei ole reguleeritud;
• puuduvad andmed saadaolevate arvete suuruse ja selle käibeaja suurenemisega seotud kulude suurenemise kohta;
• ei hinnata ostjate krediidivõimet ja kommertslaenamise tulemuslikkust;
• raha kogumise, debitoorsete arvete analüüsi ja krediidi andmise otsuste tegemise funktsioonid on jaotatud erinevate osakondade vahel. Samal ajal puuduvad suhtluse regulatsioonid ja sellest tulenevalt pole ka iga etapi eest vastutavaid inimesi.

Lähtudes sellest, et loodud nõuete haldamise ja võlgadega töötamise süsteem peab reguleerima kõiki nõuete moodustamise, dokumenteerimise, analüüsi ja võlgade sissenõudmisega seotud protsesse, tuleb ülalloetletud tüüpilised probleemid ümber sõnastada ülesanneteks, saades seeläbi järgmise komplekti standardsed ülesanded:

• viia läbi organisatsiooni eelmisel perioodil saadaolevate arvete analüüs;
• luua ettevõtte töötajatele ja vastaspooltele selged ja arusaadavad reeglid nõuetega töötamiseks;
• määrata kauba- (äri)laenu võlgnevustele paigutatud käibekapitali võimalik suurus;
• luua klientidele krediiditingimuste süsteem, sealhulgas allahindluste ja trahvide süsteem;
• luua standardid ostjate hindamiseks ja laenutingimuste eristamiseks;
• töötada välja ergutusskeemid debitoorsete arvete kogumisega seotud töötajatele;
• luua kord nõuete sissenõudmiseks, sh viivisvõlgade sissenõudmisega seotud iseseisvalt, aga ka kohtus;
• ehitada üles tõhus süsteem nõuete liikumise jälgimiseks ja õigeaegseks sissenõudmiseks.

Nende probleemide lahendamisega tegelevad loomulikult organisatsiooni töötajad, kuid igal konkreetsel juhul on sellel oma spetsiifika, mis sõltub töötajate arvust. Suurtel ettevõtetel on võimalus meelitada õigusosakonnani lai valik erinevaid spetsialiste juhtidest ning majandusanalüüsi ja turvateenusteni. Väikeettevõtetes tegelevad kirjeldatud probleemide lahendamisega tavaliselt kommertsteenistuse, raamatupidamisosakonna töötajad ja juhataja. Kuid olenemata töötajate arvust on oluline seada olemasolevatele osakondadele sobivad ülesanded ja jälgida nende täitmist. Volituste ja kohustuste jaotamisel mitme teenistuse vahel peaksite keskenduma tervele mõistusele, iga teenuse funktsionaalsetele omadustele ja töötajate professionaalsusele.

Muuhulgas on debitoorsete arvete haldamise ja võlgnevustega töötamise süsteemi loomisel vaja lahendada kiireks infovahetuseks ja reguleeritud protsesside dokumenteerimiseks mõeldud tarkvaravahendite kasutamise ning töötajatele määratud õiguste ja kohustuste delegeerimise küsimus.

Inforessursside osas, nagu praktika näitab, võib peatuda olemasoleval, peaasi, et kõik nõuete haldamise protsessiga seotud töötajad saaksid õigel ajal kätte neid huvitava teabe. 1C: Enterprise, Excel või Access on üsna sobivad.

Kui teil on rahalisi võimalusi ja soovi, võite osta ja rakendada spetsiaalset programmi.

Mis puudutab loodud arvete haldamise ja võlgadega töötamise süsteemi dokumentaalset konsolideerimist, siis tuleb märkida, et see on väga soovitav meede, kuid see sõltub oluliselt konkreetse organisatsiooni spetsiifikast. Suurettevõtetes on loomulikult vaja kirjutada ja kinnitada vastavad korraldused, protseduurid ja määrused ning tutvustada kõiki nende ees arvetega töötavaid töötajaid. 5-15 inimesega väikeettevõtete puhul on võimalik teha ilma protseduuride ja regulatsioonide süsteemi loomiseta, tagades, et alluvad töötajad mõistavad ja järgivad nõuete ja võlgnevuste käsitlemisel kehtivaid standardeid.

Töötamine tähtaja ületanud nõuete ja võlgnevustega

Ükskõik kui selgelt ja sujuvalt klientide krediidivõimelisuse hindamise süsteem ettevõttes on, ei anna see täielikku garantiid tähtaja ületanud nõuete ja lootusetute võlgade puudumise kohta. Isegi sellised suured ja professionaalsed turuosalised - pangad ja krediidiasutused - tegelevad pettuste ja laenude enneaegse tagasimaksmisega. Seetõttu ei näita maksetähtaega ületanud nõuete olemasolu ettevõttes nõuetega töötamiseks loodud süsteemi toimimist, vaid selle mooduli asjatundlikku kohandamist olemasolevate võlgade sissenõudmise osas. Vene Föderatsiooni tsiviil-, kriminaal-, tsiviil- ja vahekohtumenetluse seadustiku ning föderaalseaduse "Täitemenetluse kohta" kehtivuse ajal on võlgade tõhusaks sissenõudmiseks kogunenud piisavalt praktikat, mida saab kasutada iga ärimees. Selle praktika kvintessents on nn võlausaldaja arsenal, st meetmete kogum, mis võimaldab võlgnikku tõhusalt mõjutada. Olenevalt olukorrast (võlgniku staatus, viivitatud päevade arv jne) tuleb kasutada kõiki “võlausaldaja arsenali” tööriistu. Igal juhul, olenemata valitud meetmetest, on oluline kinni pidada kahest põhimõttest: pidev kontakti hoidmine, samuti võlgniku mõjutamise vormi adekvaatsus.

