Khitrov Pavel
Steel Industry Company-M LLC finantsdirektor

Süstemaatilise töö puudumise tõttu võlgnikega seisis Steel Industry Company-M ees nõuete kontrollimatu suurenemine ja likviidsuse vähenemine.See probleem lahendati tänu:

• regulatsioonide loomine ostjatele krediidilimiitide määramiseks
• ja müügipersonali süsteemid.

Enne nõuete haldamise süsteemi juurutamist Steel Industry Company-M LLC-s sai infot klientide võlgade kohta hankida vaid esmastest raamatupidamisdokumentidest (lepingud, arved). Selle teabe põhjal ei olnud võimalik kindlaks määrata klientide maksetähtaega ületanud nõuete mahtu ja perioodi, mis ei võimaldanud jälgida üksikute klientide kohustuste täitmise ausust.

Debitoorsete arvete kontrollimise süsteemi puudumine tõi kaasa ka selle, et planeeritud müügimahtude kasvuga suurendasid müügijuhid saadaolevaid arveid mitu korda, pakkudes tooteid laenuks. Selle tulemusena ületas müügimahud jaanuaris-veebruaris hooajalisuse tõttu müügimahtude tase ettevõtte tulusid.

Isiklik kogemus Olga Kanenkova JSC Avtoframos raamatupidamise, maksustamise ja aruandluse konsolideerimise osakonna juhataja/RENAULT Meiega oli samamoodi. Aasta pärast meie ettevõtte asutamist tehtud esimene võlgnevuste inventuur näitas, et ei olnud võimalik aru saada, milliste tarnete eest on tasutud ja kui palju raha laekub võimalikult lühikese ajaga. Samal ajal ulatus nii tarnijate kui ka ostjate võlasumma miljonite rubladeni. Olukorra parandamiseks muudeti hankesüsteemi: tuli loobuda tarnijatele ettemaksudest. Tänapäeval tasutakse umbes 80% kõigist ettevõttes tehtud ostudest kohaletoimetamisel. Osaline ettemaks on lubatud vaid väga suurte summade eest sõlmitud investeerimislepingute puhul (ehitus, seadmete ost). Klientide arvete osas võeti kasutusele riskijuhtimissüsteem, mille raames määrati kindlaks sõiduki konkreetsele edasimüüjale tasumata jätmise limiidid ja kestus.

Töö nõuete haldamise süsteemi juurutamiseks algas 2005. aastal. Nimetati neli peamist debitoorsete võlgade haldamise töövaldkonda:

• ettevõtte kui terviku arvete summa planeerimine;
• kliendi krediidilimiitide haldamine;
• saadaolevate arvete kontroll;
• töötajate motivatsioon.

Debitoorsete võlgade planeerimine

Ettevõtte aastaeelarve koostamisel määratakse nõuete kavandatav tase mitmes etapis. Lubatud saadaolevate arvete maht ei tohiks ületada 50 miljonit rubla. See piirmäära määramisel lähtuti ettevõtte eelnevate aastate tegevuse kogunenud statistikast. Arvatakse, et kui seatud müügiplaan täidetakse, siis kui võlgnevused ei ületa 50 miljonit rubla, ei teki ettevõttel teravat rahapuudust.

Isiklik kogemus Igor Parkhomenko JSC EMAlliance Moskva esinduse direktor Meie valduse tehastes on planeeritud nõuete maht piiratud 10-15% müügist. Tegelikult, võttes arvesse tootmise eripära, peetakse iga lepingu puhul vastaspoolega arvelduste individuaalset ajakava. Lepingud on reeglina pikaajalised, mille puhul on teada saadetise mahud, tähtajad ja maksete summad. Seetõttu arvestatakse planeerimisel tegelikke lepingute graafikuid nii ostjatega kui ka ettemaksu alusel töötavate tarnijatega.

Ettevõtte aastaeelarve koostamisel saab nõuete piirmäära üle vaadata ja seda reeglina mitmes etapis.

Kommertsteenistuse juht teeb pärast planeeritud aastaks sõlmitud lepingute tingimuste analüüsimist ettepaneku suurendada nõuete mahtu üle fikseeritud summa. Pärast seda määratakse kehtestatud piirmäära ületavate nõuete puhul hoolduskulu - ettevõtte kulud käibekapitali täiendamiseks kaasatud pangalaenude teenindamiseks. Hoolduskulu arvestamisel lähtutakse ettevõtte kogu laenuportfellist kõrgeimat intressimäära. Seejärel määratakse jooksva aasta täiendav müügimaht. Eeldatakse, et need kulud tuleks katta täiendavast müügimahust saadavast kasumist (üle plaaniga ette nähtud).

Näide
Fikseeritud nõuete tase - 50 miljonit rubla.
Planeeritud müügimaht on 1500 miljonit rubla. (eeldatakse 50% kasvu).
Ettevõtte kommertsteenistuse juhi ettepaneku kohaselt tuleks saadaolevate arvete taset tõsta 50 miljoni rubla võrra. Täiendavate nõuete ülalpidamise maksumus on 6,5 miljonit rubla. (50 miljonit rubla x 13%, kus 13% aastas on ettevõtte krediidiressursside maksumus).
Täiendavate nõuete ülalpidamise kulude katmiseks vajalik müügimaht on 130 miljonit rubla. (6,5 miljonit RUB/5%, kus 5% on keskmine müügitulu).
Selle tulemusena saab kommertsteenistuse juhi nõuded rahuldada eeldusel, et kavandatud müügimaht on 1630 miljonit rubla. (1500 miljonit + 130 miljonit).

Plaaniline müügimaht, mis on määratud arvestades suurenenud debitoorse võlgnevuse limiiti, lepitakse kokku äriosakondade juhatajaga.

Kliendi krediidilimiitide haldamine

Enamasti algab töö uue kliendiga ettemaksu alusel. Kui vastaspoole maksete ja tarnete statistika on kogutud, võidakse talle määrata krediidilimiit.

Krediidilimiitide jagamine

Krediidilimiit (maksimaalne lubatud nõuete summa) kehtestatakse ettevõtte igale äriosakonnale, jaotatakse tööstusharupõhiselt, proportsionaalselt eelmise perioodi tulude osakaaluga ettevõtte kogu müügimahust ja kinnitatakse. peadirektori korraldus. Sama skeemi kasutatakse limiitide jaotamiseks klientidega töötavate juhtide vahel. Iga juht peab omakorda jagama saadud krediidilimiidi klientide vahel. Uutele ostjatele, kes on ettevõttega töötanud kuni kuus kuud, määratakse krediidilimiit reeglina summas, mis ei ületa kuu keskmist müügimahtu. Üle kuue kuu ettevõttega töötavatele vastaspooltele määrab krediidilimiidi juht ja selle peab kinnitama krediidikomitee. Selline piirmäär aktsepteeritakse või lükatakse tagasi finantskontrolöri koostatud aruande andmete alusel. Aruanne sisaldab kliendi kohta järgmist teavet:

1. Kliendi nimi.

2. Ettevõttega töötamise alguskuupäev.

3. Osakond (ostjaga töötav juht).

4. Kliendikasu.

5. Kliendi usaldusväärsus.

6. Kliendi keskmine hilinemise periood, päeva.

7. Ärikindlus, punktid.

8. Piirkasum, tuhat rubla.

9. Saadetiste arv.

10. Saadetiste arv, mille eest on tasumine hilinenud.

11. Krediidilimiit (kui see on kehtestatud), tuhat rubla.

Enamikku neist näitajatest kasutavad paljud ettevõtted krediidilimiidi suuruse üle otsustamisel. Vaatleme lähemalt kasumlikkuse, ettevõtte ja kliendi usaldusväärsuse näitajaid.

