Совместные акции - новые возможности для всех. Стратегия поведения с конкурентами Пример Super Bowl и все-все-все

Клиентские мероприятия - это очень важная коммуникативная составляющая для любого бизнеса. Потому что взаимоотношения с партнерами, поставщиками, покупателями всегда эффективнее тогда, когда они строятся не только на формальной основе, но в них присутствует что-то неформальное.

Под этим неформальным как раз и понимаются мероприятия, которые фирмы устраивает для своих деловых партнеров. Чаще всего это совместное проведение праздников, общих достижений в бизнесе и т. п.

Все клиенты как на ладони.
Управляйте взаимоотношения с клиентами, ведите продуктивную работу с заказами!


Для компании, по большому счету, это реклама самой себя. Рекламные мероприятия по привлечение клиентов устраиваются для деловых партнеров, которые являются целевой аудиторией. Во время мероприятия происходит, в первую очередь, продвижение, реклама бренда фирмы, которая это событие устраивает. Поэтому во время таких событий необходимо донести до партнеров следующую информацию:

  1. О компании: достижения за последнее время, занимаемая позиция на рынке, перспективы развития, планы по выпуску новых видов продукции и т. д.
  2. Обязательно указать на то, что для компании важнейшей целью всего ее бизнеса является выявление и удовлетворение потребностей своих партнеров в лучшем виде и самого высокого качества.

Клиентские мероприятия необходимо разделять на два вида:

  1. Мероприятия по привлечению новых покупателей и заказчиков. Они направлены на расширение клиентской базы.
  2. События, организующиеся для уже имеющихся партнеров, для постоянных покупателей и заказчиков. Они предназначены для укрепления взаимоотношений, расширения уже имеющегося сотрудничества.

Разделение по группам более или менее условно: в событиях обоих типов могут принимать участие как потенциальные клиенты, так и действующие, постоянные.

Мероприятия по привлечению клиентов

Мероприятия по привлечению клиентов могут быть следующие:

1. Конкурсы и викторины. Это некое массовое событие по привлечению новых клиентов, в котором могут принять участие как действующие, так и потенциальные покупатели. Проводиться они могут, например, в самом магазине, когда туда заходят покупатели и случайные посетители.

2. Флэш-мобы. Они актуальны для мест большого скопления людей - городские площади, особенно во время праздников и народных гуляний, остановки общественного транспорта, улицы с большим пешеходным трафиком.

3. Сэмплинг. Это маркетинговый ход, направленный на стимулирование покупок. Означает бесплатную раздачу образцов продукции, которой торгует фирмы. Также это может быть бесплатная раздача не самой продукции, а, например, расходных материалов к основным изделиям, продажей (производством) которых занимается компания. Раздавать бесплатно можно также комплектующие.

Сэмплинг сродни по своей сути дегустации с некоторыми отличиями. Например, дегустация производится в каком-то одном месте, например, в магазине, непосредственно в торговом зале. А сэмплинг может производиться, в том числе, дистанционно, посредством отправки пробных экземпляров почтой.

4. Выставки. Участие в них предполагает продвижение бренда среди большого числа посетителей. Организуется выставка не для одной фирмы, а для многих. Однако для каждой отдельной компании, участвующей в выставке - это отдельное серьезное событие.

Мероприятия по повышению качества обслуживания клиентов

Маркетинговые мероприятия по повышению качества обслуживания клиентов бывают следующие:

1. Семинары. Касается это тех компаний, которые занимаются оказанием услуг - образовательных, консультационных и т. д. На семинаре поднимается одна или несколько актуальных на время проведения семинара тема и рассматривается с разных аспектов.

Семинары обычно проводят те, кто занимается консультационными услугами, например, юридические компании, бухгалтерские фирмы, аудиторские конторы и т. д. особенно это для них актуально, когда в законодательстве происходят изменения. Тогда собираются их основные клиенты, с которыми специалисты фирмы проводят работу по изучению новшеств и их практическому применению.

На семинарах обычно присутствуют 10-15-30 человек. Кроме специалистов фирмы, которая его проводит, в нем могут принимать участие представители других организаций. Например, в семинаре по новшествам в налоговой и бухгалтерской сферах могут принимать участие специалисты налоговой службы.

2. Тренинги. Они отличаются от семинаров тем, что на них собирается меньшее количество людей. Поэтому темы, рассматриваемые на тренингах, могут быть проработаны глубже. Также на тренингах можно устанавливать более тесный и глубокий контакт с партнерами.

3. Конференции. На них могут принимать участие уже намного больше клиентов - потенциальных и действующих. Количество участников может достигать несколько десятков и даже сотен человек, все зависит от рассматриваемых вопросов, масштабов мероприятия, спикеров.

Спикеров на конференциях может быть несколько, обычно так и бывает. Это те люди, которые рассказывают, докладывают, доносят до гостей информацию по теме. Гости, соответственно, слушают, записывают, задают вопросы, когда они у них возникают.

4. Круглые столы. Это возможность в более тесном кругу участников и специалистов рассмотреть актуальные вопросы, завести новые полезные знакомства.

Семинары, тренинги, конференции могут длиться 1 день, могут быть растянуты на несколько дней, обычно длительность не превышает 3 дней.

В них могут принимать участие как действующие покупатели фирмы-организатора, с которыми необходимо наладить более тесные связи, так и потенциальные, которые на таких собраниях откроют для себя компанию. Для новеньких участников, которые не являются пока клиентами фирмы, участие можно сделать платным.

Во всех случаях основные параметры мероприятия - количество гостей и участников, платность, место проведения - зависит от конкретных условий и задач, которые ставит перед собой компания, организующее событие.

5. Бизнес-ланчи. Последнее время этот вид деловых встреч для клиентов становится более популярным. Они могут проводиться в формате бизнес-ланчей, бизнес-завтраков, пресс-завтраков (с участием представителей СМИ) и т. д.

Проводятся обычно в ресторане уровня выше среднего. Во время бизнес-ланчей обсуждаются актуальные темы в неформальной обстановке. Важным является возможность установления новых и расширения действующих связей между партнерами, знакомство с новыми людьми.

Такие события обычно проводят банки, рассказывающие и продвигающие свои новые продукты, страховые компании, финансовые компании, фирмы, оказывающие консультационные услуги.

6. Развлекательные события - вечера, events или эвенты (event - событие по англ.). Компания может организовать для своих клиентов праздник. Это своего рода такой расширенный вариант корпоратива. Такое событие может быть приурочено к общим праздникам - Новый год, Масленица и т. д. Также это может быть какое-то более узкое по смыслу событие: показ одежды от модельеров, маскарад, светский раут, специальный закрытый киносеанс, предпремьерный показ фильма и т. д.

Во время развлекательных событий формально не решаются бизнес-вопросы. Однако главная цель таких событий - продвижение бренда фирмы-организатора, продвижение брендов участников и гостей, установление более тесных деловых связей, чему способствует неформальный вид события.