Laenuandja arsenalis saadaolevad meetmed võib jagada kolme põhiplokki:

• Esialgsed (kohtueelsed meetmed)
• Kohtumenetlused
• Täitemenetlus

Vaatame neid üksikasjalikumalt. Esialgsed (kohtueelsed) meetmed hõlmavad isiklikke kohtumisi (läbirääkimisi) rikkuja juhtkonnaga, telefonikõnesid, kirjade ja pretensioonide saatmist. Oluline on märkida, et meetmeid, nagu läbirääkimised ja kõned, tuleks üldiselt rakendada mitte ainult kohtueelses etapis, vaid ka kogu nõuete sissenõudmise protsessi vältel. Need võimaldavad pidevalt jälgida võlgniku käitumist ja tuju ning lisaks kujundavad viimases kuvandi järjekindlast võlausaldajast, kellega on vaja võimalikult kiiresti ära maksta.

Õigustoimingud algatatakse vastava hagiavalduse esitamisega kohtusse. Viivisvõla sissenõudmise nõude esitamisel on soovitatav esitada ka ajutiste meetmete kohaldamise avaldus, näiteks võlgniku vara arestimise näol märgitud nõuete ulatuses. Kehtivate menetlusõigusaktide (Vene Föderatsiooni tsiviilkohtumenetluse seadustiku artikkel 139 ja Vene Föderatsiooni vahekohtumenetluse seadustiku artikli 90 2. osa) sätete kohaselt võtab kohus ajutisi meetmeid igas kohtuasja etapis. protsessi, kui nende meetmete rakendamata jätmine võib raskendada või võimatuks muuta kohtutoimingu sooritamise, samuti selleks, et vältida olulise kahju tekitamist taotlejale.

Täitemenetluse staadiumis on võimalik kaks võimalust, millest esimene on võlasumma iseseisvalt sissenõudmine, esitades pangale või muule võlgnikku teenindavale krediidiasutusele täitedokumendi artikli 8 sätete raames. föderaalseadus "Täitemenetlus" ja teine ​​on esitada täitedokument täitmiseks vastavale kohtutäituri talituse üksusele.

Lisaks nendele põhimeetmetele saate kasutada ka mitmeid lisameetmeid, et julgustada võlgnikku võlga tagasi maksma. Nende meetmete hulgas on:

• Taotluse esitamine kohtutäituriteenistuse territoriaalsele osakonnale võlgnike organisatsiooni juhi kriminaalvastutusele võtmiseks Vene Föderatsiooni kriminaalkoodeksi artikli 177 alusel võlgnetavate arvete tagasimaksmisest pahatahtliku kõrvalehoidumise ja/või kohustuse täitmata jätmise eest. kohtuotsus Vene Föderatsiooni kriminaalkoodeksi artikli 315 alusel.
• Taotluse esitamine majanduskuritegude osakonnale võlgnike organisatsiooni juhi kriminaalvastutusele võtmiseks pettuse eest vastavalt Vene Föderatsiooni kriminaalkoodeksi artiklile 159 (kui on tõendeid selle kohta, et võlgnik ei kavatsenud algselt võlausaldajale maksta)
• Võlgniku suhtes pankrotimenetluse algatamine
• Võlgniku võla tagasimaksmisest kõrvalehoidumise kohta materjalide avaldamine (koos asjakohaste dokumentaalsete tõenditega) ja/või pankade (krediidi)asutuste ja maksejõuetuse võimalike partnerite teavitamine "võlajuhtumi" olemasolust.

Loetletud meetmed on tõhusad täiendavate meetmetena. See tähendab, et paralleelselt täitemenetlusega on mõistlik proovida algatada kriminaalasi võlgnike organisatsiooni juhi vastu. Sageli võimaldab juba ainuüksi sellise avalduse õiguskaitseorganitele esitamise fakt võlgnikku kainestavalt mõjutada ja mittemaksmise probleemi lahendada. Mis puudutab pankrotimenetluse algatamist, siis see meede on tõhus vaid juhul, kui võlgnik ettevõte tegelikult tegutseb ja omab vara. Sel juhul seisab ettevõtte omanik, näiteks pankrotijuhti määrates, silmitsi ohuga, et ettevõte lahkub kontrollist. Mis puudutab meedias avaldatud, klientide ja võlgniku koostööpartnerite teavitamist, siis see meede on hea, kui võlgnikust ettevõttel on hea ärialane maine ning sellised sõnumid võivad võlgniku mainet negatiivselt mõjutada. Loomulikult nõuab see tegevus head dokumentaalset ettevalmistust. Vastasel juhul on suur oht takerduda kohtusse võlgnike organisatsiooni ärialase maine kaitsmise ja valeandmete levitamisest põhjustatud kahju hüvitamise nõuetega.