Kliendi kasu. See näitaja määratakse, võrreldes konkreetse kliendi juurdehindlust kõigi klientide kaalutud keskmise juurdehindlusega. Kui võlgniku juurdehindlus on suurem, omistatakse talle staatus “kasumlik”, kui juurdehindlus on väiksem, siis staatus “kahjulik”. Juurdehindlusväärtuse kasutamine ostja kasumlikkuse määramisel ilma müügimahtu arvestamata on tingitud asjaolust, et ettevõttel on laopinda piiratud ja kõik laovarud müüakse kuu aja jooksul. Arvestades, et kõik tooted lähevad müüki, on tulusam töötada ettevõtetega, kellel on suurem marginaal.

Joonistamine. Ostjaga töötamise strateegiad

Kliendi usaldusväärsus. Iga kliendi maksestatistika põhjal arvutatakse kaalutud keskmine hilinemise periood, mida seejärel võrreldakse aktsepteeritava perioodiga (5 päeva). Klientidele, kes on maksetähtajast vähem kui viis päeva hilinenud, määratakse staatus "usaldusväärne". Näiteks on ostjal kolme tarne kohta järgmine maksestatistika:

• tarne “A” - summa 1000 tuhat rubla, makseviivitus 5 päeva;
• tarne “B” - summa 100 tuhat rubla, viivitus 15 päeva;
• tarne “B” - summa 500 tuhat rubla, õigeaegne tasumine.

Keskmine viivitusaeg on sel juhul 4,06 päeva (1000 tuhat rubla x 5 päeva + 100 tuhat rubla x 15 päeva + 500 tuhat rubla x 0)/(1000 tuhat rubla + 100 tuhat . RUB + 500 tuhat rubla), seega , klassifitseeritakse see klient "usaldusväärseks".

Aktsepteeritav hilinemise periood kehtestatakse selleks, et vähendada kallutatud hinnangu riski konkreetse kliendi suhtes. Seega, kui ettevõtte keskmine hilinemise aeg osutub üsna pikaks, näiteks 20 päeva, siis 19 päeva maksega viivitanud klient võib sattuda usaldusväärsete hulka.

Lubatud viivitusperioodi määramisel on autori sõnul aktsepteeritav mediaanmeetodi kasutamine. Näiteks kui viie kliendi viivitusaeg on vastavalt 1, 2, 4, 7, 10 päeva, siis arvestatakse keskmiseks perioodiks 4 päeva.

Äri usaldusväärsus. See näitaja iseloomustab võlgniku ettevõtte äritegevuse usaldusväärsust ja seda hinnatakse punktides. Peamine teabeallikas selle kindlaksmääramisel on ostja finantsaruanded, mis esitatakse nõudmisel. Kõigepealt analüüsitakse võlgniku põhivara olemasolu. Nende puudumine võib kaasa tuua krediidilimiidi andmisest keeldumise, sest kui klient läheb pankrotti, ei saa ettevõte tema vara kahjumit hüvitada.

Tähtsuselt teine ​​näitaja on võlgnevuste dünaamika. Selle kahe-kolmekordne kasv kuue kuu jooksul viitab sellele, et ettevõttel võib olla maksevõimekriis ja laenu ei anta.

Lisaks võetakse arvesse ostva ettevõtte turul viibimise aega, tulude ja kasumi kasvutempot ning kliendi kontorit või ettevõtet külastanud müügijuhi lisainfot. Põhjaliku analüüsi tulemuste põhjal annab krediidikomisjon hindeks 1 ("Äri on ebausaldusväärne, pankrotioht") kuni 5 ("Väga usaldusväärne äri").

1. kategooria klientidele tooteid edasilükatud maksetingimustel ei müüda. 2. kategooria kliente ("Äri on ebausaldusväärne") peetakse riskantseteks, kuid neile võidakse anda krediidilimiit, mis ei ületa Steel Industry Company-M viimase kuue kuu piirkasumit sellele vastaspoolele, eeldusel, et muud näitajad toimivad. selle ettevõttega vastama nõuetele.

Krediidikomisjonis toimunud kollektiivse arutelu tulemusena, lähtudes kasumlikkuse, usaldusväärsuse ja varasemate ostude mahu näitajatest, määratakse kliendi krediidilimiit. Samuti võtab krediidikomitee vastu strateegia konkreetse vastaspoolega töötamiseks, olenevalt selle kasumlikkusest ja usaldusväärsusest. Terasetööstuse ettevõte-M on tuvastanud nelja tüüpi strateegiaid klientidega töötamiseks (vt joonist).

Kirjeldatud tegevusstrateegiaid kasutades saab ettevõte suurendada tulude mahtu ja äritegevuse likviidsust.

Krediidilimiitide ülevaatamine

Krediidilimiidid, mida äridivisjonid saavad klientidele anda, vaadatakse üle kord kvartalis või poolaastas, olenevalt olukorrast metalliturul.

Krediidilimiitide ülevaatamiseks kasutatakse näitajat “Nõuete haldamise efektiivsuskoefitsient” (K ef.upr.dz), mis arvutatakse järgmiselt:

K ef.upr.dz = (Ettevõtte keskmine/osakonna keskmine juurdehindlus) x (Ettevõtte keskmine viivitus/osakonna keskmine viivitus).

Krediidilimiiti saab suurendada jaotuseni, mis kvartali (kuue kuu) töötulemuste põhjal sai kõrgeima näitaja K eff.upr.dz. Divisjoni puhul, mille puhul see näitaja on madalaima väärtusega, vähendatakse krediidilimiiti sama palju.

Analoogiliselt vaadatakse üle nende klientide krediidilimiidid, kellega üks või teine ​​äridivisjon töötab, kuid arvete haldamise efektiivsuse suhtarvu arvutamisel valem veidi muutub:

K ef.upr.dz = (osakonna keskmine juurdehindlus/kliendi keskmine juurdehindlus) x (osakonna keskmine viivitus/kliendi keskmine viivitus).

Debitoorsete arvete kontroll

Finantskontrolör sisestab igapäevaselt andmed varem sooritatud saadetiste maksete kohta ettevõtte infosüsteemi, mis genereerib aruanded klientide võlgnevuste kohta. Aruanded nõuete seisu kohta genereeritakse inforubriigis “osakond – juht – klient – ​​kontod”. Need sisaldavad teavet saadetise summa ja kuupäeva, antud ajapikenduspäevade arvu, plaanijärgse tasumise kuupäeva, tasutud summa ja võlasumma, viivise ja maksetähtaja ületanud päevade arvu. Ettevõtte kui terviku kohta koostatakse koondaruanne, milles kliendid jaotatakse gruppidesse sõltuvalt võlalimiitidest ja iga makse viivispäevade arvust 1 .

Kõik debitoorsete arvete haldamise ja jälgimise toimingud on automatiseeritud, kasutades ettevõtte enda tarkvaraarendust. Automatiseerimise infosüsteem võimaldab igapäevaselt jälgida üle 200 ettevõtte võlgniku, kulutades sellele umbes 20 minutit päevas. Selle süsteemi kasutamise käigus kasvas võlgnike arv üle kahe korra, kuid kontrollitavus ei vähenenud.

Isiklik kogemus Sergei Pustovalov CJSC finantsdirektorSild Linn(Moskva) Meie ettevõtte krediidilimiidi taset kontrollitakse meie enda tarkvara abil, mis on välja töötatud “1C: Manufacturing Enterprise Management 7.7” alusel. Maksetähtaja möödalaskmisel saadetised peatatakse. Kommertsosakonnale antakse probleemi lahendamiseks kolm päeva - nn "reaktsiooniaeg", seejärel lülitatakse klient automaatselt "peatusnimekirja". Võtmeklientide puhul on reageerimisaeg kuni 10 päeva, kuid kui probleem ei lahene ettenähtud aja jooksul, satub klient ka “stoplisti”. Mõnikord on selles kuni 100 ettevõtet. Nagu näitas ettevõtte tehtud analüüs, ei ole enamikel juhtudel hilinenud maksete põhjuseks mitte kliendi raske majanduslik olukord, vaid soov kasutada müüja vahendeid enda tegevuse rahastamiseks. Samas võivad ettevõtte töötajad viidata nii riigikassa ebaefektiivsele tööle kui ka võtmetöötajate unustamisele ja puudumisele. Enamasti saab selliseid olukordi vältida, kui saadate klientidele kirja võlgnevuse tagasimaksmise vajadusest. Steel Industry Company-M LLC on välja töötanud tüüpkirjade vormid, mille saatmise aeg ja sisu sõltuvad kliendi kategooriast (uus, usaldusväärne, VIP), aga ka makseviivituse pikkusest. Kirjad saadetakse finantsdirektori nõudmisel, kuid arvesse võetakse kommertsdirektori arvamust. Klientidele saab saata kirju enne maksetähtaega (3 päeva ette - meeldetuletus), 3 ja 5-10 päeva pärast maksetähtaega (vt joonis).