Все указанные мероприятия для клиентов направлены на повышение качества их обслуживания.

Как правильно организовать мероприятие

Можно это сделать самостоятельно, если предполагается что-то небольшое, и самому или силами своих сотрудников можно справиться. Если речь идет о более серьезном подходе, скорее всего, придется обратиться в специальную фирму, которая занимается организацией событий - event-агентство.

Обычно процесс проведения включает в себя следующие этапы:

  1. Придумать тему, составить план
  2. Подготовить событие: найти место, договориться о месте проведения, пригласить гостей и спикеров, оформить площадку и т. д.
  3. Провести необходимую рекламную кампанию
  4. Провести репетицию

Заказывая проведение мероприятия в специализирующейся на этом фирме, необходимо составить подробный и понятный всем бриф - описание заказа. В нем необходимо четко расписать, что вы хотите сделать и зачем: план, цель его проведения, место проведения, количество гостей, где и как их рассадить (при необходимости), кто кроме гостей будет принимать участие (сторонни е спикеры, артисты и т. д.), кто является спонсором вечера, кому, какие подарки и за что будут дарить и т. д.

Если не составить подробный бриф, может случиться так, что вы планировали одно мероприятие, а фирма организовала для вас совершенно другое. Такое бывает, и это для клиентов фирмы может негативно сказаться на повышении качества их обслуживания. Чтобы этого не произошло, к этому вопросу необходимо отнестись с должной ответственностью.

Проведение мероприятий для персонала, клиентов или партнеров — всегда ответственное и трудоемкое занятие. Как его сделать качественно и не допустить ошибок? Мы побеседовали на эту тему с Юлией Колесниковой – маркетологом ООО «Компания «Воронежский оконный завод» , которая поделилась своим опытом организации крупной конференции для дилеров компании.

Юлия Колесникова, маркетолог ООО «Компания «Воронежский оконный завод»

— Как часто вы проводите мероприятия и какие, на какую аудиторию они рассчитаны?

Мероприятия мы проводим постоянно. У нас есть специалист, который занимается тренингами, развитием и обучением дилеров. В зависимости от темы обучения группы могут быть от 3 до 30 человек. А каждую пятницу на заводе проходит день открытых дверей для дилеров. Мы можем принять у себя в этот день до 10 гостей. Самым значимым событием является ежегодная региональная конференция участников оконного рынка Черноземья, которая проходит в конце года. На конференции присутствует 150-200 человек.

Какие основные цели ваших мероприятий?

Поскольку «Воронежский оконный завод» работает только с дилерами, то наши мероприятия нацелены именно на них. Мы занимаемся обучением, рассказываем о новых разработках. Экскурсия на завод позволяет познакомиться с процессом производства, посмотреть, как проходит контроль качества продукции, узнать коллектив. Ежегодная конференция отличается своей масштабностью, открытым диалогом, возможностью неформального общения с поставщиками. При этом мы обязательно хотим передать идеологию ведения бизнеса, настроение нашей компании, зажечь сердца. Ведь во многом люди запоминают именно эмоциональные моменты, и мы стараемся аппелировать не только к разуму, но и чувствам. И нам это удается.


С какими организационными трудностями вы сталкиваетесь? (зал, кейтеринг, проблемы с бюджетом, недобросовестные подрядчики)?

Конечно, качество не может быть даром, поэтому нужно сопоставлять затраты и ожидаемый результат. В Воронеже действительно сложно найти подходящую площадку для 200 человек. Везде всплывают какие-то «но»: космические цены, жесткие условия аренды (к примеру, невозможно привлечь сторонний кейтеринг), колонны посреди зала, отсутсвие необходимого технического оснащения. Нужно тщательно относиться к выбору, обязательно поверять технические моменты: микрофоны, колонки, свет. Кроме того от подрядчиков мы ждем командной работы, чтобы все сложилось в единый механизм и работало как часы.

За какое время вы начинаете подготовку, какие основные этапы, сколько людей в среднем работают над организацией дилерской конференции?

Над конференцией мы начинаем работать за два месяца, но активная подготовка идет в последний месяц. Необходимо определиться с планом мероприятия, его целями, тематикой. Так как мероприятие масштабное, на этапе проработки и подготовки задействованы 6 человек. На этапе реализации уже включено больше людей, которые отвечают за выполнение конкретных задач: встреча гостей, регистрация, фото и видеосъемка, актеры, кейтеринг.


Расскажи подробнее про концепцию конференции, как пришла идея делать мероприятие тематическим?

Первоначально задумка была немного иная, мы хотели показать в сценках работу розничного оконного офиса 10, 5 лет назад, а в своих докладах рассказать, как это нужно делать сегодня. В итоге из этого родилась идея сделать все в театральной тематике. В нашу концепцию прекрасно вписалось проведение мероприятия в кинозале. Кроме того именно на конференции была премьера ролика о нашей компании. В такой атмосфере это стало хорошим ходом.

— А кто работал над сценарием?

Наша компания отличается тем, что много идей мы реализуем сами. Механика мероприятия полностью прорабатывалась организационной группой, даже сценарий театральных постановок написан сотрудником компании.

На каких пунктах ты считаешь можно сэкономить при подготовке мероприятия, а где экономия может обернуться катастрофой?

Экономия не должна быть целью. Нужно грамотно подходить к выбору подрядчиков. И все, на мой взгляд, должно быть, как говорится, в меру. Если устраивать большой банкет, то после него гости не смогут воспринимать информацию на официальной части. Можно сделать кофе-брейк, чтобы участники не остались голодными и были готовы продолжить активное участие. Но это все индивидуально, зависит от тайминга и целей мероприятия. Можно, к примеру, отказаться от официантов, тогда сервировочные столы будут погребены под кучей мусора на 10 минуте перерыва. Вот где экономить точно не стоит, это на сложных технических моментах и фото и видеоотчетах. Если вы хотите транслировать итоги на широкую публику или даже своим сотрудникам - будь добр, пригласи профессионала.

Расскажи о подрядчиках, которые работали с вами в этом году, их плюсы и минусы?

От подрядчиков результат мероприятия очень зависит. В этом году у нас подобралась сильная команда, что я даже не смогу назвать минусов. Очень здорово, когда подрядчики на одной волне с заказчиками, понимают свои задачи, добросовестны и пунктуальны. Так получается не всегда, но нам повезло. Конференция проходила на территории кинотеатра Star & Mlad, техническое оснащение было полностью предоставлено кинотеатром. Хочу отметить, что у нас были не только презентации докладчиков, но и театральные сценки, а это звуковое сопровождение, игра светом. Мы все проработали с персоналом кинотеатра заранее, в итоге не было ни одной накладки. Кейтеринг от “Perffeto caffe” просто первоклассный. До встреч и с “Perffeto caffe” я не думала, что возможно угощать гостей настоящим кофе, а не кофе из пакетиков, когда число уачстников близко к 200. Было опасение, что возникнут очереди в ожидании приготовления чашечки кофе, но использовались две кофе-машины и тут все прошло отлично. По кофе-брейку можно смело оценивать уровень мероприятия: никакой одноразовой посуды и растворимого кофе, быстрая работа бариста и официантов. С командой VolemCinema мы работаем не первый раз, тут даже не было волнения. Наверное, каждый знаком с их работами и понимает, о чем я говорю. Кстати, видеоотчет о конференции уже можно посмотреть на нашем канале YouTube. Фотозона была организована молодым коллективом “Лови момент”. Оформление делали они самостоятельно по моему карандашному эскизу, готовый вариант мы увидели в день самого мероприятия, но ребята сделали все здорово. Еще у нас в работе были задействованы студенты Воронежской Академии Искусств. Мы остались довольны процессом работы и ее итогом, но лучшей оценкой, конечно, стали позитивные отзывы наших дилеров.