Jätkame materjalide avaldamist tõhusa nõuete haldamise süsteemi ülesehitamiseks. Täna räägime võlgnikega suhtlemise keerukusest. Natalia Gurinovich, CFOs Territory rahastajate projektijuht, räägib loo.

Räägime jätkuvalt sellest, kuidas ettevõtted töötavad tänapäeval saadaolevate arvetega. Eelmises artiklis rääkisime efektiivse süsteemi ülesehitamisest “nõuete” tagastamiseks ning milline töötaja peaks sellesse kaasama. Nüüd räägime sellest, kuidas töötada juba tekkinud (või tekkimas) võlaga, ja ka võlgnikega suhtlemise psühholoogilistest peensustest.

3 küsimust koos vastustega, mida võlgnik peaks teadma

Soovitan alustada teavitustööst. Soovitav on klienti sellest kirjalikult teavitada (saata eelnevalt koostatud memo kaubanduslaenuga töötamise kohta), samuti arutada suuliselt toimingute jada ja vastata järgmistele küsimustele:

1. küsimus: „Miks on oluline saadaolevad arved õigeaegselt tasuda?”. Selgitage põhjuseid:

1. Usalduslike partnerlussuhete hoidmine. Püüame arendada partnerlussuhteid, usaldada ja austada klientide valikut. Seetõttu palume suhtuda sama lugupidamisega ka meie nõudesse – tasuda nõuded õigeaegselt.

2. Eelistuste ja allahindluste säilitamine. Meie ettevõttega töötamise edasised tingimused sõltuvad teie finantsdistsipliinist.

3. Maine säilitamine. Mida usaldusväärsem on teie ettevõtte maine, seda mugavamad edasilükkamise tingimused ja allahindlused saate.

4. Ettevõttepoolse lisasoodustuse andmine “ettemaksu” eest.

2. küsimus: Mida teha, kui te ei maksa õigeaegselt? Selgitage toimingute jada:

1. Teavita eelnevalt müügijuhti/firma esindajat ja selgita olukorda.

2. Esitage garantiikiri, mis kinnitab, et kohustuvad tasumata võlgnevuse teatud aja jooksul (kuid mitte rohkem kui 30 kalendripäeva jooksul maksetähtaja ületamisest arvates). Ja ka trahvi maksma.

3. küsimus: "Mis juhtub, kui te ei saa kokkulepitud aja jooksul tasuda?" Selgitage, kuidas ettevõte reageerib:

1. Kui 3 kalendripäeva jooksul hilinemisest arvates ei esitata garantiikirja uute maksetingimustega ja lepingut tähtaegade pikendamiseks ei allkirjastata, esitab ettevõte kohtueelse nõude.

2. Kui hilinemine ilma garantiikirjata on üle X kalendripäeva, võib ettevõte kaotada õiguse saada hilisemaid edasilükkamisi.

3. Kui Te ei ole X kalendripäeval viivitamise hetkest maksnud ega esitanud võlgade ümberkujundamise garantiikirja, võtab viivisvõlgade haldamise olukorra kontrolli alla ettevõtte turvaosakond (inkassoagentuur vms.) .

Kui Teie ettevõte ei ole tasunud X kalendripäevaks alates viivitamise kuupäevast, siis esitame dokumendid kohtule vastavalt allkirjastatud lepingule.

Mida annab “ennetav” töö? Klient mõistab, et teie ettevõte haldab saadaolevaid arveid süstemaatiliselt. Võimalus raha tasuta "kasutada" ei tööta.

• 3-5 tööpäeva jooksul. Parem on helistada mitte ainult ostu eest vastutavale isikule, vaid ka raamatupidajale, et tuletada meelde, et tähtajad lähenevad.
• 1 tööpäeva jooksul. Tuletage neile meelde, et tähtajad on peagi käes.
• Võla tekkimise päeval. Kui klient väidab, et raha on "läinud", kuid teil seda veel pole, küsige maksekorralduse koopiat.

Maksetähtaegade tõhusaks jälgimiseks (eriti kui võlgnikke on palju) vajate suure tõenäosusega ERP-lahendust, mis tuletab teile automaatselt meelde maksetähtaega ületanud kliente. Neid sadu vastaspooli on võimatu oma peas hoida.

Mida teha, kui viivitus on juba tekkinud?

Näide 1. Viivitus oli üks pangapäev. Sel juhul peaks müüja helistama kliendile ja selgitama välja makseviivituse põhjused. Helistamisega viivitamisel on oht, et klient peab võlasummat võlausaldaja jaoks ebaoluliseks. Ja ta peaks teadma, et partner kontrollib olukorda ja on sihikindel, kindel, kuid sõbralik.

