Kliendiüritused- see on iga ettevõtte jaoks väga oluline suhtluskomponent. Sest suhted partnerite, tarnijate ja klientidega on alati tõhusamad, kui need on üles ehitatud mitte ainult formaalsel alusel, vaid neis on midagi mitteametlikku.

See mitteametlik viitab üritustele, mida ettevõtted oma äripartneritele korraldavad. Enamasti on see pühade, ühiste ärisaavutuste jms ühine tähistamine.

Kõik kliendid on teie käeulatuses.
Hallake suhteid klientidega, tehke tulemuslikku tööd tellimustega!

Ettevõtte jaoks on see üldiselt reklaam ise. Reklaamiüritusi klientide meelitamiseks korraldatakse sihtrühmaks olevatele äripartneritele. Ürituse käigus toimub eelkõige üritust korraldava ettevõtte kaubamärgi promomine ja reklaam. Seetõttu on selliste sündmuste ajal vaja partneritele edastada järgmist teavet:

1. Ettevõttest: hiljutised saavutused, turupositsioon, arenguväljavaated, uut tüüpi toodete väljalaskmise plaanid jne.
2. Kindlasti tuleb märkida, et ettevõtte jaoks on kogu tema äritegevuse kõige olulisem eesmärk parimal võimalikul viisil ja kvaliteetselt oma partnerite vajaduste väljaselgitamine ja rahuldamine.

Kliendisündmused tuleb jagada kahte tüüpi:

1. Tegevused uute ostjate ja klientide meelitamiseks. Nende eesmärk on laiendada kliendibaasi.
2. Olemasolevatele koostööpartneritele, püsiostjatele ja klientidele korraldatavad üritused. Nende eesmärk on tugevdada suhteid ja laiendada olemasolevat koostööd.

Gruppidesse jaotus on enam-vähem meelevaldne: mõlemat tüüpi üritustest saavad osa nii potentsiaalsed kliendid kui ka olemasolevad püsikliendid.

Tegevused klientide meelitamiseks

Tegevused klientide meelitamiseks võivad olla järgmised:

1. Võistlused ja viktoriinid. Tegemist on omamoodi uute klientide meelitamise massiüritusega, millest saavad osa võtta nii olemasolevad kui ka potentsiaalsed kliendid. Neid saab läbi viia näiteks poes endas, kui sinna tulevad kliendid ja juhuslikud külastajad.

2. Flash mobid. Need on olulised kohtades, kus on palju inimesi - linnaväljakud, eriti pühade ja pidustuste ajal, ühistranspordipeatused, tiheda jalakäijate liiklusega tänavad.

3. Proovide võtmine. See on turundustrikk, mille eesmärk on stimuleerida ostmist. See tähendab ettevõtte müüdavate toodete näidiste tasuta levitamist. See võib olla ka mitte toodete endi, vaid näiteks ettevõtte müüdavate (valmistavate) põhitoodete tarbekaupade tasuta jagamine. Samuti saate komponente tasuta ära anda.

Proovide võtmine sarnaneb olemuselt degusteerimisega, mõningate erinevustega. Näiteks degusteerimine toimub ühes kohas, näiteks kaupluses, otse müügiplatsil. Ja proovide võtmist saab teha, sealhulgas kaugjuhtimisega, saates proovikoopiad postiga.

4. Näitused. Neis osalemine hõlmab kaubamärgi reklaamimist suure hulga külastajate seas. Näitust korraldatakse mitte ühele ettevõttele, vaid paljudele. Iga üksiku näitusel osaleva ettevõtte jaoks on see aga eraldi tõsine sündmus.

Meetmed klienditeeninduse kvaliteedi parandamiseks

Turundustegevused klienditeeninduse kvaliteedi parandamiseks on järgmised:

1. Seminarid. See kehtib nende ettevõtete kohta, kes osutavad teenuseid – haridust, nõustamist jne. Seminaril tõstatatakse ja käsitletakse erinevatest aspektidest ühte või mitut teemat, mis on seminari toimumise hetkel aktuaalsed.