Kommertsosakondade töötajate motivatsioonisüsteem

Kommertsosakondade töötajate motivatsioon põhineb krediidilimiitide ümberjagamise võimalusel. Osakonnal, mis pakub ettevõttele kõrget juurdehindlust minimaalsete hilinenud maksetega, on võimalus müüki suurendada. Samas on juhtide töötasu fikseeritud protsent müügimahust ja suureneb vastavalt nõuete efektiivse haldamise korral.

Samas määratakse osakonnale määratud krediidilimiidi ületamisel juhile rahatrahv. Trahvi suurus määratakse Vene Föderatsiooni Keskpanga refinantseerimismääraga krediidilimiidi ületamise summa ja 10% korrutisega.

Ekspertarvamus

Sergei Šebek
CJSC Pelican Consulting Groupi peadirektor (Moskva)

Kõrget kiitust väärib ettevõttes juurutatud võlgnevuste haldussüsteem. Süsteem hõlmab selles finantsjuhtimise valdkonnas kolme peamist valdkonda – nõuete summa planeerimine ja normeerimine, nende seisukorra jälgimine ning töö hoolimatute võlgnikega. Võime soovitada süsteemiarendajatel pöörata tähelepanu kahele punktile.

Esiteks. Soovitav oleks ettevõtte kliente liigitada sõltuvalt nende kasutatavast äriskeemist. Kaubandus- ja ostubaas ehk põhitoodete valmistamiseks metalli kokku ostv tööstusettevõte ja omatarbeks valtsmetalli kokkuostv tootmisettevõte erinevad üsna oluliselt. Selline klassifikatsioon võimaldaks paremini mõista kliente, luua ja kasutada diferentseeritud meetodeid nende seisundi ja laenutingimuste hindamiseks.

Teiseks. Süsteemi autorid rõhutavad, et arvete hilinemise põhjuseks võib olla lihtne hooletus, unustamine või halvasti korraldatud kassatöö. Seoses selle võlgnike kategooriaga tehakse ettepanek pakkuda metoodilist “patronaažiabi”: töötada välja ja klientidele üle anda sise-eeskirjade (memode) eelnõud, mis määratlevad võlgnevustega töötamise, arvete vastuvõtmise ja tasumise jälgimise korra.

Sisestage kliendi nimi. Kui nimed on dubleeritud, sisestage tabelisse veerg lisatunnustega - TIN, piirkond või linn, lepingu number.

Sisestage teise veergu atribuudi kood, mille abil saate seejärel jälgida krediidilimiidi muutusi. Valikud võivad olla näiteks:

• 1 – varem kehtinud limiit jääb muutumatuks;
• 2 – varem kehtinud limiit, mida eeldatavasti vähendatakse;
• 3 – varem kehtinud limiit, mis eeldatavasti tühistatakse;
• 4 – varem kehtinud limiit, mida on oodata suurendamist;
• 5 – uus piirmäär, mis tehakse kooskõlastamiseks.

Kommertsteenus suurendab limiite klientide hoidmiseks või müügi suurendamiseks. Jäta limiit muutmata, kui olukord ostjaga on stabiilne – ostud vastavad plaanile, võlg õigeaegselt tasutud. Limiidi alandamise põhjuseks võib olla müügi vähenemine, kliendi suutmatus täita hankeplaanis varem võetud kohustusi või ostja soov hinna langemisel edasilükkamist vähendada.

Sisestage saadetise andmed– veerus 9 arvutatakse arveldustoimikus kuu keskmine tulu. Võtke teavet müügimahtude kohta ettevõtte eelmiste perioodide juhtimisarvestusest. Uute klientide puhul kasutage planeeritud andmeid. failis arvutatakse saadetiste sagedus, mis kajastab iga kliendi ostude regulaarsust. See on igakuise keskmise müügi parandustegur, mida tuleb limiidi arvutamisel arvestada. Näiteks kuue kuu analüüs näitab, et klient nr 1 ostab tooteid ebaregulaarselt – keskmiselt kord kolme kuu jooksul ehk kahel kuul kuuest. Vastavalt sellele on paranduskoefitsient 0,5 (3 kuud: 6 kuud).

Täpsustage edasilükatud makse – praegune ja uue limiidi jaoks kavandatav. Küsi infot kommertsteenuse juhilt või vaata kliendiga sõlmitud lepingust. Lisateavet ostjale edasilükatud makseperioodi arvutamise kohta vt. Kui te piirmäärasid ei muuda, langevad veergude 11 ja 12 andmed kokku. Failis arvutatakse edasilükatud makse näitaja kuudes – laenukordaja. Näiteks 30-päevase edasilükkamise korral on krediidikordaja 1 (30 päeva : 30 päeva). See tähendab, et saadaolevad arved ei tohi ületada ühe kuu müüki. 21-päevase edasilükkamise korral on edasilükkamise määr kuudes 0,7 (21 päeva: 30 päeva) - ostja võlg ei tohiks ületada 70 protsenti kuu keskmisest müügimahust.

Sisestage kavandatud müügi kasvumäär protsentides. Seda indikaatorit on vaja kavandatud keskmise igakuise müügimahu arvutamiseks rublades. Küsi andmeid kommertsteenistusest. Seal saate teada kliendi laenuprotsenti - müügi osatähtsus maksete edasilükkamise tingimusel. Täida – see koefitsient kajastab maksetingimusi. Näiteks antakse ostjale lepingu järgi viivitus 100 protsenti müügist ehk 50 kuni 50. Viimasel juhul maksab ostja 50 protsenti tarnimisel, 50 protsenti edasilükkamisega. Debitoorse võlgnevuse limiit sellise süsteemi puhul on kaks korda väiksem – krediteeritakse vaid pool saadetist.

Tuginedes loetletud näitajatele Arveldusfail määrab uue võlgnevuse limiidi, vt. Valem ümardab selle standardi täisarvudeks. Määra oma ümardamislimiit olenevalt ettevõtte suurusest, näiteks kuni 10 000, vt veerg 19. Kajasta seda ajas – näita, kuidas see on võrreldes eelmisega muutunud, vt veerg 20.

Andrei Borodin, TDL Textile LLC Moskva filiaali majandus- ja rahandusdirektor

Arvete haldamine

Minu kogemus näitab, et see fraas ei ole täiesti õige ja vajab selgitust, nimelt - läbimõtlematu ja ebamõistlik kaubakrediidipoliitika ilma vajaliku nõuete haldussüsteemita rikub tarnija ja ostja suhte.

Kaubanduslaenud üldiselt on tänapäeval enamikel turgudel ettevõtte edukaks toimimiseks vajalik tingimus. Väga vähe on ettevõtteid, kes saavad hakkama ilma edasilükatud makseteta, seega on enamiku ettevõtete jaoks nõuete haldamise probleem üks teravamaid.

Definitsioon: Nõuded ostjatele on kauba- või teenusemüüja poolt ostjale antud kaubanduskrediit.

Võlgnikult maksete laekumine on ettevõtte jaoks üks peamisi sularahaallikaid ning mida suurem on edasilükatud maksega müüdavate toodete osakaal, seda olulisem on ettevõttel tõhusalt kontrollida krediidiklientidelt makse laekumist.

Näide konsultatsioonipraktikast:

Minu dialoog ettevõtte X direktoriga:

Klient - Kord kuus, kui raamatupidamine annab infot meie klientide tähtaja ületanud võlgnevuste kohta.