Какие на твой взгляд стандартные ошибки при подготовке деловых мероприятий, как их избежать?

Надо четко все планировать и продумать моменты, где могут возникнуть сложности, к примеру, очередь на регистрации участников. Проработка задач, своевременное обозначение зон ответственности и сроков выполнения каждой задачи это — залог успеха. Заранее отдать в работу печать листовок, изготовление сувенирной продукции. У нас мероприятие проходит под новый год, в это время типографии очень загружены. Нужен запас времени, чтобы была возможность исправить какие-то вещи, это всегда случается. Само мероприятие должно быть легким, доступным, понятным. Это не должна быть лекция на 3 часа, нужно использовать интерактив, который отвлечет или привлечет внимание, не стоит ограничиваться только показом слайдов.

Современные условия ведения бизнеса привели ряд компаний к выводу, который был сформулирован еще много лет назад известным маркетологом Джеймсом Андерсоном: «Успех каждой компании частично зависит от работы партнеров». Чем в большее количество бизнес-отношений вы вступаете, тем выше шансы стать более успешной и узнаваемой компанией. Ряд маркетологов считают, что кросс-маркетинг позволяет выйти за грани своего привычного круга, «оставить свою коробочку» - говорят американские маркетологи, подчеркивая необходимость развития партнерских отношений. Осознание всех выгод работы в альянсе с другими компаниям привело к развитию различных форм совместной деятельности.

Учитывая высокую конкуренцию во многих сферах и постоянное удорожание рекламных услуг, создание ко-маркетинговых коалиций выглядит наиболее перспективным способом сохранения и увеличения маркетинговой активности предприятия.

Сложившаяся на сегодняшний день экономическая картина представляет собой процесс устойчивого формирования взаимовыгодных отношений между производителями товаров и услуг, поставщиками ресурсов, ритейлерами и потребителями. В связи с этим активная работа с другими компаниями и объединение имеющихся возможностей с целью совместного продвижения становится распространенной политикой многих активно развивающихся компаний.

Причины и преимущества

Согласно данным Ассоциации Ко-Маркетинга России, в последнее время заметен рост интереса российских бизнесменов к различным формам совместного маркетинга. Так, в ряды ассоциации за прошедший 2016 год вступили 267 новых компаний, было реализовано свыше 50 ко-маркетинговых проектов с представителями самых разных сфер деятельности – начиная от FMCG и ритейла и заканчивая телекоммуникациями и туризмом.

Во многом интерес мирового и российского предпринимательства к формам совместного маркетинга обусловлен рядом преимуществ, которые можно выделить при сравнении с другими формами продвижения. В первую очередь это:

  1. Возможность сэкономить маркетинговый бюджет, разделив затраты с другими компаниями.
  2. Увеличение продаж за счет увеличения размера среднего чека
  3. Доступ к чужой аудитории.
  4. Создание предложения, интересного клиенту и представляющего выгоду для него.
  5. Повышение узнаваемости бренда.
  6. Дополнительный PR-повод.
  7. Объединение "маркетинговых умов", обмен опытом с коллегами.

Преимущества, которыми обладает любой ко-маркетинговый проект, послужили основанием для того, чтобы многие компании обратили внимание на этот инструмент продвижения.

Более 70% успешных американских компаний регулярно используют ко-маркетинг в своей деятельности.

Решив использовать инструменты кросс-маркетинга в своей практике, стоит помнить о том, что каждое бизнес-направление обладает своими особенностями, и выбор той или иной формы сотрудничества должен быть тщательно проанализирован.

Кобрендинг

Кобрендинг – наиболее часто употребляемый термин, когда речь заходит о ко-маркетинге. Эта технология основана на тесном взаимодействии двух и более брендов. Синергетический эффект совместного позиционирования зависит от правильного выбора партнера, от философии брендов, которые усиливают вектор развития друг друга, но в то же время имеют риск перенести на себя репутацию и отношение клиентов к другим компаниям-участникам коалиции.

Кобрендинг считается наивысшей формой совместной маркетинговой деятельности. В ходе сотрудничества может быть образовано не только уникальное предложение, но и новый продукт. При этом на рынке он будет предлагаться и продвигаться под единым брендом. Полная интеграция комплексов маркетинга взаимодействующих компаний приводит к совместному использованию каналов сбыта и коммуникационных программ.

Существует масса примеров успешного кобрендинга. Coca-Cola уже давно считается неотъемлемой частью McDonalds, и смузи-меню, разработанное специалистами обеих компаний яркое тому подтверждение. Сеть ресторанов TGI Fridays завоевала мировую популярность, в том числе благодаря кобрендингу с производителем виски Jack Daniels. Блюда, приготовленные с использованием алкоголя этой марки, стали основным разделом в меню и наиболее часто заказываемыми в сети ресторанов. Еще один пример кобрендинга из мира ресторанного бизнеса – «черный бургер», который распространялся в сети ресторанов Burger King. Акция проводилась совместно с разработчиком известного онлайн-шутера World of tanks. За покупку комбо-обеда, в состав которого входил «черный бургер», покупатели получали игровую валюту, премиум-аккаунты и другие бонусы для «прокачки» своего экипажа.

Множество примеров кобрендинга можно найти и в мире высоких технологий. Создание инновационных продуктов часто происходит благодаря совместным усилиям нескольких компаний, и даже бывших конкурентов. Японский гигант Sony и шведская компания Ericsson в 2001 году создали совместное предприятие. Новая модель телефона воплотила в себе все самое лучшее в техническом плане от компании Sony и оригинальный дизайн от компании Ericsson. Сотрудничество Adobe Systems и Apple оказали значительное влияние на развитие рынка программных продуктов. В частности, появилась такая программа, как Photoshop, и в рамках партнерства изначально она распространялась только на компьютерах фирмы Apple.

В России примечателен пример сотрудничества телекоммуникационной компании и автодилера. При поддержке сотового оператора Yota дистрибьютор известных электрокаров компания Revolta Motors начала распространение сети зарядных устройств для автомобилей с электродвигателем. В свою очередь, Yota получила возможность занять рынок так называемого автомобильного интернета.