Seminare viivad tavaliselt läbi konsultatsiooniteenustega tegelejad, näiteks advokaadibürood, raamatupidamisbürood, audiitorfirmad jne. Eriti puudutab see neid siis, kui seadusandluses toimuvad muudatused. Seejärel kogunevad nende peamised kliendid, kellega koos töötavad ettevõtte spetsialistid, et uurida uuendusi ja nende praktilist rakendamist.

Seminaridel osaleb tavaliselt 10-15-30 inimest. Lisaks seda läbiviiva ettevõtte spetsialistidele saavad sellest osa võtta ka teiste organisatsioonide esindajad. Näiteks saavad maksuteenuste spetsialistid osaleda seminaril maksu- ja raamatupidamisvaldkonna uuendustest.

2. Koolitused. Need erinevad seminaridest selle poolest, et kaasatakse vähem inimesi. Seetõttu saab koolitustel käsitletud teemadega põhjalikumalt tutvuda. Samuti saad koolitustel luua tihedamat ja sügavamat kontakti partneritega.

3. Konverentsid. Neist saab osa võtta palju rohkem kliente – potentsiaalseid ja olemasolevaid. Osalejate arv võib ulatuda mitmekümne või isegi sadade inimesteni, kõik oleneb vaadeldavatest teemadest, ürituse ulatusest ja esinejatest.

Konverentsidel võib esinejaid olla mitu ja tavaliselt see nii ongi. Need on inimesed, kes räägivad, raporteerivad ja edastavad külalistele sellel teemal teavet. Külalised kuulavad, teevad märkmeid ja esitavad küsimusi, kui neil on neid.

4. Ümarlauad. See on võimalus arutada päevakajalisi teemasid tihedamas osalejate ja spetsialistide ringis ning luua uusi kasulikke kontakte.

Seminarid, koolitused, konverentsid võivad kesta 1 päeva, pikendada mitme päeva peale, tavaliselt ei ületa kestus 3 päeva.

Neile võivad tulla nii korraldava ettevõtte praegused ostjad, kellega on vaja luua tihedamad sidemed, kui ka potentsiaalsed, kes sellistel kohtumistel ettevõtte avastavad. Uutele osalejatele, kes ei ole veel ettevõtte kliendid, saab osalust tasuda.

Kõikidel juhtudel sõltuvad ürituse peamised parameetrid - külaliste ja osalejate arv, tasud, asukoht - üritust korraldava ettevõtte poolt seatud konkreetsetest tingimustest ja ülesannetest.

5. Ärilõunad. Viimasel ajal on seda tüüpi ärikohtumised klientide jaoks muutunud populaarsemaks. Neid saab pidada ärilõunate, ärihommikusöökide, pressihommikusöökide (meedia esindajate osavõtul) jne kujul.

Tavaliselt peetakse neid keskmisest kõrgemas restoranis. Ärilõunate ajal arutatakse päevakajalisi teemasid mitteametlikus keskkonnas. Oluline on võimalus luua uusi ja laiendada olemasolevaid sidemeid partnerite vahel ning kohtuda uute inimestega.

Tavaliselt korraldavad selliseid üritusi pangad, kes räägivad ja reklaamivad oma uusi tooteid, kindlustusseltsid, finantsettevõtted, konsultatsiooniteenuseid pakkuvad ettevõtted.

6. Meelelahutusüritused- õhtud, üritused või üritused (event - event inglise keeles). Ettevõte saab korraldada oma klientidele puhkuse. See on omamoodi laiendatud versioon firmaüritusest. Sellist üritust saab ajastada nii, et see langeks kokku üldpühadega – uusaasta, Maslenitsa jne. See võib olla ka mõni kitsam sündmus: moeloojate rõivaesitlus, maskeraad, seltskondlik üritus, eriline kinnine filmishow, filmi esilinastuseelne linastus jne d.

Meelelahutusürituste ajal äriküsimusi formaalselt ei lahendata. Selliste ürituste põhieesmärk on aga korraldajafirma brändi propageerimine, osalejate ja külaliste kaubamärkide propageerimine ning tihedamate ärisidemete loomine, millele aitab kaasa ürituse mitteformaalne iseloom.