Klient - VÄGA suured probleemid!!! Tähtaja ületanud nõuded moodustavad üle 40% kliendivõlgade kogusummast! Kuidas sa arvasid!?

Kogu dialoog on omane enamikule projektidele, kuna ettevõtted pöörduvad paljudes ettevõtte eluvaldkondades probleemide ilmnemisel väljastpoolt abi ning erand pole ka nõuete haldamise allsüsteem. Samal ajal tagab peaaegu täielik kontrolli puudumine - äärmiselt haruldane olukorra analüüs ja sellest tulenevalt ebatõhus mõju - probleemide olemasolu selles valdkonnas.

Tervikliku kliendinõuete haldussüsteemi väljatöötamine ja juurutamine aitab neid probleeme lahendada ja minimeerida nende esinemise riske tulevikus:

Debitoorsete võlgade haldamise peamised eesmärgid on:

· kaubanduskrediidi andmise poliitika kindlaksmääramine ja selle täitmise jälgimine;

· tähtaja ületanud nõuete sissenõudmise poliitika määramine koos selle täitmise hilisema jälgimisega;

· reguleeritud protsesside rakendamine kaubanduslaenu andmisel, nende arvestusel ja tagastuse kontrollimisel.

Krediidipoliitika määramisel on vaja vastata järgmistele küsimustele:

· Mis on ärilaenamise eesmärk?

· Millistele ostjatüüpidele (segmentidele) me kaubanduslaene anname?

· Milline on optimaalne nõuete suurus ja tähtaeg ostja tüübi järgi?

· Milliseid hindamisstandardeid tuleks kasutada ostjate usaldusväärsuse määramiseks?

Nendele küsimustele vastuste otsimisel tuleb arvestada sellega, et mida atraktiivsemad on laenutingimused klientidele, seda suuremad on ettevõtte müügimahud, mille tulemusena kasvab kasum. Kuid samal ajal tuleb meeles pidada, et pakkudes klientidele suuri kaubanduskrediiti ja pikki tagasimaksetähtaegu, võib ettevõte samal ajal seista silmitsi vajadusega kaasata märkimisväärseid summasid laenatud vahendeid ja seetõttu tekkida märkimisväärsed finantskulud, mis võivad kogu saadava lisatulu “ära süüa”.kasum müügimahtude suurenemise tõttu. Täiendav kasum müügimahtude suurendamisest tänu atraktiivsemate tingimuste pakkumisele peaks alati olema suurem kui täiendavate finantseerimismahtude kaasamise kulud.

Või võib tekkida olukord, kus kasumiaruande järgi kasumlik ettevõte seisab igapäevaselt silmitsi sellega, et arvelduskonto rahapuuduse tõttu ei suuda oma võlgu tarnijatele tagasi maksta.

See tähendab, et optimaalse krediidipoliitika valimiseks peab ettevõte pidevalt võrdlema müügimahtude suurendamisest saadavat potentsiaalset kasu kaubanduslaenu andmise kuludega (käibekapitali rahastamiseks võetud laenukapitali maksumus, krediidikontrolli maksumus, täiendav raamatupidamisarvestus ja juhtimiskulud jne), samuti maksevõime võimaliku kaotuse riskiga.

Nõuete haldamise protsess algab ettevõtte krediidipoliitika kujundamisega.

Krediidipoliitika peaks arvestama:

· Ettevõtte strateegilisteks eesmärkideks on müügimahu suurendamine, olemasoleva müügimahu juures iga kaubaühiku kasumi maksimeerimine, varade käibe kiirendamine;

· Hetke turuolukord – kas laenu andmine on konkureerivate ettevõtete jaoks levinud praktika;

· Ettevõtte konkurentsipositsioon turul – kas ettevõte on monopolist või otsib uusi tõhusaid vahendeid võitluses konkurentidega;

· Kaupade ja teenuste turustuskanalite omadused – kas ettevõte on keskendunud valdavalt ühekordsete tehingute tegemisele, koostööle jaemüüjatega või piiratud arvu turustajatega, kes ostavad regulaarselt.

Krediidipoliitika väljatöötamise etapid:

· Kaubanduskrediidi andmise tingimuste määramine ostjate tüüpide või segmentide kaupa;

· Mõne ettevõtte jaoks nn hinnamaatriksi moodustamine - dokument, mis reguleerib toote või teenuse hinnataset sõltuvalt selle tasumise ajast ja muude tingimuste täitmisest;

· Kaubanduslaenu andmise maksimaalse perioodi arvutamine;

· Krediidipoliitika rakendamise eeskirjade väljatöötamine.

Krediidipoliitika eesmärk on kehtestada mängureeglid järgmistes valdkondades:

· Kellele laenu anda – ostjate hindamise standardid;

· Millistel tingimustel - kauba maksumuse sõltuvus müügimahtudest, maksetähtaegadest ja muude ostjale pandud ülesannete täitmisest;

· Kui palju – krediidilimiidi määramine;

· Kuidas karistada rikkujaid – milline on aegunud nõuete tagasimaksmise kord.

Klientide krediidi valik

Kõigile kommertslaenude andmine ei too kaasa kasumi suurenemist, vaid vastupidi, nende vähenemist - halbade nõuete suurenemise ja nende hilisema mahakandmisega ning vahendite nappuse tõttu tarnijatega arveldamiseks. maksetingimuste hilinemise tõttu.

Seetõttu sõltub laenu andmise otsustamine tagasimaksmata jätmise või maksetähtaegade hilinemise riskidest. Ostjate klassifitseerimine riskirühmade järgi on omamoodi krediidipoliitika “vundament”.

Üks levinumaid vahendeid selle probleemi lahendamiseks ostjate puhul, kellega ettevõttel on juba kogemusi, on krediidiajaloo hindamise meetod. See põhineb ostjate järjestamisel mitmete näitajate järgi ja kriteeriumide kehtestamisel laenu andmise otsuse tegemiseks.

Krediidiajaloo hindamise indikaatorid võivad olla:

1. Ostja tüüp - turustaja, hulgimüügi vahendaja, jaekett, äriklient, ühekordne ostja jne;

2. Ostjaga töötamise periood on aasta, pool aastat, kvartal;

3. Ostva ettevõtte tegutsemisperiood on aastate arv alates tema registreerimise kuupäevast;

4. Maksedistsipliin - kas ostjal on teatud perioodist “vanemaid” nõudeid, näiteks üle 3 kuu või tähtaja ületanud nõuete summa;

5. Ostja igakuine keskmine ostumaht (viimase aasta kohta) või ostja ostude osakaal ettevõtte kogu müügimahus;

6. Muud näitajad, näiteks ostja tähtsus, tema asukoht, kuulumine perspektiivsesse müügikanalisse või turule.

Iga näitaja jaoks määratakse olulisuse kaal. Kõigi olulisuse kaalude summa on võrdne ühega. Näitajate olulisuse kaalud määratakse reeglina juhi ja/või spetsialistide rühma eksperthinnangu alusel.

Kõiki võlgnikke hinnatakse iga näitaja järgi ja neile määratakse hind (1-100). Näiteks võlgnike puhul, kes on tarnijaga koostööd teinud üle viie aasta, on selle näitaja skoor sada punkti, kolm kuni neli aastat - kaheksakümmend punkti ja nii edasi. Punktihinnangute standardiseerimiseks on soovitatav koostada koondtabel näitajate hinnangutest punktides.

Võlgnik	Näitajad	Krediidiajaloo näitajate hindamine					Üldine hinnang
		Tüüpklient	Tööperiood	Ettevõtte "vanus".	Maksedistsipliin (% viivisvõlast)	Ostude maht
Ühikud			aastat	aastat		tuhat dollarit
Erikaal(näide)		0,25	0,15	0,15		0,25
ALFA OÜ	Hindamisnäitaja	Edasimüüja
	Punktid						X
							96
BETTA OÜ	Hindamisnäitaja	Hulgimüüja
	Punktid						X
							60
GAMMA OÜ	Hindamisnäitaja	Jaemüügipunkt
	Punktid						X
							39

Üldhinnangut arvestades rühmitatakse võlgnikud nende usaldusväärsuse astme järgi:

A-rühm: koguskoor 70–100;

Grühm B: koguskoor 40-st 69-ni;

Rühm C: koguskoor kuni 39.