Кросс-промо

Одной из наиболее распространенных форм сотрудничества многих компаний является проведение перекрестных акций. Кросс-промо отлично подходит для компаний, осуществляющих свою деятельность в сфере ритейла или FMCG, для ресторанов, кинотеатров и прочих заведений, где можно отдохнуть. Форматы реализации перекрестных акций также открывают широкие возможности для творческой фантазии маркетологов.

Наиболее распространенным и действенным способом завоевать внимание и расположение новой – партнерской – аудитории является проведение акции формата «Подарок за покупку». Смысл такого взаимодействия прост и понятен. При совершении целевого действия в одной компании, покупатель получает купон на бесплатный подарок от другой компании.

Листовки, дающие право на получение бесплатных подвесок или шармов, знакомы огромному числу потребителей. Компания SUNLIGHT постоянно использует инструмент кросс-промо для привлечения новых клиентов, которые получая бесплатный подарок, зачастую совершают дополнительные покупки и тем самым увеличивают общий объем продаж компании.

Естественно, чем выше значимость и ценность подарка для покупателя, тем понятнее будет его интерес к другой компании и тем больше шансов, что он посетит партнерскую организацию и совершит там дополнительные покупки. При этом стоит помнить о том, что успех кросс-акций во многом зависит от выбора партнера. Лучше всего работают тандемы, в которых предлагаются сопутствующие услуги. Например, магазин обуви дает купон на получение скидки в магазине одежды. Магазин детских товаров предлагает посетить детскую комнату или детскую парикмахерскую и т.д.

Если для компании особый интерес представляет не только единоразовое посещение потребителем точки продаж, а развитие длительных отношений, то содержание кросс-акции может быть гораздо более глубоким. Например, турфирма, желающая повысить лояльность клиентов, провела кросс-маркетинговую акцию с салоном красоты. В преддверии путешествия в жаркую страну туристам предлагалось посетить салон красоты и воспользоваться услугами косметолога или солярия, чтобы подготовить кожу к активному солнцу. Другая турфирма своим клиентам предлагает купоны на 30%-ную скидку в салонах медицинского трикотажа и обуви. Специальное белье и обувь правильной анатомической формы позволяет избежать неприятных симптомов усталости, которые сопровождают большинство туристов при длительных пеших прогулках.

Помимо купонинга и взаимной рекламы кросс-акция может быть реализована в форме совестной дегустации. Так, производитель соевых соусов обратился к одному из ресторанов японской кухни. Всем посетителям предлагалось бесплатно продегустировать соус конкретной марки. На каждом столе также была реклама производителя с указанием всех преимуществ их продукции.

Успех каждой из акций оценивается по ряду показателей. Основными среди них являются увеличение покупательского трафика, рост средней суммы в чеке, повторные продажи, расширение клиентской базы и многие другие. Главным фактором для достижения успеха многие кросс-маркетологи называют постоянный контроль за маркетинговой активностью. Также перед началом совместного мероприятия по продвижению необходимо определить механизм сбора обратной связи как от своих продавцов, так и от менеджеров компании-партнера.

Копакинг

Термин «копакинг» происходит от английского словосочетания "complect packing", что переводится как "объединенная упаковка". Копакинг - это реализация товаров или услуг в единой упаковке или в одном комплекте.

Каждый посетитель супермаркета встречался с примерами копакинга. В основном, это - продукты, дополняющие друг друга. Например, к пачке пельменей может быть примотан промо-образец соуса или подарочный набор, в котором бутылка дорогого алкоголя соседствует с красивыми фужерами. Товары, которые зачастую продать по отдельности проблематично, могут быть успешно реализованы в наборе. Многим покупателям нравятся готовые решения, но не все маркетологи готовы предложить их своей целевой аудитории.

Копакинг, так же, как и другие формы совместного маркетинга, позволяют существенно экономить бюджет. Экономия достигается благодаря разделению расходов на изготовление промо-формы, стоек, POS-материалов и т.д. Помимо этого, копакинг положительно влияет на динамику спроса. Привлечь внимание потребителя с помощью специальной упаковки, на которой содержится информация о более выгодных условиях или дополнительном бонусе, - гораздо проще, чем нанимать промоутеров. Используя копакинг, можно создать более благоприятную психологическую ситуацию для своих клиентов. Промо-упаковка нивелирует лишнее давление на покупателя и даст возможность клиенту самому сделать выбор. Никто не будет навязывать товар, что в последнее время гораздо эффективнее способствует принятию решения о покупке.

Этот вывод был взят на заметку производителями продуктов питания - компаниями "Белая дача" и "Borges". На рынок был выпущен совместный продукт - салатные листья с готовой заправкой. Для покупателей такой промо-набор - отличная возможность получить быстрое, вкусное и полезное блюдо. Такое сочетание продуктов способствует выбору в пользу конкретного набора и увеличивает продажи обеих марок.

Еще один пример удачного копакинга - акция Петербургского Мельничного комбината - производителя натуральных каш, выпускаемых под торговой маркой "Ясно солнышко", и сети фитнес-клубов ALEX FITNESS. Что примечательно, продукты двух компаний лишь косвенно дополняют друг друга, но главный смысл перекрестного промоушена заключен именно в упаковке. В рамках кросс-промо на упаковке овсяных хлопьев были нанесены специальные купоны. Предъявив купон в одном из клубов сети ALEX FITNESS, в течение недели можно было бесплатно посещать фитнес-зал.

Кобрендинговые карты

Возрастающая конкуренция и все более требовательные запросы потребителей способствуют развитию программ стимулирования покупательской активности. Клиентам уже недостаточно просто хорошего сервиса, многочисленные программы лояльности становятся все более распространенными формами построения долгосрочных отношений между клиентами, банками и другими компаниями.

Выпуск кобрендинговых карт является удачным комплексом мер для стимулирования клиентов совершать больше покупок и отлично подходит для привлечения новой аудитории. Не случайно, банки активно сотрудничают с крупными торговыми сетями и предприятиями, оказывающими услуги населения. Кобрендинговые карты позволяют клиентам получать дополнительные привилегии и, потому пользуются особой любовью и популярностью.

Эксперты считают, что кобрендинг в банковской сфере несет выгоды сразу всем участникам проекта. Банк-эмитент получает доступ к новой базе клиентов и дополнительным сетям дистрибуции. Дополнительные доходы поступают благодаря обслуживанию карт и кросс-продаж сопутствующих банковских продуктов. Компания-партнер не только повышает лояльность за счет бонусов и скидок, но и получает возможность управлять поведением клиента. И банк, и его партнеры получают дополнительный доход, снижая при этом затраты, а также повышают узнаваемость бренда и лояльность своих клиентов. Держатель кобрендинговой карты помимо всех предложений, доступных для владельцев классических кредитных или дебетовых карт, получает преимущества в виде вознаграждения или льгот (бонусы, мили, накопленные баллы и т.д.). Кроме того, банки могут предложить владельцам кобрендинговых карт дополнительные бонусы в виде расширенной кредитной линии или сниженной ставке по кредиту.