Kõik need tegevused klientidele on suunatud nende teenuse kvaliteedi tõstmisele.

Kuidas üritust õigesti korraldada

Saate seda ise teha, kui midagi väikest on oodata ja saate sellega ise või oma töötajate abiga hakkama. Kui räägime tõsisemast lähenemisest, siis suure tõenäosusega tuleb võtta ühendust spetsiaalse üritusi korraldava ettevõttega – ürituste agentuuriga.

Tavaliselt sisaldab protsess järgmisi samme:

1. Mõelge välja teema, tehke plaan
2. Valmista ette üritus: leia koht, lepi kokku koht, kutsu külalisi ja esinejaid, lepi kokku koht jne.
3. Tehke vajalik reklaamikampaania
4. Viige läbi proov

Tellides üritust sellele spetsialiseerunud ettevõttelt, on vaja koostada üksikasjalik ja kõigile arusaadav briif - tellimuse kirjeldus. Peab selgelt kirjeldama, mida ja miks teha tahad: kava, eesmärk, toimumiskoht, külaliste arv, kuhu ja kuidas neid istutada (vajadusel), kes peale külaliste osalevad (välisesinejad, artistid jne). jne), kes on õhtu sponsor, kellele, mis kingitusi tehakse ja mille eest jne.

Kui te üksikasjalikku briifi ei koosta, võib juhtuda, et plaanisite ühte üritust ja ettevõte korraldas teile hoopis teistsuguse ürituse. See juhtub ja ettevõtte klientide jaoks võib sellel olla negatiivne mõju nende teenuse kvaliteedi paranemisele. Et seda ei juhtuks, tuleb seda probleemi käsitleda nõuetekohase vastutustundega.

Ürituste korraldamine töötajatele, klientidele või partneritele on alati vastutusrikas ja aeganõudev ülesanne. Kuidas seda tõhusalt teha ja vigu vältida? Rääkisime sel teemal turundaja Julia Kolesnikovaga Voronezh Window Plant Company LLC, kes jagas oma kogemusi ettevõtte edasimüüjatele suure konverentsi korraldamisel.

Julia Kolesnikova, Voronezh Window Plant Company LLC turundusspetsialist

— Kui tihti te üritusi korraldate ja millisteks üritusteks need on mõeldud?

Korraldame pidevalt üritusi. Meil on spetsialist, kes tegeleb edasimüüjate koolitamise, arendamise ja koolitamisega. Olenevalt õppeteemast võivad rühmad olla 3 kuni 30 inimest. Ja igal reedel toimub tehases edasimüüjatele avatud uste päev. Sel päeval saame vastu võtta kuni 10 külalist. Märkimisväärseim sündmus on aasta lõpus toimuv Musta Maa aknaturul osalejate regionaalne konverents. Konverentsil on 150-200 inimest.

— Mis on teie ürituste peamised eesmärgid?

Kuna Voroneži aknatehas töötab ainult edasimüüjatega, on meie üritused suunatud just neile. Teeme koolitusi ja räägime uutest arengutest. Ringkäik tehases võimaldab tutvuda tootmisprotsessiga, näha, kuidas kontrollitakse toodete kvaliteeti ning tutvuda meeskonnaga. Iga-aastane konverents eristub oma ulatuse, avatud dialoogi ja tarnijatega mitteametliku suhtlemise võimaluse poolest. Samas tahame kindlasti edasi anda äritegemise ideoloogiat, oma ettevõtte meeleolu ja sütitada südameid. Lõppude lõpuks mäletavad inimesed paljuski täpselt emotsionaalseid hetki ja me püüame apelleerida mitte ainult mõistusele, vaid ka tunnetele. Ja meil õnnestub.

— Milliste organisatsiooniliste väljakutsetega seisate silmitsi? (saal, toitlustus, eelarveprobleemid, hoolimatud töövõtjad)?