Klientidele Rühm C kauba väljasaatmise otsus tehakse alles ettemaksu korral.

Klientidele B-rühm langetatakse otsus piiratud laenamise kohta, võttes ettemaksu kindlaksmääratud protsendi ulatuses saadetise mahust. Reeglina mitte madalam kui 25%. Lisatingimused: arvete täitmine, pant, käendus jne.

Klientidele rühm A Kaalutakse selle grupi jaoks välja töötatud standardtingimustel saatmise võimalust koos hilisema tasuga, strateegilise tähtsuse või eeldatava tulevase majandusliku kasu korral on võimalikud eksklusiivsed tingimused.

Reitingute tulemused meenutavad ka ABC ja XYZ analüüsi - saadakse sama jaotus kolme rühma, millest esimene toob suurema osa kasumist, viimane - kõige vähem oluline; Samas on kontroll kolmanda grupi nõuete üle kõige harvem (teatud äripoliitika kohaselt ei tohiks sellel grupil seda üldse olla), vastupidi, tuleb kontrollida, kas ettemaks on laekunud.

Teise grupi puhul on saadaolevate arvete kontroll harvem, kuna see grupp müüb väiksemas koguses tooteid, tõenäoliselt on tarnete sagedus väiksem, see tähendab "kontrollpunktid" kontrollimiseks - viis päeva enne maksetähtpäeva , maksetähtaeg, üks päev hilinenud - vähem kui esimene rühm.

Lõpuks jälgitakse esimest rühma tõenäoliselt kõige sagedamini, näiteks iga päev.

Kaubanduskrediidi kestus

Kaubanduslaenu aja määramise lähenemisviisid võivad põhimõtteliselt erineda.

Esiteks , Kaubalaenu ajastuse võib määrata turg. Näiteks kui fiktiivne ettevõte “Plombir ja K” hakkas jäätist tootma, siis konkureerivaid tootjaid on tõenäoliselt üsna palju ja ettevõte ei oma juhtivat positsiooni.

Tõenäoliselt on ettevõttel piiratud nimekiri tavalistest turustajatest, kes ostavad sageli, eriti hooajaliselt, ning tõenäoliselt teevad nad koostööd ka mitme teise tootjaga. Kui teised tootjad, eriti need, kelle jäätis on populaarsem, ütlevad üksmeelselt: edasilükatud makse - kümme päeva suvehooajal, kolmkümmend - talvel, siis Plombir ja K peavad pakkuma mitte halvemaid tingimusi ja juba laekunud kavandatust. perioodi võlgnevuste käivet kasutatakse lähtepunktina varude käibe sihtperioodide määramisel jne.

Või otsige muid eeliseid, mis võivad motiveerida edasimüüjaid ostma Plombiri ja K jäätist muude krediiditingimustega.

Teiseks ettevõttel võivad kaubalaenu andmiseks olla ajalooliselt väljakujunenud tingimused. Sel juhul, et vältida rahulolematust püsiklientidega, ei riski ettevõte tõenäoliselt revolutsiooniliste muudatustega laenutingimustes.

Välja arvatud juhud, kui krediidipoliitika muudes komponentides – allahindlused, laenusummad ja nii edasi – läbib radikaalseid muudatusi, millele järgneb ostjate veenmine selliste tingimuste kasumlikkuses või lisatingimuste väljarookimine. .

JA, Kolmandaks, Oletame, et ettevõttel ei ole laenutingimuste määramisel rangeid piiranguid või tegeletakse lihtsalt oma krediidipoliitika ülevaatamisega, mille “lähtepunktiks” saab just laenutähtaeg. Selles olukorras on ka mitu lähenemisviisi:

· põhineb võrdlusel tegeliku ja/või kavandatud võlgnevuste käibeperioodiga (või töötsükliga);

· piirtulu ja laenatud vahendite maksumuse võrdluse alusel.

Samuti on oluline arvestada asjaolu, et vahendajatele kaubanduskrediidi andmine on mõeldud selleks, et anda turustuskanalis osalejatele võimalus müüa rohkem tarnija tooteid, ilma et neid piiraks oma vabade vahendite suurus. Kuid kaubakrediit ei tohiks mingil juhul toimida ostja jaoks tasuta krediidiressursina. Kaubalaenu kestus peaks arvestama ostja tegevustsükli perioodi ning näiteks vabaturu punkti edasilükkatud makse peaks olema oluliselt lühem kui turustaja kaubalaenu kestus.

Kaubanduskrediidi limiidi summa

Krediidilimiidi määramisel saab juhinduda perioodi planeeritud müügimahust, näiteks määrata kuuks krediidilimiit valemiga:

Krediidilimiit = kuu planeeritud müügimaht väärtuses: kolmkümmend päeva X kaubanduskrediidi andmise tähtaeg

See tähendab, et laenu tähtaeg määratakse eelnevalt kindlaks.

Lähtekohaks võib võtta eelmise perioodi müügimahu (debitoorsete arvete maht) ja kasvuprotsendi, mida ettevõte käesoleval perioodil plaanib saavutada või kasutada mõnda muud loogilist alust omavat lähenemist.

Meenutagem veel kord, et iga ettevõtte äripoliitika sisu varieerub suuresti sõltuvalt ettevõtte eesmärkidest, strateegiast, turust, ressurssidest jne.

Nõuete haldamise ja kontrolli süsteem

Kui kaubanduspoliitika on otsustatud, jääb üle vaid anda hinnang selle tõhususele ja selle rakendamise mehhanism.

Saadaolevate arvete oleku jälgimine hõlmab järgmist:

· Saadaolevate arvete eelarve moodustamine;

· “vananevate” debitoorsete võlgnevuste registri moodustamine;

· saadaolevaid arveid iseloomustavate põhinäitajate dünaamika jälgimine.

Debitoorsete arvete eelarve moodustatakse osapoolte-ostjate ja/või ärivaldkondade kontekstis. Sellise eelarve koostamine võimaldab ennustada tulevase perioodi saadaolevate arvete taset ja seda õigeaegselt kohandada.

Oluline punkt saadaolevate arvete haldamisel on saadaolevate arvete kohta teabe andmebaasi moodustamine ja selle analüüsimise võimalus.

Nõuete vananemise register on moodustatud võlgnike ja tegevusalade kaupa ning võimaldab hinnata saadaolevaid arveid erinevate “vanusegruppide” lõikes ning määrata “halva” ja/või viivisvõlgade taset ja koosseisu.

Nagu ka muud tüüpi käibevarade puhul, hinnatakse saadaolevaid arveid tavaliselt käibe alusel.

Saadaolevate arvete käibekordaja (kordades):

Debitoorsete arvete käibeperiood (päevades):

“Elav” nõuete käibekordaja ja käibeperioodi määramiseks on vaja nõuete summadest lahutada ebatõenäoliselt ja ebatõenäoliselt laekuvate võlgade summad (näiteks võlad üle 120 päeva).

Debitoorsete arvete sissenõudmise perioodi pikendamine suurendab lootusetute võlgade suurenemise tõenäosust. Lubatud võlgade suurenemine vähendab kasumit.

Nõuete tagasimakse tähtaja pikenemine toob kaasa rahapuuduse ja suurendab jooksva põhitegevuse finantseerimiseks täiendavate vahendite hankimisega seotud kulusid.

Sest tulemuslikkuse hindamine võlgnikega saab kasutada selliseid näitajaid nagu viivisperioodi kaalutud keskmine aeg ja krediidiperiood võrreldes eelmise perioodiga. Kaalutud keskmise viivise määramisel jäetakse õiglase võrdluse tagamiseks arvesse ebatõenäolised ja ebatõenäolised võlad. Ilmselgelt viitab kaalutud keskmise viivitusaja suurenemine võlgnikega töötamise efektiivsuse vähenemisele ja vähenemine vastupidisele.