На сегодняшний день прослеживается явная тенденция роста количества кобрендинговых карт по всем отраслям, но более всего в сегменте ритейла. В декабре 2016 года ко-брендинговую карту выпустили Росбанк и сеть супермаркетов О"КЕЙ. За оплату товаров в супермаркетах cashback в виде бонусных баллов начисляется в размере от 2 до 7 баллов. Баллы эквивалентны реальным рублям и могут быть использованы для оплаты полной суммы в чеке. OZON.ru и БИНБАНК предложили своим клиентам кобрендинговую карту с возможностью получать до 10% от сумму покупки.

Известный банк "Тинькофф" постоянно внедряет новые кобрендинговые продукты, и в приоритете у банка, позиционирующего себя как одного из ведущих интернет-банков страны, сотрудничество с онлайн-площадками. В партнерстве с интернет-магазином Юлмарт были выпущены кобрендинговые кредитные и дебетовые карты с cashback от 1 до 3%. Новая карта "Тинькофф-Юлмарт" полностью отвечает запросам современного потребителя - она обслуживается дистанционно и поддерживает бесконтактные платежи. Также в копилке банка выпуск кобрендинговой карты совместно с крупнейшей торговой площадкой AliExpress. Совершая покупки по карте Tinkoff AliExpress в период кибернедели, новым клиентам доступен невиданный ранее размер кэшбэк - до 50%.

Помимо традиционных кобрендинговых проектов, всю более популярными становятся карты, созданные для конкретной аудитории, например, спортивных фанатов. У "Авангарда" есть карта для болельщиков ФК "Уфа", у "Открытия" - "Карта гладиатора" для спартаковцев. В апреле 2017 года Сбербанк планирует выпустить первую в своей истории спортивную кобрендинговую карту - с хоккейным клубом "Салават Юлаев".

Согласно данным Альфа-Банка, на остатках кобрендинговых карт остается на 15% больше средств, нежели на обычных банковских картах. Сумма трат с кобрендинговых карт выше на 20% по сравнению с классическим банковским пластиком. Развитая филиальная сеть позволяет банкам быстро и эффективно внедрять кобрендинговые проекты во всех регионах страны. Но насколько успешно то или иное партнерство, можно понять только спустя время.

Коалиционная программа лояльности

Увеличить количество клиентов, которые полностью удовлетворены компанией и готовы активно ее рекомендовать своим друзьям и знакомым - заветная мечта любого маркетолога. Программа лояльности позволяет решить эти задачи и к тому же способствует обмену клиентскими базами между партнерами.

Благодаря участию в коалициях банки повышают интенсивность совершения операций по картам и увеличивают количество лояльных клиентов, благодаря чему можно минимизировать потери от ухода постоянных клиентов. Считается, что наиболее успешны те программы лояльности, в которых клиент реализует основной объем своих ежедневных потребностей. Если условия программы лояльности составлены настолько выгодно для клиента, что он становится ее активным участником, то можно рассчитывать на рекомендации программы родственникам и друзьям.

Одним из самых распространенных способов поощрения клиентов является предложение перекрестных скидок. Но дисконтом сегодня уже мало кого удивишь. Согласно последним исследованиям, гораздо более серьезное влияние оказывают психологические факторы.

Так, во время опроса 70% респондентов указали, что оказываемое им уважение со стороны компании является наиболее значимым условием при выборе поставщика товара или услуги. Такими знаками признательности могут быть приглашения на закрытые мероприятия (например, на закрытую распродажу или предпремьерный показ фильма), предоставление эксклюзивной информации, компенсация или подарок. Все эти способы проявить уважение клиентам способствуют выстраиванию персонифицированных отношений и считаются удачными способами стимулирования целевых действий клиентов.

Правильно спланированные программы лояльности позволяют достичь впечатляющих результатов. Чего только стоит программа "Спасибо" от Сбербанка, участниками которой являются более 24 млн человек, а партнерами - более 100 компаний. В декабре 2016 года платежная система "Мир" запустила пилотную версию программы лояльности с несколькими десятками торговых предприятий. Новый механизм сотрудничества банка-эмитента, банка-эквайера, торгово-сервисного предприятия и потребителя способствовал созданию подходящих условий для того, чтобы предложить клиентам более высокий cashback. Национальной системе платежных карт и программе лояльности на платформе карты "Мир" прогнозируют широкую популярность и занятие существенной доли на российском платежном рынке.

Каким бы ни был ваш бизнес, ко-маркетинг позволит приумножить и расширить ваши торговые возможности. Являясь одним из самых малобюджетных способов продвижения, перекрестный маркетинг позволяет добиться внушительных результатов в кратчайший срок. В жизни всегда есть место ко-маркетингу, и будет ли он использован для достижения высоких результатов и активных продаж, зависит только от вас.

От редактора

Ни одна организация не может позволить себе развиваться в информационном вакууме. Такое развитие возможно, но игнорирование тенденций рынка и действий конкурентов ведет к печальным последствиям .

Как эффективно провести анализ конкурентов, какую информацию и как собирать, как с ней впоследствии работать и использовать для получения пользы в своей маркетинговой деятельности, например, при разработке маркетинговой стратегии или при определении своих конкурентных преимуществ? Наш чек-лист подготовила Анна Ларина , проект-менеджер группы «Текарт».

Когда нужно проводить конкурентный анализ?

  1. Когда вы только планируете свой бизнес . На этом этапе знание конкурентов позволит вам разработать продукт, определить его ключевые товарные характеристики, разработать товарную политику, определить цену, спрогнозировать план продаж и разработать стратегию продвижения.
  2. Когда проводите целостное маркетинговое исследование . Конкурентный анализ является его частью. В исследовании полученная информация используется далее для SWOT-анализа, для последующего выбора стратегии конкурентной борьбы и маркетинговой стратегии компании в целом.
  3. Когда мониторинг конкурентов стал регулярным мероприятием . Важно относиться к анализу конкурентов не как к проекту, а как к процессу. В этом случае вы всегда будете иметь под рукой ответ на такие вопросы, как: «Чем продукция ваших конкурентов отличается от вашей (характеристики продукции, цена)?», «Из каких источников конкурент получает новых покупателей?», «Как конкуренты обеспечивают конверсию и удержание уже существующих покупателей?». Эти знания и бенчмаркинг (перенятие лучших отраслевых практик) будут способствовать оптимизации ресурсов на маркетинговую активность.

Периодичность проведения анализа зависит от специфики бизнеса, на динамичных высококонкурентных рынках мы обычно рекомендуем проводить работы раз в три месяца, на более спокойных - один раз в полгода или год.

Если проводите работу впервые, то определите двух-трех основных конкурентов и проанализируйте их полностью. В следующий раз обновите информацию об уже известных компаниях, добавьте 1-3 новые компании, пересмотрите список критериев для сравнения.

