Tere! Selles artiklis räägime klientide meelitamiseks mõeldud tutvustustest.

Täna õpid:

• Kuidas kampaaniaid läbi viia;
• Mis tüüpi aktsiad eksisteerivad ja kuidas aktsiat välja mõelda;
• Kuidas arvutada varude jõudlust.

Mis on "aktsiad" ja miks neid vaja on?

Riigi majanduskriisi haripunktis on uute klientide meelitamise küsimus silmitsi peaaegu iga ettevõtte ees. Olukorda raskendab kõrge tase peaaegu kõigis ärivaldkondades.

Sellistes karmides tingimustes on ettevõtjad sunnitud kasutama klientide meelitamiseks kõige rangemaid meetmeid. Üks neist meetmetest on müügiedendus.

Müügiedendus – müügiedendusvahend, mille eesmärk on lühiajaline nõudluse suurendamine erinevate ostmist stimuleerivate kampaaniate abil.

Pakkumised võimaldavad teil saavutada järgmised eesmärgid:

• Lühiajaline müügimahtude kasv;
• hõivata turuosa pikka aega;
• Uute tarbijate meelitamine:
• Tarbijate salaküttimine konkurentide käest;
• Suuremahuliste ostude stimuleerimine;
• Lojaalsete tarbijate hoidmine.

Eelised:

• Tähelepanu juhtimine ettevõttele, kaubamärgile ja tootele;
• Toote ja ettevõtte kohta teabe pakkumine potentsiaalsetele tarbijatele;
• Märkimisväärne müügi kasv promotsiooniperioodil;
• Tarbija kiire reaktsioon stimuleerivatele mõjudele;
• Müügi fookus.

Puudused:

• Lühiajaline mõju suurendab reeglina müüki ainult reklaamimise ajaks;
• Sageli mõjutab see organisatsiooni mainet negatiivselt. Kui kõrgetasemeline ettevõte hakkab müüma kaupu rohkem kui 70% allahindlusega, kaotab see jõukaid ostjaid ja meelitab ligi neid, kes on valmis ostma tooteid ainult allahindlustega;
• Vähendab oluliselt ettevõtte kasumit. Isegi 5% allahindlus mõjutab valusalt ettevõtte kasumit, millest räägime veidi hiljem.

Kui need puudused teid ei hirmuta, siis liigume edasi.

Edutamisstrateegia väljatöötamise protsess

Iga tegevus külastajate meelitamiseks peab algama strateegia väljatöötamisest. Aktsiad pole erand.

Müügiedendusstrateegia väljatöötamise protsess hõlmab järgmisi etappe:

• Müügiedenduse eesmärkide kujundamine;
• Sobivate aktsiate väljaselgitamine, millest räägime veidi hiljem;
• Soodustusprogrammi väljatöötamine: edutamise aja määramine, soodustuse suuruse (eelarve) määramine, promotsioonis osalemise tingimuste määramine, edendamise viisid ja ergutuspaketi levitamine, mehhanismi väljatöötamine. reklaamile reageerimine, eeltestimine;
• Ergutusprogrammi praktiline rakendamine erinevate kampaaniate kasutamise kaudu;
• Tulemuste hindamine.

Kampaaniate tüübid klientide meelitamiseks

Hetkel on väga suur hulk erinevaid aktsiaoptsioone.

Ühe või teise müügiedendusmeetodi valik sõltub järgmistest teguritest:

• Tegevuse eripära.
• Toote tüüp. Oletame näiteks, et müüte pulmakleite. Imelik oleks ostes sekundit anda;
• Kaupluse formaat ja asukoht. Näiteks meil on jaamas pirukaid müüv kiosk. Meie kõrval on veel kolm sarnast boksi. Tarbijate meelitamiseks otsustasime korraldada kampaania. Kingituseks juhuslikule õnnelikule võitjale anname kuu aja jooksul ühe tasuta piruka kupongi päevas. Kuid 90% meie tarbijatest sõidavad sellest kohast läbi ja nad ei ole sellest reklaamist huvitatud ning see ei aita meil probleemi konkurentidega lahendada.
• Konkurentide tegevus selles valdkonnas;
• Ettevõtte finantssuutlikkus;
• Tegevuse eesmärgid.

Määrake kõik need parameetrid ise. Kas olete otsustanud? Seejärel liigume aktsialiikide juurde.

Allahindlused

Allahindlused on kõige populaarsem ja lihtsaim viis. Ostjad ostavad hea meelega punaste hinnasiltidega kaupu. Mida rohkem hinda alandate, seda rohkem oste saate. Aga ole ettevaatlik. Iga protsent hinnast kahjustab teie toodete marginaali.

Allahindluste kuuga kasvas müügimaht 20% ja ulatus 148 pirukani ehk 2664 rublani. Kampaaniaperioodi pirukamarginaal oli: 18-17,3 = 0,7 rubla.

Arvutame välja kampaaniakuu jooksul saadud kasumi: 0,7 * 148 = 103,6 rubla. Seega kaotasime tänu allahindlustele 209,4 rubla kasumit ostude kasvuga 20%.

Enne allahindlussüsteemi kasutuselevõttu tehke sellised arvutused reegliks.

Inimese psühholoogia on kujundatud nii, et alla 15% hinnalangust ta praktiliselt ei märka. Seega 5 või 10% allahindlus ei too kaasa olulist nõudluse kasvu.

Allahindlusvormid:

• hooajaline müük;
• Allahindlused suuremahuliste ostude puhul;
• allahindlused erilise sündmuse auks (kliendi sünnipäev, kaupluse avamise kuupäev jne);
• Allahindlused teatud kategooria toodete ostmisel.
• Soodustus defektiga kaubale;
• Allahindlus "päeva tootele";
• aastal ostes allahindlus;
• "Too sõber kaasa" allahindlus.