Muidugi ei saa kvaliteet olla asjata, seega tuleb võrrelda kulusid ja oodatavaid tulemusi. Voronežis on tõesti raske leida sobivat kohta 200 inimesele. Mingid “agad” hüppavad igal pool välja: astronoomilised hinnad, karmid renditingimused (näiteks kolmanda osapoole toitlustust pole võimalik meelitada), sambad keset saali, vajaliku tehnilise varustuse puudumine. Valides peate olema ettevaatlik, kontrollige kindlasti tehnilisi aspekte: mikrofonid, kõlarid, valgus. Lisaks ootame töövõtjatelt meeskonnatööd, et kõik saaks kokku ühtseks mehhanismiks ja töötaks nagu kell.

— Kui kaua enne valmistuma hakkate, millised on peamised etapid, kui palju inimesi töötab keskmiselt diilerikonverentsi korraldamise nimel?

Konverentsi kallal hakkame tööle kaks kuud ette, kuid aktiivne ettevalmistus algab viimasel kuul. Tuleb otsustada ürituse kava, eesmärgid ja teemad. Kuna üritus on mastaapne, on arendus- ja ettevalmistusetapis kaasatud 6 inimest. Rakendamisetapis on juba kaasatud rohkem inimesi, kes vastutavad konkreetsete ülesannete täitmise eest: külalistega kohtumine, registreerimine, foto- ja videovõtted, näitlejad, toitlustamine.

— Räägi lähemalt konverentsi kontseptsioonist, kuidas tekkis idee muuta üritus temaatiliseks?

Algselt oli idee veidi teistsugune, tahtsime visandites näidata 10,5 aasta tagust jaekaubanduse aknakontori tööd ja oma aruannetes öelda, kuidas seda täna teha. Selle tulemusena sündis idee teha kõike teatriteemaliselt. Ürituse läbiviimine kinosaalis sobis meie kontseptsiooniga suurepäraselt. Lisaks esilinastus just konverentsil video meie ettevõttest. Sellises õhkkonnas oli see hea käik.

— Kes stsenaariumi kallal töötas?

Meie ettevõte erineb selle poolest, et viime palju ideid ise ellu. Ürituse mehaanika oli korraldusgrupi poolt täielikult läbi töötatud, isegi teatrietenduste stsenaariumi kirjutas firma töötaja.

— Millistes punktides saab teie arvates üritust ette valmistades raha kokku hoida ja kus kokkuhoid võib muutuda katastroofiks?

Säästmine ei tohiks olla eesmärk. Peate oma töövõtjaid targalt valima. Ja kõik peaks minu arvates olema, nagu öeldakse, mõõdukalt. Kui korraldate suure banketi, siis pärast seda ei saa külalised ametlikus osas teavet tajuda. Saate teha kohvipausi, et osalejad ei jääks nälga ja oleksid valmis jätkama aktiivset osalemist. Kuid see kõik on individuaalne, sõltuvalt sündmuse ajast ja eesmärkidest. Võid näiteks kelnerid ära teha, siis mattuvad serveerimislauad 10. minutil vaheajal prügihunniku alla. See on koht, kus te kindlasti ei tohiks raha säästa; see puudutab keerulisi tehnilisi probleeme ning foto- ja videoreportaaže. Kui soovite tulemusi laiemale avalikkusele või isegi oma töötajatele edastada, olge nii lahke ja kutsuge professionaal.

— Rääkige meile sel aastal teiega koostööd teinud töövõtjatest, nende plussidest ja miinustest?