Анализ удобно вести в электронной таблице. В этом файле по одной оси откладываем названия компаний-конкурентов, по другой - критерии сравнения. По такой таблице удобно сравнивать данные и отслеживать динамику и общие отраслевые тренды.

Прямые и непрямые конкуренты

Конкуренты могут быть прямыми и непрямыми. Смотреть нужно и тех, и других.

Прямые конкуренты - это такие компании, у которых характеристики деятельности (продукт, география) во многом совпадают с характеристиками вашего бизнеса. Такие компании, как правило, известны, и на неформальном уровне их активность отслеживается.

В первую очередь, нужно определиться с географией анализа. Если у вас ветеринарная клиника, то география будет ограничена вашим районом города или населенным пунктом с прилегающими территории. Если вы работаете в федеральном масштабе, то для каждого приоритетного региона необходимо рассмотреть и ваших федеральных коллег, и региональных игроков.

Непрямые конкуренты - это:

  1. Зарубежные компании, от которых часто можно перенять нестандартные маркетинговые ходы, конечно, со скидкой на национальные особенности ваших потребителей.
  2. Косвенные конкуренты - компании, работающие в другом ценовом сегменте или производящие альтернативные товары и услуги. Например, для салона красоты косвенными конкурентами будут магазины профессиональной косметики.
  3. Потенциальные конкуренты - компании, которые могут стать прямыми конкурентами при наступлении определенных условий. Таким условием может быть оптимизация уникального торгового предложения (УТП) , изменение экономической ситуации и любые другие события, которые делают товар конкурента актуальным для вашего клиента.

Как найти конкурентов?

  1. Через поисковые системы по запросам своего семантического ядра или с помощью новых запросов, характерных для косвенных конкурентов.
  2. Если речь идет о продукции - на товарных агрегаторах Яндекс.Маркет , Товары@Mail.Ru ; на маркетплейсах TIU , Wikimart и др.
  3. Среди организаторов и участников отраслевых выставок, семинаров, мероприятий.
  4. Из открытых аналитических источников информации, которые называют лидеров, новичков, аутсайдеров рынка.
  5. Из бизнес-справочников Яндекс , Google , 2GIS и др., особенно если речь идет о региональном бизнесе вроде стоматологии или продуктового ритейла.
  6. Через сайты отзывов: irecommend.ru , otzovik.com , otzovy.ru и другие.
  7. Через сайты скидок: Биглион , Групон и др.

При этом всегда целесообразно мониторить не только названия компаний-конкурентов, но и упоминания продвигаемых ими брендов.

В последующих разделах представлены группы критериев для анализа маркетинга конкурентов. Каждый из критериев целесообразно выносить на отдельную вкладку в электронной таблице.

Критерии сравнения

Общий маркетинговый анализ

После того как список компаний и товаров составлен, нужно определить, по каким направлениям мы будем их анализировать.

Сначала нужно получить общие маркетинговые данные о конкурентах. Если компания следит за своим имиджем и репутацией, эту информацию можно легко получить на ее сайте.

Отмечу два момента:

  • цены обычно есть на сайте, в обратном случае их можно запросить в ходе проекта (хотя в случае со сложной b2b-продукцией их весьма сложно получить);
  • степень известности компании и продукта можно оценить, воспользовавшись сервисом Яндекс.Wordstat . Например, введя в сервис словосочетание «зубная паста», вы быстро узнаете, что популярнее - Splat или Lacalut.

Анализ сайта

Для оценки в плане юзабилити можно воспользоваться методом персонажей и сценариев - представляем себя потребителем товара/услуги компании и оцениваем, насколько быстро и легко может быть совершено на сайте целевое действие.

Если целевая аудитория часто использует гаджеты, сайт должен хорошо отображаться на мобильных устройствах . Целесообразно оценить, какие используются триггеры, стимулирующие покупки.

Важную роль в принятии покупателями решения о покупке играют отзывы, поэтому нужно посмотреть, размещены ли на сайте кейсы , рекомендации, портфолио, фотографии реализованных проектов.

Для тематик с обширным ассортиментом полезно посмотреть, как конкурент представляет каталог, какие использует фильтры и сегменты . Например, на сайте интернет-магазина детских товаров - это фильтры по полу, возрасту, росту, по брендам, по сезону года (зима, весна, лето, осень).

Следующий критерий - использование форм обратной связи : онлайн-консультант, Skype, Viber, Whatsapp. Возможно, на сайте используются нестандартные сервисы, удобные калькуляторы, личный кабинет, что делает взаимодействие пользователя с сайтом более удобным.

SEO

С анализа SEO целесообразно начинать анализ маркетинговой активности конкурентов. Конечно, сложный технический юзабилити-аудит - это удел специалистов, но можно быстро оценить степень внимания к SEO по двум параметрам - по позициям в поисковых системах, которые проверяются вручную или при помощи автоматических сервисов, и посещаемости.

Конечно, счетчики сейчас у всех закрыты, но посещаемость можно оценить следующими способами:

  • если установлены счетчики Liveinternet , Mail.Ru или Rambler , то можно по ним посмотреть место в рейтинге и ежедневную посещаемость;
  • если сайт относительно популярный, с определенной погрешностью посещаемость можно оценить благодаря сервису SimilarWeb ;
  • оценить посещаемость можно по косвенным признакам:
  • по числу просмотров размещенных на сайте видеороликов;
  • по числу просмотров материала, которое отображается в некоторые режимах, преимущественно на новостных сайтах;
  • по разнице идентификационных номеров заказов, которые автоматически присваиваются при заполнении форм обратной связи и приходят в письменном уведомлении автору заявки.

События

Информацию о том, что компания организует какое-либо событие или участвует в нем, можно найти либо в ее новостной ленте, либо на тематических ресурсах.

Конкуренты также могут проводить необычные мероприятия, опыт использования которых иногда целесообразно перенять . Например, провайдер домашнего Интернета Дом.ру прошлым летом устраивал детские праздники во дворах. Там была музыка, работали аниматоры, а по завершении родителям предлагали заполнить анкеты на подключение.

Отраслевые ресурсы

При анализе работы конкурентов с отраслевыми ресурсами необходимо оценить, какие ресурсы компания задействует, какой контент и с какой периодичностью размещает, работает ли с платными ресурсами и со скидочными сервисами.

Email-маркетинг

Для оценки email-маркетинга компании нужно подписаться на рассылку. Критерии для анализа:

  • Приходят ли в принципе письма после подписки на рассылку?
  • Есть ли возможность отписаться от рассылки?
  • Есть ли сегментация целевой аудитории? Это становится понятным в момент подписки, когда автор рассылки просит уточнить ваш интерес к продуктам или ваши социально-демографические характеристики.
  • Какой алгоритм использует конкурент с точки зрения логики последовательности писем? Например, есть ли цепочка приветственных писем; триггерные письма, сопровождающие конверсию, и т.п.
  • Какой контент содержится в рассылке и насколько он интересен и полезен для клиентов?
  • Является ли рассылка адресной (в теле письма к вам обращаются по имени)?
  • Предлагаются ли в рассылке уникальные бонусы и скидки, которые нельзя найти в других информационных каналах компании?
  • Каким сервисом для проведения рассылки пользуется конкурент?
  • Как компания собирает адреса клиентов, как размещены формы на сайте и какие бонусы компания обещает в случае подписки?