Pange tähele, et mis tahes allahindluse kehtestamine peab olema seotud konkreetse sündmusega. Kui alandate lihtsalt hindu, mõtleb tarbija teie toote kvaliteedile. Just allahindlused kipuvad organisatsiooni mainet negatiivselt mõjutama, kui neid valesti rakendatakse.

Kingitused ostmiseks

See on ka väga populaarne reklaamitüüp. Ostmiseks saate kinkida nii enda kui ka partnerite tooteid. Esimesel juhul peate uuesti arvutama müügimahtude ja kasumi muutuse, et mitte minna negatiivseks. Kuid teine ​​variant on väga ahvatlev.

Leidke partnerettevõte, kes peab oma toodet või kaubamärki reklaamima ja pakkuma koostööd.

Näide. Kuna meie pirukaputka allahindluste idee luhtus, otsustasime ostude eest kingitusi teha. Selleks leppisime vastasoleva kauplusega kokku, et meelitame oma kliendid nende müügipunkti, väljastades neile kupongi, et saada neilt tasuta teed. Kauplus nõustub, kuna tõenäosus, et külastaja ostab neilt tasuta teed minnes mõne toote, on väga suur.

Kampaania "Ostuga kingitus" tüübid:

• Teine madalaima hinnaga toode on tasuta;
• Boonus partneritelt;
• Loterii;
• Sooduskaart ostmiseks.

Kliendikaardid

Peaaegu igaühel on rahakotis mitu kaarti lemmikpoodidest. Need võimaldavad ostjal selles poes ostlemisest kasu saada.

Eristatakse järgmisi sooduskaartide vorme:

• Sooduskaardid– pakkuda kliendile fikseeritud allahindlust. See ei muutu selle kaardi kasutamise ajal. Eesmärk on hoida külastajaid ja siduda nad müügipunktiga;
• Säästukaardid– sageli sõltub soodustuse suurus ostetud kauba koguhulgast rahas. Mida rohkem ostsite kogu kaardi kasutamise perioodi jooksul, seda suurem on teie allahindlus. Suunatud ostude arvu suurendamisele ja klientide hoidmisele;
• klubikaart– pakutakse eriklientidele näiteks suure ostumahu puhul. Sellel on teatud privileegid, sealhulgas: võimalus osaleda kampaaniates, püsivad allahindlused, kingitused.

Sa ei saa lihtsalt kaarte välja anda; aja nende annetamine nii, et see langeks kokku mõne sündmuse või seatud tingimustega.

Siin on teile mõned võimalused.

• Kaupluse sünnipäev;
• suur ostumaht;
• Sooduskaartide väljastamine esmakülastajatele;
• Konkursil osalemise kaartide väljastamine;
• Kaartide müük.

Konkursid ja kingitused

Seda tüüpi aktsiad koguvad aktiivselt hoogu. Korraldage auhindade loosimine, mõelge välja konkurss, mille võitjad saavad teie tooted kingituseks. See võimaldab teil suurendada ettevõtte teadlikkust ja tarbijate lojaalsust.

Võistlusi on kahte tüüpi:

• Seotud ettevõtted. Sel juhul peab ostja üllatuse saamiseks ostma teatud koguse kaupa. Näiteks osta 10 pudelit soodat, et koguda neilt korgid ja saada auhind. Suunatud nõudluse suurendamisele ja ettevõttele tähelepanu tõmbamisele;
• Tootega mitteseotud. Tarbija täidab ülesande ilma ettevõtte toodet ostmata. Näiteks peab tarbija tasuta koolitarvete komplekti saamiseks kirjutama loo oma koolipäevast.

Maitsmine

Reeglina tehakse seda suurtes supermarketites. Pealegi ei ole seda tüüpi reklaam suunatud mitte niivõrd degusteeritava toote müügimahu suurendamisele, kuivõrd supermarketi müügimahu suurendamisele tervikuna. Statistika järgi ostavad toodet proovinud tarbijad selles poes 25% rohkem, kui plaanisid.

Seda tüüpi reklaamide tõhususe arvutamisest räägime veidi hiljem.

Kuidas tulla välja reklaamiga klientide meelitamiseks

Klientide ligimeelitamiseks mõeldud reklaami tegemiseks peate läbima järgmised sammud.

• Määratlege oma reklaamikampaania eesmärgid. Mida sa saavutada tahad? Müügi suurendamine, klientide lojaalsuse suurendamine, uute klientide meelitamine või olemasolevate hoidmine. Kirjutage üles kõik oma eesmärgid;
• Määrake turunduskampaanias osalejad. Keda täpselt soovite mõjutada, kes seda mõjutab, kes selle elluviimist kontrollib. Allahindlused võivad teie ettevõttest eemale peletada jõukaid kliente ning meelitada ligi tarbijaid keskmises ja madalas hinnasegmendis. Klubikaardil võib olla vastupidine mõju. Promootorid, müügiinimesed ja klienditeeninduse juhid saavad tarbijaid mõjutada. Kogu protsessi juhib direktor või administraator. Kõik tegevusega seotud töötajad peavad olema koolitatud: tingimustega tutvuma ja juhiseid andma.
• Määrake iga osaleja motiivid. Tarbija on huvitatud lisahüvedest, müüja on huvitatud preemiatest või boonustest heade tulemuste eest, administraator on huvitatud plaani täitmisest, müügimahu suurendamisest. Iga osaleja motiivide õige tuvastamine võimaldab teil protsessi tõhusalt juhtida.
• Töötage oma klientide vajaduste väljaselgitamiseks. Mis võiks neid täpselt huvitada?
• Mõelge, millal on teie reklaam kõige asjakohasem. Näiteks talvel jäätis ei tekita tarbijates sellist segadust nagu piparkoogid ja kuum šokolaad.
• Otsustage edutamise tüüp. See sõltub otseselt sellest, mille jaoks te edutamist korraldate. Samuti on oluline kindlaks määrata kingituse väärtus. Pidage meeles, et suur hulk väikseid boonuseid meelitavad tarbijaid rohkem kui mõned kallid kingitused.
• Tehke kampaanias osalemise tingimused selgeks ja lühikeseks, vastasel juhul kahtlustab klient pettust või lihtsalt ei uuri teie ettepanekut. Tingimusi ei tohiks olla liiga palju.
• Suhtle oma tarbijaga, vasta tema küsimustele, mängi temaga. Nii võidad väärtusliku usalduse.