Allolev illustratsioon loodi konsultatsiooniprojekti käigus ja selle eesmärk oli veenvalt näidata müügijuhtidele liigsete klientide nõuete negatiivset mõju.

Joonis 1. Liigse kliendivõla tagajärjed

Krediidipoliitika elluviimine peab olema reguleeritud protseduurid ja juhised, mis kirjeldavad:

nõuete haldamise protsessi kaasatud osakondade suhtlemise tegelikud eeskirjad;

nende üksuste personali tegevus ja nende volitused.

See jaotus võimaldab reguleerida osakondade vahelisi suhteid ja personali tegevust, suunates vastavad protseduurid Ja juhiseid otse esinejale.

Üheks nõuete haldamise korra reguleerimise vormiks saab olla kliendivõlgade tagastamise jälgimise äriprotsessi kirjeldus ja reguleerimine. Allpool on näide nõuete kogumise protsessi kaardist:

Mida teha, kui klient ei maksa õigeaegselt

Enamus debitoorsete võlgnevuste haldamise regulatsioone sätestavad, et kui õigeaegselt ei tasuta, tuleks esimese sammuna välja selgitada põhjused, miks ostja ei maksa.

Nende asjaolude tundmine võimaldab edasiste toimingute määramisel õigesti rõhku panna, et mõnel juhul, kui ettevõte ei taha klienti kaotada, peatuks edaspidiste suhete silumiseks maksegraafiku koostamine või tarnete peatamine.

Peamiste tegurite hulgas, mis määravad, miks ostjad oma võlgu ei maksa, on järgmised rühmad:

Esimene rühm. Majanduslikud põhjused on tänapäevastes tingimustes kõige olulisemad. Ostja on kohusetundlik, kuid turul valitsevate kriisiprotsesside tõttu on ajutiselt puudu käibevahenditest.

Teine rühm. Põhjused on "poliitilist" laadi. Võlgnikul on vahendid olemas, ei keeldu maksmisest, aga ei maksa õigel ajal. Makseviivitus võib olla antud ettevõtte jaoks “tavaline” näiteks monopoolse seisundi tõttu turul või majandusliku potentsiaali olulise üleoleku tõttu, mis võimaldab ettevõttel oma töö “stiili” peale suruda. Selle põhjuseks võib olla ka võlgniku finantsstrateegia eripära, kes eelistab pidevalt “võlgadest elada” ja seeläbi oma äritegevust laiendada.

Kolmas rühm. Vääramatu jõu asjaolud. Vastupandamatute jõudude tegevus. Selliste tegurite hulka võivad kuuluda mitte ainult loodusõnnetused, õnnetused ja muud inimtegevusest tingitud katastroofid, vaid ka pädevate asutuste sekkumine. Reaalses praktikas tuli mul kokku puutuda olukorraga, kus nädala jooksul tegi maksuamet ühes suurlinnas jaemüügikohtades totaalse kontrolli. Kliente üllatas, et kaupluste, eriti väikeste kaupluste aknad värviti üle valge värviga, uksi kaunistasid sildid “Remont”. Loomulikult tekkis jaemüügivõrgu kaudu tooteid müünud ​​ja just selles linnas suure äritegevuse kontsentratsiooniga ettevõttes nädala jooksul terav rahapuudus.

Neljas rühm. Ebaõiglased põhjused. Näiteks ei kavatsenud võlgnik esialgu ära maksta. Seda tüüpi võlgnikega peavad kõige sagedamini tegelema need ettevõtted, kes oma toodete olemuse tõttu on sunnitud töötama väikeklientide või eraisikutega. Suurvõlglast võib vastastikuste suhete arendamise käigus tabada ka mittemaksmise idee või ta loob selle kunstlikult. Selle võivad käivitada järgmised toimingud: valearvestuste avastamine allkirjastatud lepingus, seadusandlike "lõksude" olemasolu, tarnijapoolse maksete üle piisava kontrolli puudumine, kõlvatu konkurentsi katsed või "haavatavus" ” võlausaldaja ja nii edasi.

Tuleb märkida, et pankrotti ei saa seostada ühegi grupiga, sest kuigi see tekib suures osas majanduslikel põhjustel, võib selle põhjuseks olla ka samad vääramatu jõu asjaolud ja muud mittemajanduslikud põhjused. Pankrot võib olla ka ebaausa iseloomuga (fiktiivne pankrot).

Mõjutamise meetodid

Kui põhjused on välja selgitatud, peate liikuma edasi aktiivsete tegevuste juurde ja otsustama, millisele regulatiivsele protseduurile keskenduda. Kõige rohkem on võlgnike mõjutamise meetodeid võib üldiselt liigitada järgmiselt:

1. Psühholoogiline. Lihtsaim on pidev meeldetuletus telefoni teel (faks, post jne) erinevatest emotsionaalsetest toonidest (olenevalt olukorrast) Teie võlgnik peaks teadma, et olete mures makseviivituse pärast. Keerulisem on makseviivituste kohta info levitamine seotud tarnijate ja teiste huviliste vahel või erinevate meediakanalite kasutamine (see on kõige äärmuslikum juhtum, leppides “kurikuulsa” ostja kaotusega ning kaaludes info postitamise kulu ja võla suurust ). Paljud ettevõtted mõistavad, et kuvandi kaotus on mõnikord kallim kui rahaline kahju. Samas osutub psühholoogiline mõjutamine kohusetundlikele võlgnikele väga tõhusaks.

2. Majanduslik. Majanduslikud mõjutamismeetodid hõlmavad rahalisi sanktsioone (trahv, karistus, karistus) ja tagatissuhteid. Tagatis on kõige tõhusam mõjuhoob võlgniku üle, kuna seda saab müüa alandatud hinnaga. Kui teie püsiklient rikub maksetingimusi, võib esimene majanduslik karistus tema suhtes olla edasiste tarnete peatamine või hilisem boikott teiste tarnijate poolt. Samuti tuleb arvestada, et tarnete peatamine võib kaasa tuua võlgniku majandusliku seisundi edasise halvenemise või pankrotti. Seetõttu peaks majandussanktsioonide õige kohaldamine põhinema teadmisel põhjustest, miks võlgnik ei maksa.

Kui ta on piisavalt suur klient, siis võiks ehk proovida temalt täna veidi vähem “teenida”, et tulevikus lisatulu saada.

3. Juriidiline. Nõudetöö, kohtueelne kirjavahetus ja lõpuks nõude esitamine kohtusse. Juhul, kui teie võlgnik osutus hoolimatuks: ta tegeles fiktiivse äritegevuse, dokumentide võltsimise ja muude kuritegudega (neljas rühm), otsustatakse kohtuprotsess teie kasuks võimalikult lühikese aja jooksul ja teie , ei saa teie raha kätte, vaid lihtsalt järjekordne kinnitus teie nõuete seaduslikkusest kohtumääruse vormis. Kui võlgnik kuulub esimesse või teise gruppi ("heauskne" rikkuja), võib igasugune kohtumenetlus olla ka raha tagastamise seisukohalt üsna tõhus, kuid suure tõenäosusega saate pärast sellist mõju selle ettevõtte jäädavalt välja arvata. oma klientide seas.

Kellele võlgade sissenõudmine usaldada?

Inkassotöö on üks ebameeldivamaid funktsioone, mis tuleb kellegi kätte usaldada. Ettevõtete tähtaja ületanud, kuid veel mitte lootusetute võlgade tagasimaksmise eest vastutavate isikute valikul on mitu alternatiivi:

1. Finantsteenus. Raamatupidajad ja teised finantstöötajad teavad paremini kui keegi teine, kes mida võlgneb, kui palju ja mis väga oluline, kui palju aega, nii et alati on "kiusatus" visata kogu must töö rahastajate kaela, kes peaksid samuti teadma, ja kuidas neid võlgu tagasi maksta. Samal ajal kohtleb finantstöötaja, kes tunneb klienti tavapäraselt ainult “paberil”, kõiki võlglasi võrdselt: kõik sellise töötaja telefonivestlused või kirjavahetus ei saa sisaldada eristavaid argumente ja manitsusi. Kui ühel juhul tasuks nõuda ja teisel juhul - ainult küsida jne.