Ürituse tulemus sõltub suuresti töövõtjatest. Sel aastal on meil tugev meeskond, mille miinuseid ma isegi nimetada ei oska. On tore, kui töövõtjad on klientidega ühel lainel, saavad nende ülesannetest aru, on kohusetundlikud ja täpsed. Alati see nii ei lähe, aga meil on vedanud. Konverents toimus kino Star & Mlad territooriumil, tehniline varustus oli täielikult kino poolt tagatud. Tahaksin märkida, et meil polnud mitte ainult esinejate esitlusi, vaid ka teatristseene ning see hõlmas heli ja valgusega mängu. Töötasime kinotöötajatega eelnevalt kõik läbi ja lõpuks ei tekkinud ainsatki luksumist. “Perffeto caffe” toitlustus on lihtsalt esmaklassiline. Enne koosolekuid ja “Perffeto kohvikuga” ei arvanud ma, et kui osalejaid oli 200 lähedal, saab külalisi kostitada päris kohviga, mitte kotikohviga. Kardeti järjekordi. ootasin kohvi valmistamist, aga kaks kohvimasinat kasutati ja siis läks kõik suurepäraselt. Kohvipausi järgi saab julgelt hinnata ürituse taset: puuduvad ühekordsed lauanõud ega lahustuv kohv, baristade ja ettekandjate kiire töö. See pole esimene kord, kui oleme VolemCinema meeskonnaga koostööd teinud, isegi elevust ei tekkinud. Tõenäoliselt on kõik oma tööga kursis ja saavad aru, millest ma räägin. Muide, videoreportaaži konverentsist saab juba vaadata ka meie YouTube kanalil. Fototsooni korraldas noor meeskond “Haara hetkest kinni”. Disaini tegid nad minu pliiatsisketši järgi ise, valmis versiooni nägime ürituse päeval ise, aga kutid tegid kõik suurepäraselt. Meie töösse olid kaasatud ka üliõpilased Voroneži kunstiakadeemiast. Jäime tööprotsessi ja selle tulemusega rahule, kuid parima hinnangu andis loomulikult meie edasimüüjate positiivne tagasiside.

— Millised on teie arvates tavavead äriürituste ettevalmistamisel ja kuidas neid vältida?

Peate kõik selgelt planeerima ja läbi mõtlema hetked, kus võivad tekkida raskused, näiteks osalejate registreerimisjärjekord. Ülesannete läbitöötamine, vastutusvaldkondade õigeaegne määramine ja iga ülesande täitmise tähtajad on edu võti. Lendlehtede trükkimine ja suveniiride valmistamine paika eelnevalt. Meie üritus toimub vana-aastaõhtul, sel ajal on trükikodades väga kiire. Mõne asja parandamiseks on vaja aega varuda, seda juhtub alati. Sündmus ise peaks olema lihtne, ligipääsetav ja arusaadav. See ei tohiks olla 3-tunnine loeng, peate kasutama interaktiivsust, mis hajutab või tõmbab tähelepanu, ja te ei tohiks piirduda ainult slaidide näitamisega.

Kaasaegsed äritingimused on viinud mitmed ettevõtted järeldusele, mille sõnastas aastaid tagasi kuulus turundaja James Anderson: "Iga ettevõtte edu sõltub osaliselt tema partnerite tööst." Mida rohkem ärisuhteid sõlmite, seda suurem on teie võimalus saada edukamaks ja äratuntavamaks ettevõtteks. Paljud turundajad usuvad, et ristturundus võimaldab teil tavapärasest ringist kaugemale minna, "jätke oma kast," ütlevad Ameerika turundajad, rõhutades vajadust arendada partnerlussuhteid. Teadlikkus kõigist teiste ettevõtetega liidus töötamise eelistest on viinud erinevate ühistegevuse vormide väljatöötamiseni.

Arvestades paljude valdkondade suurt konkurentsi ja reklaamiteenuste pidevat kallinemist, tundub ühisturunduskoalitsioonide loomine kõige perspektiivikam viis ettevõtte turundusaktiivsuse hoidmiseks ja suurendamiseks.

Praegune majanduspilt kujutab endast vastastikku kasulike suhete jätkusuutliku kujunemise protsessi kaupade ja teenuste tootjate, ressursside tarnijate, jaemüüjate ja tarbijate vahel. Sellega seoses on aktiivne töö teiste ettevõtetega ja olemasolevate võimaluste ühendamine ühise edendamise eesmärgil muutumas paljude aktiivselt arenevate ettevõtete ühiseks poliitikaks.