Näide 2. Viivis 5-6 pangapäeva. Nõudekiri tuleb saata võlgniku meilile ja faksile. See peaks sisaldama:

Näide 3. Hilinemine oli 10-11 pangapäeva. Garantiikirja ei antud ja lisalepingut ei allkirjastatud. Dokumendid saab üle anda ettevõtte turvaosakonda (juriidiline osakond, välis- või sisekogujad). Sel juhul algab kas kohtueelne võlgade sissenõudmine või hagi ettevalmistamine kohtus.

• See läheb ettevõttele palju odavamalt ja kiiremini maksma
• Pärast kohtuprotsessi on võimalused suhte uuendamiseks kliendiga minimaalsed
• Nagu teate, ei tähenda kohtuprotsessi võit raha saamist (võlg ise ja intressid teiste inimeste raha kasutamise eest)

Loomulikult võib teie ettevõte määrata viivitustele reageerimise tähtajad ja kohtueelse võla tagasimaksmise reeglid.

Põhjused: miks kliendid ei maksa õigel ajal

Neid mõistes on lihtsam teha otsuseid võla tagasimaksmise kohta:

1. Majanduslikud põhjused. Kliendil on rahalisi raskusi (näiteks hooajalised). Tänapäeval on see põllumajandussektori ettevõtete seas tavaline. Enne tehingu alustamist tuleb välja selgitada, kas kliendil on sularahaauke ja pakkuda talle intressi maksmisega pikemat edasilükkamist. Või kaasata finantspartneriteks panku, faktooringu- ja liisingfirmasid.

Kui klient tõesti ei suuda graafikujärgselt tasuda, tuleb võlgnevus restruktureerida, tasumine edasi lükata, kuid koos intresside tasumisega. Eriti rasketel juhtudel võtke kliendilt võlana ära vara või tooted.

2. "Poliitilist" laadi põhjused. Näiteks ettevõtte juhtkonna või omaniku vahetus, seadusandluse muudatus riigis või piirkonnas (mis tahes keeldude või kohustuste kehtestamine). Neid põhjuseid on raske ette näha. Siin pole universaalset lahendust peale mittetagastamise riskide kindlustamise kindlustusseltsis.

3. Vastupandamatute jõudude tegevus, vääramatu jõud. Looduskatastroofid, põud, sõda. Ka siin pole universaalset lahendust peale kindlustuse.

4. Ebaõiglane võlgnik. Klient valib algselt võlausaldajate “dünaamilisuse” taktika. Põhimõtteline seisukoht on elada nii kaua kui võimalik ja tasuta "kellegi teise kulul". Sellesse võlgnike kategooriasse kuuluvad sageli suured osalused.

Tähtis: isegi edasilükkamise andmise etapis tuvastage need kliendid ja jälgige hoolikalt nende võlgnevusi. Probleemi “ravib” ka väga range suhtumine kliendi tähtaja ületanud võlgnevustesse (näiteks inkasso või kohtusse pöördumine). Oluline on mitte viivitada meetmete võtmisega.

5. Turu põhjused. Need tekivad siis, kui turul on suur konkurents ja pakkumine ületab nõudlust. Klient saab tarnijatega manipuleerida: näiteks võtta neilt, kes annavad pikema viivituse.

Kui teie ettevõttel ei ole kliendi jaoks selgeid ja ilmseid konkurentsieeliseid, on see tegur kõige olulisem ja valusam.

Siin peate kas kliendiga läbi rääkima või lõpetama temaga töötamise. Tõenäoliselt kasutab ta teid "ajutise tarnijana", kelle saab igal ajal uuega asendada.

6. Lüngad teie äriprotsessides. Need põhjustavad klientide negatiivset vastukaja ja nende lojaalsuse kaotust. Näiteks tarnetähtaegade rikkumine, kauba kahjustamine, suur puuduste ja puuduste protsent, pretensioonide aeglane käsitlemine. Need puudused tuleb likvideerida ning luua klienditeeninduse ja kaebuste vastuvõtu osakond. Parandage vead omal kulul.

Populaarsed vabandused maksejõuetustele

Minu tähelepanekute kohaselt on mittemaksvatel klientidel standardsed vabandused. Seetõttu on oluline osata nendega koostööd teha. Mõned näpunäited praktikast:

1. Pank on "süüdi" (ei teinud makset või tegi selle hiljem). Makse kinnitamiseks küsige lihtsalt maksekorralduse koopiat.

2. Lubab raha üle kanda (lubab suuliselt, aga ei võta midagi ette). Paluge kinnitada võla fakti ja selle suurust. See aitab tagada, et võlgnik hakkab tasuma – vähemalt teab ta, kui palju ta võlgneb.

Küsi ka konkreetset maksekuupäeva. Seejärel küsige uuesti: "Kas ma saan õigesti aru, et 5. juunil maksate kogu võla ära?" Tänage klienti ja öelge talle, et usaldate tema sõnu. Oluline on suhelda inimesega, kes teeb otsuseid.