Kampaania efektiivsuse analüüs

Oleme juba arutanud, kuidas hinnata allahindluste tõhusust, samamoodi hinnatakse ka püsikliendikaartide, kingituste ja konkursside rakendamise tulemuslikkust.

Pidage meeles, et müügi kasv ei taga sugugi kasumi kasvu, sest kaotate allahindluse või kingituse pealt. Sel juhul tuleks efektiivsuse arvutamisel käsitleda kingitust allahindlusena (kingituse maksumus = allahindluse suurus).

Näide. Korraga 5 piruka ostmisel anname nätsu. Kampaania kestab ühe nädala. Närimiskummi hind on 2 rubla. Oletame, et viienda piruka ostavad vaid need, kes neid esialgu osta tahtsid ja meil käib nädalas 10 inimest 50st. Seega suureneb müügimaht tänu reklaamile 200 rubla või 10 piruka võrra. Meie marginaal enne edutamist oli 2,7 rubla. Müügimaht enne kampaaniat oli 90 pirukat. Arvutame reklaamile eelneva nädala kasumi 90 * 2,7 = 2 43 rubla.

Arvutame välja, kui palju lisakasumit saame pakkumisest: 2,7 * 10 = 27 rubla. Ja me kaotame: 2*10 = 20 rubla. Seega võimaldab reklaamimine suurendada kasumit vaid 7 rubla võrra.

Nüüd õpime, kuidas arvutada degusteerimise tõhusust.

Oletame, et korraldame oma pirukate degusteerimise. Kampaania kestab 2 päeva, 3 tundi päevas. Meie toote hind on 20 rubla. Maksumus on 17,3 rubla.

Plaanime jõuda 20-pealise publikuni. Vajalik pirukate arv on 20 tk. Lisaks vajame 200 rubla maksvat kandikut ja 30 rubla maksvat salvrätikute pakki.

Seega kujuneb kampaania läbiviimise maksumuseks 576 rubla.

Arvutame valemiga: Tasuvuspunkt = kogukulud/marginaal = 576/2,7 = 213 pirukat. Selle arvu pirukaid peame degusteerimise tulemuste põhjal maha müüma.

Infolevi reegli kohaselt räägib igaüks, kes pirukat maitseb, tootest kolmele oma sõbrale ja igaüks neist kolmest veel kolmele.

Seega on degusteerimise tulemuste põhjal boksi saabuvate ostjate maksimaalne arv 180 inimest. Me ei tea, kui palju pirukaid nad ostavad, kuid pessimistlike arvutuste kohaselt (kõik ostavad ainult ühe piruka) sellest ostjate arvust ei piisa. Projekt on riskantne.

Näited parimatest aktsiatest

Kampaania lennujaamas.

Paar aastat tagasi korraldas Ameerika lennufirma reisipakettide loosimise. Tingimused olid järgmised: lendu ootaval inimesel paluti vajutada nuppu, misjärel määras arvuti juhuslikult riigi, kuhu õnnelik läheb. Antud juhul maksis kõik reisikulud lennufirma.

Tasuta lõunasöök.

Ühel Hiina saidil tehti huvitav reklaam. Kuu aega ilmus ressursilehele iga tund 1,5 sekundi jooksul nupp, millele klõpsates sai õnnelik tasuta lõuna. Muide, saidi külastajate arv kasvas sel kuul 4 korda.

Näide Venemaalt.

Moskva Geocafe korraldab iga päev reklaami. Selle tingimused on järgmised: kell 18:00 Moskva aja järgi toimus kohvikukülastajate vahel tasuta õhtusöögi loosimine. Võitja selgitati välja juhuslikult. Selgus ka teine ​​ja kolmas koht, kes said vastavalt pudeli veini ja 50% allahindlust oma tellimuselt.

Kampaania poes.

Ühes Vilniuse teksakaupluses viidi läbi järgmine kampaania: kõik ilma püksteta tulnud kliendid said vabalt valitud teksad. Selle tulemusena rivistus kampaaniapäeval poodi rida tasuta kingituste armastajaid. Kuid olge selliste reklaamidega ettevaatlik, vastasel juhul võivad teil tekkida juriidilised tagajärjed.

• range hoiatus: View_handler_filter::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter funktsiooniga views_handler::options_validate($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter::options_submit() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter funktsiooniga views_handler::options_submit($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd .inc real 0.
• range hoiatus: Views_plugin_style_default::options() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_object::options() failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc real 0.
• range hoiatus: View_plugin_row::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_plugin_row::options_submit() peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_handler_argument::init() peaks ühilduma funktsiooniga views_handler::init(&$view, $options) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc real 0.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.

Te ei saa sundida inimesi teie toodet ostma; saate neid ainult selle toote ostmise vastu huvitada

David Ogilvy

Iga ettevõte kasutab klientide meelitamiseks ja müügimahtude suurendamiseks mitmesuguseid reklaamitehnikaid.

Ettevõtted korraldavad klientide meelitamiseks perioodiliselt üritusi, mis äratavad potentsiaalse publiku huvi ettevõtte toodete vastu.

Tänapäeval on kõige sagedamini kasutatavad reklaamimeetodid kõikvõimalikud tutvustused, viktoriinid ja konkursid, mis võimaldavad mitte ainult meelitada uusi kliente, vaid ka paremini teada saada nende vajadusi, soove ja palju muud kasulikku, üsna huvitavat teavet.

Tuleb märkida, et klientidele mõeldud üritused võivad taotleda mitut eesmärki ja olla nii madala eelarvega kui ka üsna kulukad. Need võivad olla suunatud nii müügi suurendamisele, klientidele uute toodete tutvustamisele kui ka „aeglase müügi“ ehk selliste kaupade ostmise stimuleerimisele, mille järele pole erilist nõudlust.