Põhjused ja eelised

Venemaa ühisturunduse assotsiatsiooni andmetel on viimasel ajal märgatavalt kasvanud Venemaa ärimeeste huvi erinevate ühisturunduse vormide vastu. Nii lisandus 2016. aasta jooksul liidu ridadesse 267 uut ettevõtet, ellu viidi üle 50 ühisturundusprojekti väga erinevate tegevusalade esindajatega alates FMCG-st ja jaekaubandusest kuni telekommunikatsiooni ja turismini.

Ülemaailmse ja Venemaa ettevõtluse huvi ühisturunduse vormide vastu on paljuski tingitud paljudest eelistest, mida saab teiste reklaamivormidega võrreldes tuvastada. Esiteks see:

1. Võimalus säästa oma turunduseelarvet, jagades kulusid teiste ettevõtetega.
2. Müügi suurendamine keskmise tšeki suuruse suurendamisega
3. Juurdepääs kellegi teise vaatajaskonnale.
4. Kliendile huvipakkuva ja tema jaoks kasu toova pakkumise koostamine.
5. Bränditeadlikkuse suurendamine.
6. Täiendav PR-üritus.
7. “Turundusmeelte” ühendamine, kogemuste jagamine kolleegidega.

Mis tahes ühisturundusprojekti eelised on aluseks, et paljud ettevõtted pööravad sellele reklaamivahendile tähelepanu.

Rohkem kui 70% edukatest Ameerika ettevõtetest kasutavad oma tegevuses regulaarselt kaasturundust.

Olles otsustanud oma praktikas kasutada ristturunduse tööriistu, tasub meeles pidada, et igal ärivaldkonnal on oma eripärad ning ühe või teise koostöövormi valikut tuleb hoolikalt analüüsida.

Ühisbränding

Ühisbränding on ühisturunduse puhul kõige sagedamini kasutatav termin. See tehnoloogia põhineb kahe või enama kaubamärgi tihedal koostoimel. Ühise positsioneerimise sünergiline mõju sõltub õigest partneri valikust, kaubamärkide filosoofiast, mis tugevdavad üksteise arenguvektorit, kuid samas on oht kanda üle klientide maine ja suhtumine teistele koalitsioonis osalevatele ettevõtetele.

Ühisbrändingut peetakse ühise turundustegevuse kõrgeimaks vormiks. Koostöö käigus saab moodustada mitte ainult unikaalse pakkumise, vaid ka uue toote. Samal ajal hakatakse seda turul pakkuma ja reklaamima ühe kaubamärgi all. Interakteeruvate ettevõtete turundusmiksite täielik integreerimine viib müügikanalite ja suhtlusprogrammide ühise kasutamiseni.

Eduka ühisbrändi loomise näiteid on palju. Coca-Colat on pikka aega peetud McDonaldsi lahutamatuks osaks ning mõlema ettevõtte spetsialistide välja töötatud smuutimenüü on selle selgeks kinnituseks. Restoranikett TGI Fridays on saavutanud ülemaailmse populaarsuse, sealhulgas kaasbrändi loomise kaudu viskitootja Jack Danielsiga. Selle brändi alkoholiga valmistatud toidud on saanud menüü põhiosa ja restoraniketi enim tellitud toidud. Teine näide restoraniäri maailmast ühisbrändingust on “must burger”, mida levitati Burger Kingi restoraniketis. Kampaania toimus koos kuulsa veebitulistaja World of tanks arendajaga. "Musta burgerit" sisaldava kombineeritud eine ostmise eest said ostjad mängusisest valuutat, lisatasu kontosid ja muid boonuseid, et oma meeskonda "uuendada".

Ühisbrändingu näiteid võib kõrgtehnoloogia maailmast leida palju. Uuenduslike toodete loomine toimub sageli mitme ettevõtte ja isegi endiste konkurentide ühiste jõupingutustega. Jaapani hiiglane Sony ja Rootsi firma Ericsson lõid ühisettevõtte 2001. aastal. Uus telefonimudel sisaldab Sony tehnilises mõttes kõike parimat ja Ericssoni originaalset disaini. Tarkvaraturu arengut mõjutas oluliselt Adobe Systemsi ja Apple’i koostöö. Eelkõige ilmus selline programm nagu Photoshop ja partnerluse osana levitati seda esialgu ainult Apple'i arvutites.