3. Vabandage tarkvara- või riistvaraprobleemidega. Menetlus on sarnane. Näidake ka, et mõistate kliendi probleeme.

4. Klient ei ole nõus võlasummaga. Eriti kui kaup tagastati ja vastavusaruannete arvudes on lahknevusi. Sel juhul tuleb paluda tasuda summa, mille suurus küsimusi ei tekita. Seoses vastuoluliste seisukohtadega peate kiiresti läbi viima sisejuurdluse ja saatma kliendile teie juhtumit kinnitavate dokumentide koopiad ja uue lepitusakti.

5. Kui klient kaebab puuduse või puuduse üle, on oluline viga kiiremas korras parandada: selgitada välja probleemi põhjused. Kui probleem leiab kinnitust, asendage defektne toode või tarnige puuduv toode.

6. Klient viitab vääramatu jõu asjaoludele. Näiteks üleujutus, põud, viljapuudus, selle toodete madalad ostuhinnad ja muud "voolujoonelised" probleemid.

Sel juhul paluge kliendil allkirjastada uus võlgade ümberkujundamise ajakava koos trahvide tasumisega.

Kellele maksavad võlglased esimesena?

Minu kogemus näitab, et on võlausaldajate kategooriaid, kelle võlad tagastatakse esimesena:

1. Kes kardavad: tõsine firma turvaosakonna ja kvalifitseeritud juristidega. Positsioneerige end selliseks ettevõtteks.

2. Need, kelle teenusteta ei saa ettevõte tegutseda. Näiteks Interneti-pakkujad või transporditeenused. Oleneb ettevõtte tüübist.

3. Need, keda on raske petta. Kellel on infot kaupade ja raha liikumise, kliendi sisemiste plaanide ja raskuste kohta.

4. Need, kellega võlgnikul on pikaajalised isiklikud sidemed. Ja kellel on ebamugav keelduda.

5. Need, kes võtavad tööle visad ja visad spetsialistid, kes metoodiliselt ja regulaarselt võlga nõuavad, tekitavad võlgnikule psühholoogilist ebamugavust.

6. Need, kellega säilib hea suhtlus, kellega on “mugav ja meeldiv töötada”.

7. Väikevõlausaldajad. "Te ei tohiks pisiasjade pärast oma mainet ja suhteid rikkuda."

Kõik teised saavad makseid "kes ees, see mees" põhimõttel.

Kuidas luua vestlust võlgnikega

Võlgnikega suhtlemisel on mitmeid põhimõtteid, mis aitavad võlgu sisse nõuda ja klientidega suhteid hoida:

Vältige isiklikku. Suhtle müüja vaatenurgast. "Ei midagi isiklikku – need on meie ettevõtte tööreeglid." Pole vaja solvata ja riivata kliendi väärikust - see ainult süvendab konflikti.

Usaldus. Vabandamata või vabandusi otsimata. Sa seisad oma õiguste eest.

Spetsiifilisus. Pange kõik kokkulepped selgelt kirja: paberile tuleb panna maksetagatis ja allkirjastada täiendav leping võla pikendamise perioodi trahvide tasumise kohta. Motiveerige kiiremini maksma. Too välja boonused, mida õigeaegne maksmine kliendile toob, ja hilinenud maksmise negatiivsed tagajärjed.

Püsivus. Suhtle seni, kuni saad selge tulemuse: kas makse või garantiikirja või otsest keeldumist (sel juhul tulevad mängu turvateenistus ja juriidiline osakond).

Natalia Gurinovitš

1998. aastast 2014. aasta novembrini Belagro kontserni finantsdirektor ja juhatuse liige (varuosade ja põllumajandusmasinate kaubandus, teenindus, logistika 4 turul: Valgevene, Venemaa, Ukraina ja Kasahstan).

millised on reeglid kaupade klientidele krediiti saatmisel;

kuidas kontrollida võlaseisundit;

kuidas jagada vastutust ettevõtte töötajate vahel nõuete haldamise erinevates etappides.

Kuidas töötada välja reegleid edasilükatud maksetingimustel klientidega töötamiseks

Et tagada debitoorsete arvete õigeaegne tagasimaksmine ja kaitsta ettevõtet halbade võlgade eest, on vaja sõnastada reeglid, mis peaksid ettevõtte töötajaid klientidega töötamisel juhinduma. Need reeglid hõlmavad järgmist:

• parameetrid potentsiaalsete võlgnike usaldusväärsuse ja finantsstabiilsuse kontrollimiseks;
• klientide krediidireitingute määramise kord;
• krediidilimiitide ja ajapikendusperioodide arvutamise metoodika;
• klientidele allahindluste tegemise tingimused;
• lepingu vorm (mall);
• viise, kuidas tagada ostjate oma kohustuste eest tasumine;
• klientidega tehtava koostöö tingimuste läbivaatamise kord.