Millised kampaaniad on klientidele mõeldud, kus ja kuidas neid tavaliselt korraldatakse ning milliseid auhindu need sisaldavad, et potentsiaalseid tarbijaid osalema ärgitada?

Nõuded edutamistele

Enne selle välja selgitamist tasub öelda paar sõna selliste ürituste läbiviimise tingimuste kohta. Korralikult korraldatud reklaamikampaaniad klientide meelitamiseks peavad olema tihedalt seotud ettevõtte poolt reklaamitava tootega.

See tähendab, et konkursi või viktoriini tingimused peavad olema seotud ettevõtte pakutavate toodetega, mitte minema üksteisest lahus.

Näiteks võib selleks olla konkreetse toote tarbimine (“lõika välja ja kogu 10 tootenime ja saad garanteeritud auhinna”), selle detailne uurimine (“leida piltidelt 6 erinevust ja saad auhinna”), pildistamine, visandamine , kogudes teavet toote või muu kohta.

Millised soodustused on klientidele saadaval?

Reklaamikampaaniad klientide meelitamiseks võivad olla väga erinevad – kõik sõltub nende loojate kujutlusvõimest ja võimalustest. Need võivad olla meelelahutuslikud viktoriinid, fotovõistlused (näiteks “minu pere lemmiktoode”), loomingulised võistlused (näiteks “kirjuta luuletus toote eelistest, uus ilus hüüdlause või ebatavaline video stsenaarium, tule koos oma retseptiga tootest”).

Need võivad olla ka tutvustused (“kogu 6 tootekoodi, tule numbri juurde ja saa auhind”), spetsiaalsed reklaamsaidid toodete reklaamimiseks jne.

Fotovõistlusi peetakse tänapäeval eriti populaarseks. See pole üllatav, sest praktiliselt igas vene perekonnas on seadmeid, millega saab midagi jäädvustada (see võib olla kas professionaalne kaamera või kõige lihtsam kaameraga mobiiltelefon).

Seetõttu avab see võimalused osalemiseks peaaegu kõigile. Teise positsiooni hõivavad loomingulised konkursid. Meie riigis on palju andekaid inimesi, kes on võimelised koostama kauneid luuletusi, mõtlema välja säravaid loosungeid ja kirjutama erakordseid stsenaariume.

Muud klientide meelitamise pakkumised pole halvemad kui foto- ja loomevõistlused. Ka ettevõtted kasutavad neid üsna sageli ja mitte edutult.

Kus reklaamikampaaniaid korraldatakse?

Reklaamikampaaniaid klientide meelitamiseks viiakse tavaliselt läbi ettevõtte kontorites, olles sellest eelnevalt teatanud televisiooni, reklaamide, kutsekaartide jms kaudu, näitustel, jaemüügikohtades, samuti ettevõtte ametlikul veebisaidil või mis tahes kolmanda osapoole kaudu. temaatilised ressursid.

Klientidele mõeldud ürituse kohta antakse Internetis teade bänneri või lingi kujul ning maksimaalse hulga inimeste meelitamiseks saate kasutada tuntud ja populaarsete suhtlusvõrgustike platvorme.

Olulised üksikasjad klientidele kampaaniate ettevalmistamisel ja läbiviimisel

Ettevõte, kes valmistub promotsiooniks, fotovõistluseks või loomevõistluseks, peab enne selle korraldamist kõik peensusteni läbi mõtlema: kui kaua üritus kestab, selle peamised tingimused, millisele põhipublikule see on mõeldud ja millised on auhinnad. .

Auhinnad on võib-olla üks olulisemaid punkte, kuna need on ürituse peamine liikumapanev jõud ja osalejate tegevuse peamine stiimul. Keegi ei osta, lõika ega leiuta midagi, kui auhind ei esinda mingit väärtust.

Mida väärtuslikum see on, seda rohkem inimesi meelitab see aktsioonis osalema. Kuid tuleb märkida, et auhindade koguväärtus ei tohiks ületada ettevõtte kavandatud kasumit, vastasel juhul kaotab see idee lihtsalt mõtte.

Pakkumised tava- ja VIP-klientidele

Ettevõtted ei tohiks unustada juba väljakujunenud publikule suunatud üritusi. Püsiklientidele suunatud kampaaniad tekitavad ettevõtte vastu suuremat austust ja usaldust, tugevdavad suhteid ja stimuleerivad edasisi oste.

VIP-klientidele suunatud üritusi korraldavad ettevõtted eesmärgiga edastada infot õigetele inimestele, esitleda uusi tooteid või teenuseid ning julgustada neid valima ja usaldama. Tavaliselt teeb ettevõte neile kõigile väärtuslikke kingitusi, sest need on tema võtmekliendid, kellest sõltub peamiselt ettevõtte edu ja heaolu.

Kott kingituseks

Nagu kõik juba ammu teavad, on kaubanduse mootoriks reklaam. Loomulikult ei tohiks reklaam olla “igatahes”, vaid selline, mis tekitab potentsiaalsete ostjate hinges nõudluse seemneid teatud kaubamärgi või poe toote järele ning lisaks kasvatab neid seemneid usinalt ja hoolikalt kuni hetkeni. ostu sooritamisest. Reklaam peab säilitama ka ostja lojaalsuse oma tootele, nii et muude asjaolude võrdsuse korral valib ta reklaamija toote. Kogu maailmas viivad rõivapoed ja butiigid läbi kampaaniaid, et luua ja säilitada “armastust” ja klientide pühendumust oma tootele ning need kampaaniad võivad olla kas standardsed (lihtsad, kuid töötavad) või üsna originaalsed. Vaatleme nii neid kui ka muid võimalusi.