Блоги и социальные сети

Вопросы для анализа блогов и активности в социальных сетях конкурента:

  • Какие компания использует сети? Традиционные ли это сети вроде Вконтакте и Facebook или специализированные сети для особого контента - Slideshare для презентаций, профессиональная сеть Linkedin , Instagram для фото, Youtube - для видео и др.
  • Сегментируется ли целевая аудитория в социальных сетях?
  • Какова тематика контента в каждой из сетей?
  • Какого качества контент и с какой периодичностью размещается?
  • Каковы количественные показатели работы: число подписчиков, лайков, насколько часто пользователи делятся постами компании?
  • Насколько компания стремится увлечь подписчиков в общение? Как отвечает на комментарии? Предлагает ли участие в конкурсах и проводит ли опросы?
  • Как работает с негативом и как его нейтрализуют?
  • Использует ли компания нестандартные возможности социальных сетей, такие как создание индивидуальных меню в Facebook и товарных витрин во Вконтакте.

Реклама

Оценку контекстной рекламы целесообразно проводить с использованием сервисов, где показываются запросы, по которым рекламируется конкурент, они дадут с определенной погрешностью оценки бюджета и объема трафика: Serpstat , SEMrush , АДВСЁ.RU , SpyWords . Вручную сделать такую проверку проблематично, поскольку в кампании может быть настроен таргетинг, в соответствии с которым вы будете исключены как целевая аудитория.

Медийные кампании и специальные проекты, скорее всего, попадут автоматически в поле вашего зрения во время обзоров тематических ресурсов.

Нестандартные активности

Другие нестандартные активности конкурентов, которые стоит отметить:

  • вирусные видеоролики;
  • признаки партизанского маркетинга;
  • черный PR;
  • владение собственными тематическими порталами и ресурсами, которые позиционируются как независимые, но при этом продвигают продукцию или услуги конкурента;
  • продакт-плейсмент.

Анализ репутации

Понять, какая репутация у конкурента, его продукции и услуг, можно на основании отзывов в сети. Их можно найти:

  • простым поиском или по предварительно составленному семантическому ядру;
  • в товарных агрегаторах обычно присутствует возможность оставить отзыв о компании и бренде;
  • подписавшись на уведомления о новых упоминаниях в сервисе Google Alerts ; в качестве упоминания, кроме названия компании и бренда, может быть использован e-mail, телефон, имена руководителей (если не слишком распространенные);
  • если конкурент - достаточно известная компания, есть смысл мониторить новостные агрегаторы, такие как Яндекс.Новости;
  • на сайтах с отзывами о работодателях.

Если отзывов много и сложно их мониторить - можно использовать специальные сервисы, которые их найдут автоматически и рассортируют на положительные, отрицательные и нейтральные. Примеры сервисов - YouScan , IQBuzz .

Помимо того, что после этой работы будет создано общее впечатление о репутации конкурента, вы сможете зафиксировать его слабые стороны, чтобы потом их использовать для оптимизации УТП и создания сценариев для убеждения клиентов менеджерами по продажам.

Аудит отдела продаж

Аудит отдела продаж обычно выполняют методом тайного покупателя. Для этого необходимо разработать легенды закупки и запустить через все формы обращения: звонок, обращение с сайта, диалог с консультантом и т.д. Далее необходимо зафиксировать скорость реакции на обращение, соответствует ли заявленное условие на сайте реальным условиям, как с вами общался менеджер: был ли он вежлив, заинтересован, было ли желание продать, не был ли он слишком навязчив.

Другие критерии:

  • качество оформления коммерческих материалов и их эффективность; индивидуальный подход к оформлению КП в случае сложной закупки;
  • дисциплина и соблюдение графика работы менеджерами: проверить звонком за 5 мин до окончания рабочего дня и через пять минут после начала.

Анализ и использование результатов

После того как информация по конкурентам собрана, по тем же критериям необходимо честно оценить свою компанию и продукцию.

Какие выводы можно и нужно сделать на основании выполненного анализа?

Оперативные действия

Во-первых, необходимо оценить целесообразность перенятия тех или иных маркетинговых ходов конкурентов: что-то добавить в функционал сайта, рассмотреть новые каналы и виды активностей, пересмотреть и доработать контент. Например, если гарантийный срок на вашу продукцию 1 год, все конкуренты его указывают, а у вас на сайте этого указания нет, то стоит добавить данную информацию.

Для устранения подобных «белых пятен» можно разработать календарный план мероприятий.

Во-вторых, полученная информация дает возможность грамотно составить скрипт работы с возражениями для менеджеров по продажам, чтобы отвечать на реплики клиентов вроде «я могу купить аналогичную продукцию у конкурента на 10% дешевле». Менеджеры должны быть готовы к подобным ситуациям, должны уметь описать преимущества своей продукции и, наоборот, грамотно нейтрализовать преимущества предложения конкурентов.

SWOT-анализ

Информация о конкурентах может быть направлена на проведение SWOT-анализа , то есть ситуационного анализа, который оценивает настоящую и текущую конкурентоспособность продукции компании, исходя из внешних и внутренних факторов. Внутренние факторы - это сильные и слабые стороны вашей компании и продукта относительно конкурентов, внешние - возможности и угрозы, которые готовит рынок.

Факторы заносят в таблицу из четырех квадрантов и располагают по мере убывания значимости, то есть степени влияния на KPI бизнеса. SWOT-анализ позволяет:

  • выявить или разработать основное конкурентное преимущество товара на основе сильных сторон;
  • описать способы развития бизнеса за счет использования сильных сторон;
  • найти пути преобразовать слабые стороны в сильные, угрозы в возможности; если это невозможно, придумать пути минимизации слабых сторон и угроз;
  • сделать преимущества очевидными для потребителя и скрыть слабые стороны;
  • реализовать возможности и нейтрализовать угрозы.

Стратегия конкурентной борьбы и маркетинговая стратегия

SWOT-анализ дает представление о положении относительно конкурентов на рынке. После этого в классическом маркетинге необходимо определиться со стратегией конкурентной борьбы. Можно воспользоваться классическим подходом Майкла Портера, который предлагал три вида борьбы:

  • минимизация издержек - при прочих равных компания более рентабельна за счет того, что минимизирует издержки;
  • дифференциация - компания предлагает нестандартные для рынка условия, отстраивается от конкурентов, формируя свое уникальное торговое предложение, которое выгодным образом должно отличать ее от конкурентов;
  • фокусирование - компания работает с узкой целевой аудиторией, полностью удовлетворяя ее потребности.

Стратегия конкурентной борьбы - важная часть общей маркетинговой стратегии компании или отдельного направления, то есть долгосрочного плана достижения целей бизнеса за счет маркетинговых инструментов.