Osapoolte usaldusväärsuse ja finantsstabiilsuse kontrollimine. Tuleb kindlaks teha, kas ettevõte kontrollib kõiki potentsiaalseid kliente või ainult neid, kes temalt ostavad teatud mahus tooteid (kaubad, teenused), samuti milliste dokumentide ja näitajate alusel hindamine toimub, milliseid teabeallikaid kasutatakse (vt täpsemalt .). Enne edasilükatud maksega müügi otsustamist peate analüüsima ostjate kontrollimisega seotud kulude mõistlikkust. Näiteks kui tehingust saadav kasum on 3 rubla ja vastaspoole hindamise kulu on 4 rubla, siis selline tehing (või selline audit) ei ole soovitatav.

Sisemine normatiivdokument peaks sisaldama juhiseid klientide hindamiseks, täpsustades kontrolliprotseduure sõltuvalt tehingusummast.

Jevgenia Birkaya

Klientide krediidireitingud. Krediidireitingud on vajalikud selleks, et hinnata tõenäosust, et kliendid ei maksa makseid. Neid saab liigitada riskitaseme järgi – näiteks väga kõrge, kõrge, keskmine ja madal. Uued ostjad on kõige riskantsemad. Koostöö arenedes võib maksekohustuse õigeaegse täitmise korral nende reiting positiivses suunas muutuda. Kui müüja riskid vähenevad, pikeneb tavaliselt ostja krediidilimiit ja maksetähtaeg. Kui suureneb risk kliendipoolse tasumata jätmise osas, ei pruugita edasilükatud makset üldse pakkuda (rohkem infot ostja krediidireitingu määramise kohta vt.).

Debitoorsete arvete limiidid ja maksepuhkuse perioodid. Ostja krediidilimiiti saab määrata numbrilises väärtuses (näiteks 150 000 rubla) või muuta see sõltuvaks saadetiste mahust ja maksete edasilükkamise perioodist. Teisel juhul võite kasutada .

).

Klientidele allahindluste tegemise tingimused. Et julgustada ostjaid oma kohustusi võimalikult kiiresti tagasi maksma, peaks müüv ettevõte välja töötama atraktiivse allahindluste süsteemi – näiteks allahindlused ettemaksu, ennetähtaegse tasumise korral (lisateavet selle kohta, millised tegurid peaksid arvutuste aluseks olema, vt). Samuti saate pakkuda allahindlusi ja boonuseid suurte ostude, pikaajalise koostöö korral ja kumulatiivseid allahindlusi.

Lepingu vorm . Debitoorsete arvetega töö korraldamine hõlmab kliendiga pädeva lepinguvormi väljatöötamist ja käibesse toomist. Määrustes tuleb sätestada, millised punktid peavad lepingus olema, kui ostja nõuab lepingu vormi või ei nõustu tarnija pakutavate teatud tingimustega.

Pooled peavad kokku leppima järgmistes lepingu punktides:

• aktide (saatelehtede) allkirjastamise tähtajad, mille möödumisel loetakse kaup lähetatuks (müüduks) ja selle omandiõigus läheb üle ostjale;
• viivised, nende arvestamise reeglid;
• allahindlused ja boonused õigeaegse maksmise eest, muud allahindlused;
• krediidilimiit makse edasilükkamiseks. Krediidilimiidi vähendamise põhjused ja juhtumid (lisateavet selle kohta, millised muud tingimused peaksid olema ostjaga sõlmitud lepingus, vt.

Jevgenia Birkaya, PR-Premier ettevõtte finantsdirektor

Töötingimuste läbivaatamise kord. Osapooltega tehtava koostöö tingimuste määramisel on vaja kindlaks määrata, millisel juhul saab neid üle vaadata, samuti millistes dokumentides see fikseeritakse. Näiteks kui ostjal on krediidilimiiti vähendatud, tuleb selle kohta sõlmida täiendav leping.

Instituudis teadsime juba, et saadaolevad arved on:

• osa ettevõtte käibekapitalist;
• Ettevõtte omandiõigus (nõue) võlgnikest vastaspooltele;
• Bilansi üks olulisemaid näitajaid, mis moodustub kontode 60, 62, 68, 69, 70.71, 73, 75, 76 deebetsaldode summana, millest on lahutatud konto 63 kreeditsaldo;

Debitoorsed arved – majandusteadlase vaade

Suurtes ettevõtetes teostab käibekapitali kontrolli finantsosakond või otse finantsdirektor. Väikestes organisatsioonides teeb seda tavaliselt raamatupidamisosakond. Peamine ülesanne on vältida nende "puhitus". Mida väiksem on saadaolevate arvete summa ja mida pikem on võlgnevuste tasumise edasilükkamine, seda parem on ettevõttele, seda vähem on probleeme odava raha leidmisega.

Ettevõtted kasutavad võlgnevuste tavalistes piirides hoidmiseks erinevaid meetodeid: regulaarsed meeldetuletused võlgnikele olemasoleva võla kohta perioodiliste kõnede või korduvate arvete näol; boonused juhtidele, mis põhinevad klientidelt saadud vahenditel, mitte müügimahul; debitoorsete arvete faktooring; klientidele ergutavate allahindluste pakkumine ennetähtaegse maksmise või ettemaksu eest; uute ostjate makseajaloo põhjalik analüüs, sõbralike organisatsioonide garantiide andmine, kindlustus jt. Kõik need meetmed on igati õigustatud, sest puudujäägid nõuete jooksva ja prognoositava analüüsi vallas on täis ettevõtte maksevõime kaotust. Ja need on hilinemised palkadega (ja hilisemad rahulolematute töötajate kaebused erinevatele ametiasutustele), tasumata maksud, trahvid, tootmise peatamine...