Uue rõivapoe avamisel on loomulikult lihtsalt vaja läbi viia reklaamikampaania eesmärgiga, et teie potentsiaalsed kliendid lihtsalt saadavuse kohta teada selline poodi. Sel juhul on kõige lihtsamad kampaaniad, mida äsja avanev rõivapood teha saab, kõikvõimalikud allahindlused, kingitused ja sooduskaardid uutele klientidele.

Kaks ühe hinnaga

Saate korraldada selliseid pakkumisi nagu "kaks ühe hinnaga", "kolm kahe hinnaga", "allahindlus punase hinnasildiga asjadele", "ostjatele nii mitme protsendi allahindlus, näiteks rohelisega kott” (müües neid samu rohelisi kotte soodsate hindadega), “hinnad ilma lisatasuta teatud kaupadele”, “kaupleme kahjumiga, pakkudes teile sellise ja sellise toote ostuhinnast 2 korda madalamaid hindu”, “ täitke kassas ankeet ja saate kingituseks sooduskaardi" , "head tunnid poes - nii mõnigi protsent allahindlust, näiteks 11-12" jne. Tegelikult on reklaamide jaoks palju võimalusi. Tavaline reklaam oleks atraktiivsed reklaamijad, kes jagaksid teie poe jaoks sooduskupongiga flaiereid. Me räägime "standardsetest" reklaamidest, mis tähendab, et need on lihtsad ja tõhusad. See tähendab, et saate kasutada mis tahes ülaltoodud valikuid ja saada positiivseid tulemusi. Loomulikult tasub reklaamikampaaniaid läbi viia oma piirkonna tuntud meedia (raadio, ajalehed, televisioon, internetiportaalid) toel.

Ebatavalised tutvustused

Vaatame nüüd võimalust, kuidas saate läbi viia ebatavalise reklaamikampaania, mis meelitaks rõivapoodi või -butiiki kõige rohkem potentsiaalseid ja tegelikke kliente.

Lühiajalise ja tõhusa reklaamikampaania näide on ühes Vilniuse suures kallite teksariiete kauplustes korraldatud kampaania. Olles ette teatanud, et kindlal kellaajal poodi tulnud klientidel on võimalus tasuta stiilseid teksaseid valida, sai poe juhtkond tulemuseks järjekorda noori aluspükstes poisse ja tüdrukuid. õigel ajal poe ustel. Kuna kampaania kestis vaid 10 minutit, ei kaotanud pood tegelikult tasuta teksapükse, vaid lähemalt sellest kampaaniast ja poest endast olid pikad vestlused, ja “tasuliste” teksade ostjate “laine” oli päris pikk. Muide, kas see juhtum meenutab teile midagi? Palju aastaid tagasi toimus Euroseti mobiiltelefonipoes veelgi šokeerivam kampaania: kliendid, kes tulid poodi täiesti alasti andis mulle täiesti uue mobiiltelefoni.

Inimesed on mõnikord hulluks valmis

Seega võime järeldada, et "inimesed on valmis paljutki tasuta tegema", ollakse valmis isegi hullumeelseks. Alustage originaalset, isegi hullumeelset flash mobi reklaamikampaaniat, ühendage selle sündmusega meedia, eriti Internet, televisioon, et sellest kampaaniast kirjutataks ja räägitaks enne ja pärast seda, et oleks fotosid ja videoid – ja teie riidepood räägitakse veel kaua nad räägivad. Suust suhu edastamine toimib selgelt ja tõhusalt, nagu kogemus näitab, usaldavad inimesed kuulujutte isegi rohkem kui avalikult esitatud teavet. Valjuhäälsetest ja skandaalsetest reklaamikampaaniatest saavad lõpuks linnalegendid ning suurejoonelise flash mobi lavastanud kaupluse nimi muutub äratuntavaks ja tõmbab külastajate tähelepanu.

Hetkel vaatab: 12 454

Lugemisaeg: 10 min.

Aeg-ajalt esitavad veebisaidid reklaami reklaamid klientide meelitamiseks. Isegi kui ettevõte pakub tarbijale mingit allahindlust, pole see sugugi tõsi, et see pakkumine kliendi tähelepanu köidab. Miks? Kuidas kauplused tavaliselt kliendile allahindlust tehes põhjendavad? Lihtne näide. Andis külastajatele 10-15% allahindlust ja istu, rüüpa kohvi ja ära unusta lugemast müügiraha. Aga seda seal polnud.

Tegelikult, kui seda põhimõtet järgida, kipub poe müük nulli minema. Konkurents kasvab iga päevaga. Ja loovust jääb järjest vähemaks ning reklaamikampaaniad pole erand. Kõik annavad valikule 10-15% allahindlust ja ootavad midagi, töötades kahjumiga. Aga seal on allahindlus! Milliseid tutvustusi on siis müügi suurendamiseks vaja?

Kampaaniad klientide meelitamiseks

1. Väljendage säästud protsentides ja rublades

Vaatleme näidet: ettevõte otsustas tähelepanu äratamiseks korraldada reklaami: "Annab 15% allahindlust tootele, mis maksab 7590 rubla." Võib tunduda, et väljavaade säästa 15% aitab kliente meelitada ja müüki suurendada.

Mida tegelikult? Klient ei näe oma kasu: kui palju on 15% rublades? Õige vastus: 1138,50 hõõruda. Kuid kas arvate, et kliendid arvutavad selle ise välja, et mõista, kui palju nad säästavad? Enamik ei hakka sellega vaeva nägema. Pigem otsitakse mõni teine ​​pood, kus on selgelt ja konkreetselt märgitud, kui palju säästa saab. Õnneks on praegu valikut palju.

Lahendus on ilmne: meelitamiseks märkige täpselt, kui palju klient poest toote ostmisel kokku hoiab. Nõus, "sääst - 1138,50 rubla." kõlab selgemalt ja huvitavamalt kui "umbes 15% allahindlus".