2. Õigusteenus. Advokaadid mõistavad enda ja oma klientide õigusi ja kohustusi paremini kui teised. Nad oskavad juriidilisest aspektist väga asjatundlikult pidada võlgnikega kirjavahetust ja esitada neile kõige õigustatud nõudeid. Kuid samal ajal läheb nii oluline individuaalne lähenemine taas kaotsi.

3. Müügiteenus. Need on inimesed, kes leidsid kliendi, pidasid temaga läbirääkimisi ja jõudsid mingisugusele kokkuleppele. Kommertstöötajad (juhid ja müüjad) mitte ainult ei tunne oma kliente nägemise järgi, vaid neil on ettekujutus nende iseloomust, potentsiaalsetest võimalustest, "väärtusest", suhete ajaloost vastaspoolega ja paljudest muudest nüanssidest. Samas on müüja sama töötaja, kes võlgnevuse tekkele rohelise tule andis. Seetõttu on loogiline, kui võlgu ei nõua sisse mitte need, kes nendega arvestavad, vaid need, kes need tekitavad.

Finantsteenus peaks enda õlule võtma ainult infotoe, teavitades koheselt müügiteenust ja ostjat eelseisvatest maksetest ning müügiteenust viivistest.

Õigusteenus - teavitage müügiteenindust ostjate õigustest ja kohustustest, mis neile seadusega kuuluvad, ning kui "väikse verega" ei ole võimalik tasu saada, viige läbi toimingud, mis on seotud asja üleandmisega vahekohtusse. .

"Esimese viiuli" roll "elusate" nõuete tagastamisel peaks kuuluma ainult müügiteenistusele.

Mõjumeetodite efektiivsuse hindamine

Võttes kokku paljude võlgade sissenõudmise spetsialistide ja praktikute statistika, tähelepanekud ja hinnangud, saame koostada järgmise tabeli levinumate võlgnike mõjutamismeetodite kasutamise efektiivsuse jaotusest. Lisaks erineb selliste meetodite tõhusus oluliselt sõltuvalt vastaspoole aususest.