Kindlasti koostab valdav enamus raamatupidajaid oma juhtidele nõuete aruandeid. Reeglina on need standardaruanded, mis on ette nähtud 1C programmide konfiguratsiooniga. Mõned töötavad välja oma vormid, mis teavitavad juhte nõuete suurusest ja struktuurist, märkides nende tekkimise aja ja kindlaksmääratud tagasimaksekuupäeva, tähtaja ületanud võlgade olemasolu ja üldiselt probleemsed võlgnikud. Täielikumal kujul sisaldavad need aruanded ka prognoosiandmeid saadaolevate arvete eeldatavate väärtuste ja mitmete majandusnäitajate kohta, näiteks: saadaolevate arvete osakaal käibevara kogumahust, ebatõenäoliselt laekuvate arvete osakaal käibevarade kogumahust. debitoorsed arved, nõuete suhe müügimahusse, debitoorsete arvete käibeperiood, nõuete planeeritud väärtus jne.

Andmeid saadaolevate arvete kohta on mugav esitada pivot tabelina. Näiteks võib selline tabel välja näha selline:

Debitoorsed arved liikide, vastaspoolte kaupa	Kokku perioodi lõpus, hõõruda.	Sealhulgas õppeperioodi järgi			Sealhulgas hilinenud, hõõruda.
		Kuni 14 päeva, hõõruda.	14 päeva kuni kuu, hõõruda.	Üle kuu, hõõruda.
Ostjad ja kliendid
Primer OÜ
IP Ivanov I.I.
Välja antud ettemaksed
OÜ "Tarnija"
Teised võlgnikud
Kaubaekspert Petrova N.A.
Maksuarvestused

Kuid isiklikult arvan siiski, et saadaolevate arvetega töötamisel on olulised kaks punkti:

1. Pikaajaliste nõuete puhul on vaja nende väärtus viia reaalsele tasemele, s.o. allahindlust. Seda tuleb teha, sest raha väärtus muutub ajas. Lisaks kannab ettevõte teatud kahjusid, jättes need vahendid oma käibest pikemaks ajaks välja. Seda lähenemisviisi kasutavad laialdaselt organisatsioonid, kes rakendavad IFRS-e.
2. Eriti tõsta esile välisvaluutavõlg. Mitte kõik juhid ei mõista, mis on valuutariskid.
3. Nõuete ja võlgnevuste võrdlus, sh. nende üksikud komponendid. Lõppude lõpuks, isegi näilise tasakaalu korral ei pruugi nende üksikute elementide suhe olla tasakaalus. Lubage mul illustreerida lihtsa näitega:

Vaatamata võlgade jäägile näeme üksikasjalikuma analüüsiga, et juba laekunud (kuid mitte suletud) ja eeldatavad summad on suurusjärgu võrra väiksemad kui need summad, mille organisatsioon on juba ringlusest kõrvaldanud ja peaks ka välja võtma lähitulevikus: 652 000 rubla. vastu 298 000 hõõruda. Ja sellist suhet ei saa nimetada rahuldavaks, mis tuleb juhile edastada!

Ei saa mainimata jätta veel üht argumenti debitoorsete arvete range kontrolli kasuks: just selles raamatupidamise osas avastatakse kõige sagedamini sisepettuste nähtus. Näiteks palkade ülekandmine “surnud hingedele”, tagasilöögid ja altkäemaksud (näiteks müügijuhi ebamõistliku hinnaalanduse eest), reisikulude dokumentide võltsimine jne.

Debitoorsed arved – maksufunktsioonid

Tööd ettevõtte nõuetega tuleks teha mitte ainult majandusvaldkondades. Lõppude lõpuks muutuvad saadaolevad arved üsna sageli kohtuvaidlusteks mitte ainult võlgnikest vastaspooltega, vaid ka maksuhalduriga. Millele audiitorid tähelepanu pööravad, kui kontrollivad sellist näitajat nagu saadaolevad arved:

1. Kas ettevõttel on andestatud nõudeid? Fakt on see, et finantsosakonna hinnangul ei saa sellist võlga kasumi maksustamisel arvesse võtta, sest sellist kulu ei saa lugeda põhjendatuks (vt nt Venemaa Rahandusministeeriumi 18. märtsi 2011. a kiri nr 03-03-06/1/147). Siiski on olemas Vene Föderatsiooni kõrgeima arbitraažikohtu alternatiivne otsus (Vene Föderatsiooni Ülem Arbitraažikohtu presiidiumi resolutsioon 15. juuli 2010 N 2833/10) ja maksuamet on kohustatud võtma Arvestage nimetatud resolutsioonis sisalduvaid järeldusi, kuid siin peate varuma palju tõendeid selle kohta, et ettevõtte nõuete andeksandmisel oli ainult ärihuvi (Venemaa föderaalse maksuteenistuse 21. jaanuari 2014 kiri nr. GD-4-3/617).
2. Kuidas ettevõte võttis arvesse nõudeid juriidiliste isikute ühtsest riiklikust registrist välja jäetud töövõtjate vastu. Fakt on see, et enne 1. septembrit 2014 riiklikust registrist välja arvatud ettevõtteid ei loeta likvideerituks! See tähendab, et maksuhalduri hinnangul tuleks sel juhul oodata aegumistähtaja s.t. kolm aastat alates kuupäevast, mil vastaspool pidi võla tasuma (Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku artikkel 200). Teistsugust seisukohta tuleb kohtus kaitsta.
3. Kas ettevõte moodustab ebatõenäoliselt laekuvate võlgade reservi õigesti? Näiteks rahandusministeeriumi hinnangul ei saa maksetähtaega ületanud ja tagatiseta võlgnevusi, kui maksumaksjal on ühele ja samale vastaspoolele maksetähtaega ületanud võlgnevused, käsitleda ebatõenäoliselt laekuva võlana, kuna maksumaksja suudab ühepoolselt tasaarvestada vastukohustusi. Ja vahet pole, et tasaarvestuslepingus pole sõnagi (Venemaa Rahandusministeeriumi kiri 21.09.2011 nr 03-03-06/1/579). Siin peaksite teadma, et Vene Föderatsiooni kõrgeima arbitraažikohtu presiidium ei nõustu rahandusministeeriumiga (19. märtsi 2013. aasta resolutsioon nr 13598/12) ja seetõttu see vaidlus tõenäoliselt isegi ei jõua kohus.
4. Kõik võla halvaks tunnistamise põhjused kontrollitakse põhjalikult. Näiteks solidaarsete võlgnike (või käendaja) olemasolul ei ole isegi kohtuotsus põhivõlgniku pankroti kohta alus sellise võla maksukuluna kustutamiseks (vt nt Venemaa rahandusministeeriumi kirja 12. aprilli 2012. a nr 03-03-06/1 /194 või Venemaa Rahandusministeeriumi 28. oktoobri 2013. a kiri nr 03-03-06/2/45483). Sellist võlga ei saa rahastajate sõnul lootusetuks pidada!
   Või mõni muu olukord. Nõuded arved loetakse lootusetuks, kui sh. kehtestatud aegumistähtaeg on möödunud (Vene Föderatsiooni maksuseadustiku artikli 266 punkt 2). Kuid paljud raamatupidajad unustavad, et aegumistähtaeg katkeb ja seda hakatakse uuesti arvestama näiteks lepitusakti allkirjastamisel või võla osalise tasumisel või garantiikirja esitamisel ajatamise või järelmaksu taotlusega.
5. Kuidas ettevõte kandis maha enammakstud, aegunud maksud. Teadaolevalt ei ole enam võimalik neid summasid tagastada ega tasaarvestada. Maksuamet on kindel: antud olukorras ei saa makse pärast aegumistähtaja möödumist kahjumina kajastada ja kasumi maksustamisel maha kanda! Ja kui käibemaksuga (konkreetselt käib jutt mahaarvamisest) on kõik selge - maksuhaldurit toetasid SINA (24.03.2015 määratlus nr 305-KG15-1055), siis tagastamisele või tasaarveldamisele kuuluva maksu enammaksega, võite vaielda kohtus (Vene Föderatsiooni kõrgeima arbitraažikohtu otsus 03.24.14 nr VAS-2849/14).
6. Kustutatud lootusetute võlgade puhul kontrollitakse ka nende kustutamise perioodi. Lõppude lõpuks ei ole organisatsioonil maksuameti (ja neid toetavate kohtunike) sõnul õigust valida maksustamisperioodi halbade võlgade omistamiseks mittetegevuskuludele. Võlg tuleb kustutada eranditult sellel perioodil, mil selle kustutamise alus tekkis! (Vt näiteks Lääne-Siberi ringkonna föderaalse monopolivastase teenistuse 13. juuli 2009. aasta resolutsiooni N F04-4098/2009(10354-A46-15)).

Loomulikult ei mahu see teema ühe artikli raamidesse. Kuid loodan, et suutsin teid veenda, kui oluline on nõuete terviklik analüüs, haldamine ja kontroll. Lõppude lõpuks on ilma selleta võimatu luua ja säilitada ettevõtte rahastamissüsteemi! Olen nõus, et debitoorsete arvetega töötamine on vähem raamatupidaja mure, kuid paljud ettevõtted, kes läbivad keerulisi kriisiaegu, ei saa endale lubada selliste spetsialistide palkamist majandusteadlaseks või finantsjuhiks, mis tähendab, et meie ülesanne on aidata juhil läbi saada. majandusliku ebastabiilsuse periood minimaalsete kahjudega.

Motina Jekaterina Sergeevna , Voronežis asuva Adelkreis LLC pearaamatupidaja, veebisaidi “Bukhgalteria.ru” jaoks