2. Lühike tähtaeg

Mida lühem on teie reklaami kestus, seda parem on müügi suurendamine. Mida arvab klient, kui ettevõte otsustab korraldada 1-1,5 kuud kehtiva kampaania? "Mul on aega, mis kiiret on. Mul on terve kuu ees." Pole raske arvata, et klient lihtsalt unustab huvitava pakkumise. Ja ettevõte ootab, kuni ta meenutab suurepärase pakkumise kohta ja kiirustab tellimust esitama.

Kampaania poemüügi suurendamiseks

See kampaania on automüüjate seas müügi suurendamiseks väga populaarne. Näide atraktsioonimeetodist: kuu viimasel päeval võivad autoostjad saada 5000 RUB allahindlust. Tõsi, odavaid autosid pole saadaval, küll aga on üks kallimas konfiguratsioonis. Allahindlusega maksab see sama palju kui odav ilma allahindluseta.

Ja veel üks huvitav kampaania tingimus: müük peab lõppema täna, enne viimase kuu viimase päeva lõppu. Paljud kliendid on müüjate nippidest teadlikud, kuid jäävad siiski nende kampaaniate alla.

Reklaamikampaania näide: Täna on MÜÜK! AINULT TÄNA... Tooge see auto õhtusöögiks koju. Võtmed on süütelukus, paak täis, ta ootab sind!

Aeg on vahend nappuse tekitamiseks. Fraasid nagu „Pakkumine kehtib piiratud aja” tekitavad ajasurve mõju. See aitab kliente poodi meelitada.

3. Ettemaks

Kas ettevõte pakub ettemaksuteenust? Kliendile, kes on valmis kohe 100% tasuma, tuleks teha allahindlus.

4. Ettetellimine

Teine olukord: varsti peaks poes müüki tulema mõni uus kaup või teenus. Kuid võite hakata neid aktiivselt reklaamima kohe. Soojendage oma klientide huvi eelseisvate uute toodete vastu, sealhulgas huvitavate pakkumiste kaudu. Näide: võtke ja tehke allahindlust neile klientidele, kes tellisid uue teenuse/toote enne müügi algust.

5. Põhjendus

Kõik ettevõtte käivitatud reklaamid peavad olema läbipaistvad. "Mis mõtet on sellisel suuremeelsusel," võib ostja mõelda. Võib-olla müüvad nad talle mõnda teist toodet, mis on maha jäänud või mille järele pole nõudlust? Ja keegi ei taha olla eesel.

Et seda ei juhtuks, on oluline oma huvitavaid tutvustusi põhjendada. Näide: “Püha auks”, “Ettevõtte sünnipäevaks”, “Kaupluse avamine”, “Hooajalised allahindlused” või midagi muud.

6. Kingitus

Allahindlus on hea, aga kingitus on parem. See on kliendi jaoks käegakatsutavam ja arusaadavam.

Turunduskampaania kauplustele

Näide: "Ostes meie poest 6900 rubla eest. kingituseks üks neljast eksklusiivsest dušigeelist” (joon. 1)

Joonis 1 Allahindlus on hea, aga kingitus on parem

7. Klubikaardid

Hellitage oma püsikliente. Ärge unustage neid. Nad on teie lojaalsed fännid, cheerleaderid. Neid tuleb ravida ettevaatlikult. Pakkuge neile välja mõned erilised ja huvitavad pakkumised. Saadaval ainult neile. Näidake, et nad kuuluvad privilegeeritud eksklusiivsesse klubisse.

8. 1 ost = 10 kingitust

Ole oma müügis loovam. Tutvuge uute reklaamivormingutega.

Pakkumised kauplustele

Näide: Suurema mahu ostmisel tehke allahindlust (joonis 2). Või tehke mitte üks kingitus, vaid mitu - omamoodi komplekt. "Iga üle 3000 rubla ostu puhul. perioodil 1. juunist 10. juunini saate 10 kingitust."

Joonis 2 Ühekordse ostu mahu allahindlus julgustab ostjaid ostma suuremat kaubapartii

9. Kumulatiivsed allahindlused

Seda tüüpi reklaamid aitavad meelitada uusi kliente ja moodustavad tavapäraste klientide baasi. Kliendil on keerulisem lahkuda ja sooritada ostu kellegi teise kui teie käest. Seeläbi seod ta “pehmelt” oma seltskonnaga.

10. Seotud tooted

Tehke huvitav reklaam mitte põhitootele, vaid mõnele seotud tootele. Seega ei ole müük enam ainult üks toode, vaid tervikkomplekt. Samal ajal suureneb kaupluste müük.

11. Sinu suurusest on järel vaid üks paar

Kunstlik puudus poes tekib väga lihtsalt. Kui näeme fraasi “Sinu suurusest on jäänud vaid üks paar” või “Viimane komplekt laos”, tunneme alateadlikult, et parem kiirustame ostu sooritama. Kunstlik nappus on hea tähelepanu tõmbamiseks ja müügi suurendamiseks.

Reisibüroode pakkumise näide

"Osta kohe! Selle hinnaga on jäänud vaid 2 piletit!

Seega, kui mõnest tootest on puudus, siis selle väärtus meie silmis tõuseb ja soovime seda veelgi rohkem saada. Toode muutub meie jaoks väärtuslikumaks ja ihaldusväärsemaks.

12. Kallid asjad ei saa olla halvad.

Kampaania seisneb selles, et mida kallim on toode (ja seega vähem juurdepääsetav), seda kõrgem on selle kvaliteet. Eelistame alateadlikult kalleid kaupu. Meie alateadvus ütleb meile: kallis tähendab head!

13. Vabandust, aga sa ei saa seda.

Teine reklaam on aeg-ajalt piirangute kehtestamine. Kui midagi ei saa kätte, siis algab tõeline nappus. Mida kättesaamatum on eesmärk, seda suurem on soov seda saavutada. Sellest tulenevalt, mida karmimad on varude keelud, seda rohkem püüame neist mööda hiilida.

Alumine rida: mis tahes asja väärtus ja soovitavus sõltub sageli sellest, kui raske on seda hankida. Piiratud tooted või soodusperioodid tekitavad külastajates alateadliku hirmu, et nad võivad hiljaks jääda. Ja see sunnib neid tegutsema.