Презентация Анны к докладу на семинаре для клиентов «Текарт».

Сегодня мы поговорим о животрепещущей теме взаимодействия с конкурентами. Конкуренты, как и партнеры, являются неотъемлемой частью бизнеса и правильная стратегия взаимоотношений с ними является одним из столпов успешного бизнеса. Итак, давайте начнем.

Многие думают, что занимаясь своим делом, не стоит обращать на кого-либо внимание. Вы выбираете одну стратегию поведения на рынке, а Ваш конкурент — другую. К примеру, вы любите большие скидки и распродажи, а конкурент делает упор на качество и сопутствующие услуги. В таком случае возникнет масса разногласий с вашим конкурентом. Вы, избрав свою стратегию «низких цен», уменьшите его долю рынка за счет ценового фактора – конкурент в таких условиях, в лучшем случае, останется недоволен и будет готовить контрмеры. В таких условиях не обращать внимания уже не получится.

Как поступить в сложившейся ситуации? Развязать войну, отвоевывая себе место, или вести мирные переговоры?

Мудрецы говорят: «самый худой мир лучше самой хорошей войны». Многие не привыкли воспринимать слова на веру, поэтому давайте подтвердим данную аксиому:

— Война – этот процесс расходования огромного количества ресурсов для достижения определенного результата. В случае с конкурентной войной это означает следующее: вы и ваш конкурент/конкуренты будете использовать большое количество денежных средств, трудовых и прочих ресурсов но отстаивание своей позиции. При этом, все затраты будут направлены не на улучшение своих позиций, а на ухудшение позиций конкурента (часто, совместно с ухудшением и своих позиций на рынке).

— Результатом победы в войне является доминирование над оппонентом (в лучшем случае из возможных). При этом уровень качества вашего предложения, сервиса и позиций на рынке в целом может не только не измениться, но и значительно упасть за счет того, что ваш оппонент также подвергает вас «испытаниям различного рода».

Итак, мы видим, что конкурентная война предполагает высокие затраты, не гарантирует развития вашего бизнеса и увеличения прибыли, а также создает риск негативных последствий (без которых не обходится практически ни одна конкурентная война).

Не сложно предположить, что объем ресурсов, отведенных под «военные действия» можно было направить на развитие своего бизнеса, что в итоге часто приносит большую отдачу, чем борьба с конкурентами. В случае с войной, вы не только не сможете использовать эти ресурсы на улучшение, но и понесете много дополнительных затрат. Примером этому может служить один из самых популярных методов конкурентной войны: «война ценами». Такой прием предполагает снижение цен до такой отметки, при которой конкуренту торговать уже не выгодно. Результатом победы в такой войне будет «выживание» конкурента с рынка, существенно сниженный объем прибыли за счет «упавших ценников» и возможный конфликт с ФАС.

Исходя из представленных наши данных можно сделать простой вывод: «конкурентная война» — не лучший метод для развития бизнеса и плохая стратегия для взаимоотношения с конкурентами.

Как же поступать с конкурентами?

Для начала, нужно понять: как ваши конкуренты могут быть вам полезны, и как вы можете быть полезны им. Исходя из этого можно будет определить: можно ли сотрудничать, как это сделать и «стоит ли игра свеч».

Давайте подробнее углубимся в положительные моменты сотрудничества с конкурентами.

  1. Цены.

Установив примерно равные цены, вы можете прогнозировать примерные объемы прибыли за счет отсутствия необходимости в постоянной «игре с ценниками». Также, что намного более важно, цены будут находиться на одном уровне и вам не страшна тенденция снижения прибыли за счет постоянного снижения цен на ваши товары/услуги.

  1. Покрытие.

Не смотря на то, что конкурент – это потенциальный враг, зоны охвата вашего бизнеса и бизнеса вашего конкурента могут не пересекаться вовсе. В противном случае, вы можете распределить зоны влияния. Это позволит вам получать стабильную прибыль «на своей территории» и сэкономить средства на «отстаивании территории».

  1. Удержание рынка.

Каждая ниша на рынке со временем заполняется, но это не мешает постоянному появлению новых конкурентов. Особенную опасность представляют «крупные игроки рынки», которые приходят в ваш город вследствие расширения сферы своего влияния.

Партнерские отношения с конкурентами позволят вам не допускать новых конкурентов в вашу нишу, а также противостоять уже имеющимся более крупным конкурентам.

  1. Выживание.

Как ни странно, иногда возникают ситуации, когда представитель рынка помогает «выжить» своему конкуренту по причине того, что его отсутствие негативно скажется на бизнесе или на рынке в целом (к примеру, конкурент с менее качественными услугами, который служит «резким контрастом» и способствует выбору покупателями более дорогих услуг, предоставляемых другими компаниями).

  1. Затраты.

При отсутствии открытой «конкурентной войны» вы экономите средства на участие в ней и направляете их на более важные аспекты ведения бизнеса.

Итак, мы ознакомились с возможными плюсами от сотрудничества с конкурентами. Конечно же, при более детальном рассмотрении можно найти намного больше положительных моментов, а те плюсы, которые мы изложили, не обязательно будут иметь место в вашем бизнесе, но определенная польза от сотрудничества очевидна.

Теперь, давайте разберемся в том, как можно наладить взаимоотношения с конкурентами.

Из конкурента в клиента

— Один из действующих способов, позволяющий заручиться дружбой конкурента — приобретение у него на постоянной основе какой-нибудь мелочевку. При использовании данного способа вы выходите из ранга конкурентов и входите в ранг постоянного покупателя. Конечно же, применение такого приема индивидуально для каждой ситуации, но это действительно работает.

Союз.

— При наличии более крупных конкурентов, представляющих угрозу всему бизнесу более мелкого звена, можно организовать союз, представители которого совместными усилиями будут бороться с более крупных конкурентом вместо того, чтобы бороться между собой и облегчать ему задачу вытеснения их с рынка.

Компромисс.

— Иногда всего одно управленческое решение способно «разрядить» обстановку между вами и вашим конкурентом. Готовность к переговорам и разрешению, а не строгий отказ (либо игнорирование проблемы) ситуации не только помогут в текущей ситуации, но и позволять достигнуть более лояльных взаимоотношений с конкурентом.

Вывод:

Мы не беремся говорить о том, нельзя использовать стратегии «конкурентной войны» в ведении бизнеса, но мы раскрыли ряд моментов, которые доказывают тот факт, что правильно выстроенное сотрудничество с вашими конкурентами может приносить намного более высокие результаты.

При ведении бизнеса стоит помнить о том, что ответ на вашу стратегию ведения бизнеса может быть непредсказуем. В случае, если вы не сможете наладить отношения с конкурентами, а ваш бизнес будет построен на конфронтации, существует опасность: конкуренты могут «выжать» вас с рынка как по одиночке, так и совместными усилиями, применяя изложенные нами принципы.

На сегодня это все. С вами были « ».