Tabel 2 Hinnang mõjumeetodite tõhususele võlgade tagasimaksmisel

	Tõhusus %
Mõjutamise meetodid	Heauskne võlgnik	Ebaõiglane võlgnik
1 . Suulised meeldetuletused (olenevalt intensiivsusest)	10 - 20
2. Kirjalikud meeldetuletused (olenevalt intensiivsusest)	15 - 30
3. Hagi esitamine (fakt ise)	20-40	5-15
4. Kohtuotsuse täitmine	30 - 50	10 - 20
5. Trahv, karistus, karistus (olenevalt suurusest)	40 - 60	2 - 10
6. Tagatis (olenevalt likviidsusest)	80 - 90	70 - 80
7. Kujutise kadumise tõenäosus	30 - 40
8. Tarnete peatamine	10 30	5 - 20
9. Ametlike ja reguleerivate organite sekkumine (olenevalt institutsioonist)	50 - 70	Krediidilimiit on üks võtmetermineid, mida laenusektoris kasutatakse. See näitab laenuvõtjale kindla intressimääraga laenatavat summat. See näitab, kui palju sularaha nad saavad teile anda või teie krediitkaardikontole kanda. Krediidilimiidi suuruse määrab laenuandja ise, lähtudes infost kliendi sissetulekute ja laenutingimuste kohta. Krediidilimiidi arvutamine Summa, mida laenuvõtja võib saada, määratakse kindlaks tema maksevõime kohta käivat teavet. Pank analüüsib esitatud andmeid maksimaalse saadaoleva laenusumma arvutamiseks. Eeldatav laenu suurus jagatakse laenu tähtajaga. Saadud tulemust võrreldakse kliendi kuupalgaga. Kui väärtus on suurem kui 40% sissetulekust, vähendatakse krediidilimiiti. Kuid seda saab suurendada lisatagatisega (tagatis või käendus). Seega ei võta pank hüpoteegi limiidi määramisel arvesse mitte ainult inimese sissetulekut, vaid ka ostetud kinnisvara maksumust, mida kasutatakse tagatisena. Summa määratakse tavaliselt 20-30% ulatuses sellest maksumusest. Kaardilimiidi arvutamisel lähtub laenuandja peamiselt vaid 3-5 kuu palga suurusest. ja taotletud krediitkaardi olek. Limiidi liigid ja põhimõtted Kehtivad taastuvad ja taastumatud piirangud. Tarbimislaenudele kehtivad taastumatud limiidid. Summa limiit määratakse üks kord. Laenuvõtja on kohustatud võla täielikult tagasi maksma ja laenu lõpetama. Krediitkaartidele kehtivad uuendatavad limiidid. Krediitkaardi omanik saab limiidi piires raha kasutada kuni nende ammendumiseni. Iga kord, kui oma kontot täiendate, uuendatakse seda uuesti. Kuid seda põhimõtet võib rikkuda, kui laenutingimusi ei täideta, näiteks makse tegemata jätmisega. Uute asjaolude ilmnemisel võidakse laenusummat üle vaadata. Kui klient rikub ühte või mitut lepingu punkti, vähendatakse limiiti. Ja nad arvutavad selle ümber ülespoole, kui võlgniku maksevõime suureneb ja ta annab tagatise, registreerimisel maksimaalselt dokumente ja tal on hea krediidiajalugu. Limiidi mõju krediidisuhetele teiste pankadega Krediidilimiidi suurus huvitab kõiki laenuandjaid, kellelt abi taotlete. Pank uurib kindlasti teie krediidiajalugu. Suure summa ja teabe omamine võla õigeaegse tagasimaksmise kohta on laenuvõtja hindamisel plussiks. Kui avatud on palju laene, sealhulgas uueneva limiidiga laene, hoiatab see laenuandjat. Olemasoleva laenatud rahasumma arvutamisel ei võeta arvesse mitte ainult sissetulekuid ja tagatisi, vaid ka olemasolevate laenude võlgu. Kuidas pangad krediidilimiiti määravad? Krediidipoliitika võib olla range (minimaalne maksete edasilükkamine või üldse mitte) või liberaalne (pakkudes märkimisväärseid maksete edasilükkamisi). Ostjate usaldusväärsuse ja kasumlikkuse hindamine põhineb spetsiifiliste omaduste analüüsil. Mida paremad on need omadused, seda tulusam on ostja, seda suuremat limiiti saab talle pakkuda. Organisatsiooni krediidipoliitika on meetmete ja reeglite süsteem, mis vormistab organisatsiooni poolt oma vastaspooltele kommertslaenude andmise korra. Krediidipoliitika võib olla kahte tüüpi: raske – minimaalse maksete edasilükkamise või üldse mitte edasilükkamise pakkumine; liberaalne - maksete olulise edasilükkamise pakkumine. Karm poliitika kasutavad organisatsioonid, millel on tugev turupositsioon ja kellel ei ole probleeme toodete müügiga. Tema eeliseid— saadaolevate arvete ja laenufinantseerimiskuludega seotud kahjude minimeerimine. Puudus range krediidipoliitika on selle potentsiaalselt negatiivne mõju toote müügile. Liberaalne krediidipoliitika mida kasutavad konkurentsiga turgudel tegutsevad ja märkimisväärse turujõuta organisatsioonid. Tema eelis— stimuleeriv mõju toote müügimahule, s.o. see poliitika on toodete konkurentsivõime tegur. Samas on liberaalsel krediidipoliitikal mitmeid puudused: eelkõige on need kahjud, mis on seotud saadaolevate arvete mahakandmisest, laenufinantseerimise ja selle teenindamisega seotud kuludega. Liberaalsel krediidipoliitikal on järgmised omadused: nõuete pikk tagasimaksetähtaeg, näiteks üle pooleteise kuni kahe kuu; oluliste pikaajaliste nõuete olemasolu; klientidele laekuvate arvete suurem kasvutempo võrreldes tulude kasvutempoga; kahjumiga maha kantud võlgade ja võlgade kustutamisest tulenevate kahjude olemasolu summas, mis ületab vastavalt 1% nõuetest ja tuludest; reservide olemasolu ebatõenäoliselt laekuvate võlgade jaoks. Esialgses etapis krediidipoliitika arendamine Hinnatakse turutingimusi ja tehakse kindlaks, kui kasulik on organisatsioonile liberaalsest poliitikast kinnipidamine. Viiakse läbi järgmised etapid: nõuete limiidi määramine ettevõttele tervikuna; ostjate usaldusväärsuse ja kasumlikkuse hindamine; nõuete limiidi ja maksetähtaegade määramine üksikklientidele; krediidipoliitika tõhususe hindamine. Saadaolevate arvete limiit kogu organisatsiooni jaoks arvutatakse organisatsiooni käsutuses oleva käibevara rahastamisallikate summana, millest on lahutatud reservide, sularaha, lühiajaliste finantsinvesteeringute ja soetatud varade käibemaksu prognoositav summa: DZ lim = SOS + DO + K k + KZ - Z - DZ apr - KFV - DS, kus SOS on oma käibekapital; DO - pikaajalised kohustused; K k - lühiajalised laenud ja laenud; KZ - võlgnevused; Z - varud ja ostetud varade käibemaks; DZ apr - saadaolevad arved väljastatud ettemaksete ja muude võlgadena; KFV - lühiajalised finantsinvesteeringud; DS - sularaha. Kui organisatsioon läheb üle liberaalsemale krediidipoliitikale, võib üldine limiit tõusta kiiremini kui tulu. Ostjate usaldusväärsuse ja kasumlikkuse hindamine hõlmab osapoolte põhjalikku kontrolli lepingu sõlmimise etapis, samuti nende finantsseisundi jälgimist lepingu kehtivuse ajal. Edasilükkamise saanud ostjate analüüs hõlmab vastaspoolte kahe tunnuse hindamist: nende usaldusväärsust ja kasumlikkust organisatsiooni jaoks. Kliendi usaldusväärsuse hindamine põhineb nende juriidiliste, finants-, tootmis- ja turuomaduste analüüsil: seaduslik— juriidilise isiku eksisteerimise periood ja organisatsiooniga koostöö periood. Mida pikemad need perioodid, seda usaldusväärsem on ostja, seda kõrgem on tema krediidireiting, krediidilimiit ja edasilükkamise periood; rahaline— ostja viivisvõlgade tase eelmisel perioodil (mida kõrgem see on, seda vähem usaldusväärne klient); ostja võlgnevuste dünaamika (selle olulise suurenemisega väheneb ostja usaldusväärsus); ostja hetkelikviidsus, s.o. tema likviidsete varade ja lühiajaliste kohustuste suhe (mida suurem see on, seda suurem on kliendi usaldusväärsus); tootmine— põhivara olemasolu, muu vara, töötajate arv; mida rohkem on ostjal tootmisressursse ja mida positiivsem on nende dünaamika, seda usaldusväärsem ta on; turul— turu, kus vastaspool tegutseb, väljavaated; organisatsiooni töö kestus turul; ostja turupositsiooni stabiilsus; turuosa, mida kontrollib ostja. Mida paremad on need omadused, seda usaldusväärsem on klient. Ostja kasumlikkuse hindamine põhineb selle parameetrite analüüsil: müügi kasumlikkus; osakaal müügimahus, samuti müügimahu dünaamika. Mida paremad on need omadused, seda tulusam on ostja, seda suuremat limiiti saab talle pakkuda. Ostja koondhinnangu määramiseks on vaja välja töötada kriteeriumid loetletud parameetrite hindamiseks. Nende omaduste põhjal järjestatakse ostjad järgmiselt: Kasumlik ja usaldusväärne: maksimaalne võla limiit (kõrge positsioon). Kasumlik, kuid ebausaldusväärne: Kahjum, kuid usaldusväärne: keskmine võla limiit (keskmine positsioon). Kahjum ja ebausaldusväärne: minimaalne võla limiit (krediidiga saadetise peatamine) (madal järg). Üksik ostjale võlalimiidi määramisel tuleb arvestada, et tema osa nõuetes peaks ligikaudu vastama tema osakaalule organisatsiooni kogutulus. Klientidele laenulimiidi kehtestamiseks arvutatakse iga kliendi usaldusväärsuse ja tasuvuse koefitsient. See näitaja peegeldab seost ostja võlaosa ja tema tulude vahel. Kasumlikel ja usaldusväärsetel klientidel peaks olema suurem nõuete osakaal kui nende osa tulust, kahjumlikel ja ebausaldusväärsetel klientidel aga oluliselt väiksem osa. Uute ostjate jaoks määratakse limiit tavaliselt summas, mis ei ületa organisatsiooni sellelt ostjalt kuu jooksul saadud tulu. Organisatsiooni arvestuslik limiit jaotatakse klientide vahel vastavalt nende hinnangule organisatsiooni usaldusväärsuse ja kasumlikkuse kohta. Piirang üksikisiku kohta i ostja arvutatakse valemi abil DZlim i = DZlim * d i * k nv Kus d i- jagada i-th ostja tulu; k nv - kliendi usaldusväärsuse ja kasumlikkuse koefitsient; usaldusväärsete klientide puhul ületab ühe, ebausaldusväärsete klientide puhul on see vahemikus nullist üheni; keskmiste puhul on see ligikaudu võrdne ühtsusega. Arvestades arvutatud limiiti i Ostja arvutab valemi abil välja talle antud edasilükkamise perioodi T lim di = (DZlim / Bi) * 365 Krediidipoliitika efektiivsuse hindamiseks arvutatakse välja organisatsiooni kahjum võlgade suurenemisest ja kasum müügimahtude kasvust. Organisatsiooni kaotused edasilükkamise andmisest protsendina tulust määratakse valemiga n = (r cr / 365) * D o Kus r kr - pangalaenu aastaintress; D o – ette nähtud edasilükkamiste keskmine periood. Ettevõtte kasum müügikasvust protsendina tulust määratakse valemiga в = (∆О * m V ) / (1 + ∆О) kus ∆ KOHTA— mahu kasvu nominaalmäär, mõõdetuna ühiku murdosades; m V— brutomarginaal ühiku murdosades (brutokasumi ja hinna suhe). Võrdsustades kasumi ja kahjumi, määratakse müügimahu minimaalne nõutav kasv kindlaks teatud arvu päevade edasilükkamise korral: ∆ KOHTA= [(r / 365) * D o ] / [ m V -(r/365) * D o ] Kui müügi kasv ületab arvutatud, võib liberaalset poliitikat pidada tõhusaks, kuna see võimaldab organisatsioonil oma kasumit suurendada. Sest liberaliseerimise tõhususe hindamine krediidipoliitika arvutab finantsaruannete põhjal kahjumi kasvu saadaolevate arvete suurenemisest: ∆Z lp = Z rep - Z pr kus Zreport, Zpr - aruandeaasta ja eelmisel aastal saadaolevate arvetega seotud kahjud; arvutatakse tavaliselt krediidiintresside alusel (nõuete finantseerimise kulu suurenemine). Kasu liberaliseerimisest poliitika arvutatakse järgmise valemi abil: ∆V lp = ∆V * m aruanne * d lp kus ∆B on aruandeaasta tulude kasv võrreldes eelmisega; m otch - aruandeaasta kasumimarginaal, arvutatuna läbi brutokasumi; d lp on krediidipoliitika liberaliseerimisest tulenev osa tulude kasvust; määravad eksperdid. Kui kasum ületab kahjumit, siis võib krediidipoliitika liberaliseerimist pidada õigustatuks ning krediidipoliitikat ennast võib pidada tõhusaks. Äri ja rahandus 2023 emny.ru