Kampaaniad klientide meelitamiseks: 3 olulist reeglit

• Kampaania peab teie kulusid põhjendama. Ärge töötage kahjumiga.
• Ärge müüge massiliselt allahinnatud tooteid. Ühest küljest saate rohkem meelitatud kliente, kuid olete kindel, et nad ostavad teie toote ilma allahindluseta. Tutvustage kampaaniaid proportsionaalselt – ainult piiratud kaubakomplekti puhul.
• Tehke erinevatele toodetele erinevatel ajaperioodidel uusi tutvustusi. Ja jälgige ostjate reaktsiooni.

Läbiviidud toimingute tõhusus

Vaadake oma aktsiaid ja kohandage neid kirjeldatud soovituste alusel. Kasutades artiklis kirjeldatud 13 näidet parimatest valikutest.

Edukad pakkumised teile!

P.S. Kas soovite müüki suurendada ilma reklaamieelarvet suurendamata? Siis on see koht teie jaoks – suurendage konversiooni

Artikkel on kirjutatud ajakirjale “Marketer”

Lugege muid kasulikke artikleid

"Edendamine. Mis võiks olla lihtsam?

Pole hullu, kui teid huvitab sündmus ise, mitte tulemus.

Jah, saate kavandada reklaami, isegi sellise, mis on klientidele väga tulus. Kuid sellest ei piisa. See tuleb korralikult välja töötada ja esitada.

Oletame, et kodumasinate kauplus on otsustanud korraldada kampaania, mille käigus iga lihaveski ostja saab kingituseks blenderi.

See on üsna väärtuslik pakkumine, mis pakub külastajatele huvi.

Kujutage nüüd ette, kas see pakkumine "jõuab" potentsiaalsete klientideni, näiteks järgmises vormingus: "Kui ostate lihaveski, saate kindlasti hea kingituse".

See saab olema natuke igav. Isegi "garantiid" ja "head" omadussõnad siin ei aita.

Mis kasu on sellisest tegevusest?

Seetõttu on oluline osata sooduspakkumist luua ja „häält anda“ – edastada see publikule nii, et inimesel tekiks soov kõigest loobuda ja tormata teie poodi ostlema.

Vaatame, kuidas seda õigesti teha. Alustuseks vastame küsimusele...

Kuidas näeb välja klassikaline aktsiavalem?

Tõepoolest, "aktsiate müümise" jaoks on mallivalem. Ja te kõik tunnete teda hästi:

pakkumine + piiraja + üleskutse tegevusele

Ettepanek on teie pakkumine. Sõnum, mida soovite oma publikule edastada. See peaks olema selge, lühike ja köitev.

Piiraja - mis tahes "raamistik". Need on ürituse kestuse või kampaanias osalevate kaupade koguse piirangud. Siin on oluline "vihjendada", et ettepanek ei ole igavene. Need, kes ei jõudnud, jäid hiljaks (ja võib-olla igaveseks).

Üleskutse tegevusele on see, mida tuleb teha (inimese suunamine konkreetsele tegevusele). Selle abiga selgitate potentsiaalsele ostjale, mida ta peaks tegema, et ihaldatud “auhind” kätte saada.

Isegi üksinda annab see valem häid tulemusi. Kuid ärge kiirustage meie artikli uurimist lõpetama ja tegutsema.

Kui võtate kudumisvardad kätte ja õpite eristama pahempidiseid silmuseid silmkoelistest silmustest, ei tähenda see, et loote kauni kootud meistriteose, mille üle võite uhkust tunda.

Peate suutma seda kõike "juhtida". Teadke palju skeeme ja peensusi, et lõpptulemus teid meeldivalt üllataks ega häiriks.

1. Kõrvaldage üllatused ja intriigid

Sooduspakkumiste puhul ei anna mis tahes formaadis intriigid ja mõistatused kuigi häid tulemusi (“Osta külmkapp X ja uuri, milline huvitav KINGITUS sind ootab”).

Ostjad on juba tüdinenud igasugustest tühistest üllatustest (kui ostad müügilt leivamasina lootuses saada vähemalt kasulik raamat retseptidega, aga saad lihtsa pätsi).

Nad lõpetasid neile vastamise.

Seetõttu kasutage muidugi spetsiifikat, kui soovite ostjaid meelitada.

Ei mingeid üllatusi ega intriigi stiilis "PROMOTION! Madalaimad hinnad kogu mudelivalikus ____" või “Tore kingitus igale kliendile ____”.

Ideaalne variant on kauba täpne maksumus (“ Disainerkott ____ SUPER hinnaga: ainult 6790 rubla 9530" asemel). See kirje muutub kohustuslikuks, kui hinda pole märgitud (“ miinus 30% tundmatust"tõenäoliselt ei paku see kellelegi huvi).

2. Tee pakkumine võimalikult ahvatlevaks.

“Kirevate” pakkumiste rohkus tegi oma töö – inimene muutus nõudlikuks (ja isegi hellitatuks). Ta vajab rohkem, sagedamini, paremini.

Tänapäeval ei huvita see kedagi "miinus 5% teie järgmisele tellimusele restoranis" või " 20 rubla allahindlus tellimustele üle 1000».

Kas selliseid üritusi tasub üldse välja kuulutada?

Sa raiskad oma aega. Parem on lasta kõigel muutumatuks jääda, kui seebimullide pärast lärmi teha.

Ostjad vajavad heldeid pakkumisi (allahindlused 30% või rohkem, kingitused siin ja praegu, populaarsete kaupade müük). Siis meelitab see ligi uusi inimesi, mitte ei peleta eemale püsikliente.

Pidage meeles kasumlikkust, et mitte minna miinusesse.

Andke nii palju kui saate ( “Esmaspäevast reedeni kaks värsket õuna ühe hinnaga”, “Kell 21.00-8.00 tellimisel miinus 40% igale pitsale”, “salong ____ annab poole tšeki summast”).

Samas on oluline mitte ainult kingitusi välja anda, vaid klienti “hoida”. Vastasel juhul on kõik reklaamid mõttetud.

3. Kasutage hetke

Kampaania on kõige tõhusam, kui see viiakse läbi õigel ajal ja sellel on "hooajaline" rõhk. Lihtsamalt öeldes on see ettepaneku enda liikuvus sõltuvalt konkreetsest puhkusest, kuupäevast, aastaajast.

Mida me tahame öelda?

Teie pakkumine peab olema asjakohane.

Vaatame ilusalongi näidet. Millise “kingituse” saate näiteks 8. märtsiks klientidele teha?

Arutleme. Käes on kevad, aeg tagumisse sahtlisse mütsid panna. Toimub välimuse täielik "taaskäivitamine". Võimalik on tasuta juuste toonimine või kujundamine.

Kuid talvel, kui peaaegu kõik panevad kapuutsid ja mütsid pähe, on asjakohased “meeldivad boonused” juuksehoolduse või juukselõikuse korrigeerimise näol.

Paku seda, mida inimene parasjagu vajab.

Veel üks näide: " Kuidas kiiresti oma keha suveks ette valmistada? Ostke enne märtsi lõppu ____ tossud ja saage jõusaali liikmesus TASUTA ____».

Praegune edutamine on edukas.

4. Tee oma klientide elu lihtsamaks

Püüdke mitte taotlustega üle koormata: "Ostke ____ hambapastat. Säilitage kindlasti kviitung, seejärel täitke kassas antud vorm. Nädala pärast tulge meie juurde tagasi, esitage oma kviitung ja saage oma kauaoodatud kingitus kätte.".

See on liialdatud diagramm. Seda lähenemist kohtab aga sageli erinevate kampaaniate käigus (siinkohal ei häiri mitte ainult laekumise protseduur, vaid ka selle väljakuulutamise viis).

Andke "auhinnad" välja kohe, ilma segaduse ja kaunistatud labürintideta.

Inimene peaks tundma ostust naudingut, mitte "saama" tunnet, et teda kuskil peteti (ta kulutas raha, kuid tal pole ikkagi kingitust).

Kuid isegi "kommide" hankimise keeruliste skeemide pakkumisel tehke seda vähemalt nii, et sisu oleks ostjatele selgelt edasi antud.

Kohandame veidi kampaaniat hambapastadega: „Kingitusest lahutab sind vaid 2 sammu! Peate ostma hambapasta X ja täitma lihtsa küsimustiku. Täpselt nädal hiljem saate kviitungi esitamisel Y-i TASUTA".

5. Täida kõik, mida lubad.

Isegi kui soovite tõesti lubatust kõrvale hiilida, on parem seda mitte teha.

Oletame, et teatasite sündmuse algusest: "Kiirustage enne 5. aprilli, et osta tolmuimeja ____ SUPER hinnaga - 3540 rubla. Säästate 1500 rubla".

Klientidele pakkumine meeldis, kaup müüdi kiiresti läbi. Ja teil tuleb "hiilgav" idee reklaami pikendamiseks "Klientide arvukate taotluste tõttu".

Siin on kaks punkti...

Esiteks kaotavad varajases etapis osalejad osturõõmu. Püüdsid jõuda õigel ajal – olla väljavalitute seas. Kuigi kiirustada polnud vaja.

Ja teiseks on kliendid juba ettevaatlikud kõigi teie järgnevate pakkumiste suhtes.

Lojaalsuse asemel moodustub usaldamatus.

6. Veenduge, et kordusi poleks

Vaatame reaalset näidet. Hiina tee eliitsortide tellimus on saadaval. Igal nädalal helistab see pood Black Fridayle ja kuulutab 10% allahindlust üle 100 grammi tee tellimustele.

Ma tahaksin küsida: "Kas keegi ostab teilt ka teistel päevadel?". See pole enam kampaania, vaid reedeti kauba müük.

Põnevuse ja uudsuse tunne on kadunud.

Seetõttu ei tohiks te seda sageli korrata (nii ajastuse kui ka "boonuse" endaga). Katsetage, viige oma üritus muudesse vormidesse, isegi kui töötate üsna kitsas nišis, kus on raske mitmekesisusega meeldida.

Pakkuge tasuta kohaletoimetamist või pühadepakendeid, muutke esmaspäev "mustaks", manööverdage näiteks teeliikidega jne.

Siinkohal tahame teile meelde tuletada, et peate üksikasjalikult analüüsima oma klientide iseloomu ja käitumist. Peaksite teadma, kes täpselt seda toodet ostab, mis on selle inimese jaoks oluline.

Kui kardad eksida, siis on parem võtta neutraalne seisukoht.

Näiteks võib loogiline ahel "pesumasin-pesija-naine" olla ekslik. Ja pakkudes edutamist “Pesumasin X + kreem Y kingituseks armsatele daamidele”, kukute läbi (mehed valivad sageli pesumasinaid).

Võit-võit variant oleks “Pesumasin X + kingituseks 10 kg pesupulbrit Y”.

Veel paar olulist punkti

On vaja arvestada:

• Teie klientide vajadused ja soovid.
• Vajadus meelitada neid edasistele ostudele.
• Ettepaneku enda asjakohasus.
• Soo ja hooajaliste "käitumisnormide" järgimine.

Kuid mis kõige tähtsam, kui kirjutate oma tegevuse teksti, pöörake tähelepanu teabe stiilile ja esitusviisile. Üks vale liigutus ja võite isegi kõige lahedamate boonuste ja auhindadega kergesti miinusesse minna.

Oluline on osata ettepaneku olemust publikule õigesti edastada.

See on seesama müügitekst, mis tuleb õigesti koostada – nii, nagu meie stuudio seda teeb (töönäiteid näed siit).

Igaüks peab tegema OMA tööd.

Siis on tulemuseks uute püsiklientide voog.