Venemaal on märkimisväärne näide koostööst telekommunikatsiooniettevõtte ja automüüja vahel. Mobiilsideoperaatori Yota toel on kuulsate elektriautode edasimüüja Revolta Motors alustanud elektrimootoriga autode laadijate võrgu levitamist. Yota omakorda sai võimaluse hõivata niinimetatud autotööstuse Interneti turg.

Ristreklaam

Üks levinumaid koostöövorme paljude ettevõtete seas on ristreklaamid. Ristreklaam sobib suurepäraselt jaemüügi või FMCG sektoris tegutsevatele ettevõtetele, restoranidesse, kinodesse ja mujale, kus saate lõõgastuda. Ristreklaamide elluviimise vormingud avavad ka turundajate loomingulisele kujutlusvõimele laialdasi võimalusi.

Kõige tavalisem ja tõhusam viis uue – partneri – publiku tähelepanu ja poolehoiu võitmiseks on läbi viia kampaania “Ostuga kingitus”. Sellise suhtluse tähendus on lihtne ja selge. Ühes ettevõttes sihipärase toimingu sooritamisel saab ostja teise ettevõtte poolt tasuta kingituse kupongi.

Flaierid, mis annavad teile õiguse saada tasuta ripatseid või võlusid, on tuttavad paljudele tarbijatele. SUNLIGHT kasutab pidevalt ristreklaami tööriista, et meelitada ligi uusi kliente, kes tasuta kingituse saamisel sageli lisaoste sooritavad ja seeläbi ettevõtte üldist müügimahtu suurendavad.

Loomulikult, mida suurem on kingituse tähtsus ja väärtus ostja jaoks, seda selgem on tema huvi teise ettevõtte vastu ning seda suurem on võimalus, et ta külastab partnerorganisatsiooni ja teeb sealt lisaoste. Tasub meeles pidada, et ristreklaamide edu sõltub suuresti partneri valikust. Seotud teenuseid pakkuvad tandemid töötavad kõige paremini. Näiteks kingapood annab riidepoes allahindluse kupongi. Lastekaupade pood pakub külastust lastetuppa või laste juuksurisse jne.

Kui ettevõte pakub erilist huvi mitte ainult tarbija ühekordse müügikoha külastuse, vaid pikaajaliste suhete arendamise vastu, siis võib ristreklaami sisu olla palju sügavam. Näiteks reisibüroo, kes soovis suurendada klientide lojaalsust, viis läbi ristturunduskampaania ilusalongiga. Kuumale maale reisi eelõhtul julgustati turiste külastama ilusalongi ja kasutama kosmeetiku või solaariumi teenuseid, et valmistada nahk ette aktiivseks päikeseks. Teine reisibüroo pakub oma klientidele meditsiiniliste kudumite ja jalanõude kauplustes 30% allahindluskuponge. Õige anatoomilise kujuga spetsiaalne aluspesu ja jalanõud võimaldavad vältida ebameeldivaid väsimussümptomeid, mis saadavad enamikku turiste pikkade jalutuskäikude ajal.

Lisaks kupongidele ja vastastikusele reklaamile saab ristreklaami rakendada kohusetundliku degusteerimise näol. Nii pöördus sojakastme tootja ühe Jaapani restorani poole. Kõikidele külastajatele pakuti tasuta maitsta kindlat marki kastet. Igal laual oli ka tootja reklaam, mis tõi välja kõik nende toodete eelised.

Iga aktsia edukust hinnatakse mitmete näitajate järgi. Peamised neist on kliendiliikluse kasv, keskmise tšeki summa kasv, korduvmüük, kliendibaasi laienemine ja paljud teised. Paljud ristturundajad nimetavad edu saavutamise peamiseks teguriks turundustegevuse pidevat jälgimist. Samuti on enne ühise promoürituse alustamist vaja kindlaks määrata mehhanism tagasiside kogumiseks nii oma müüjatelt kui ka partnerettevõtte juhtidelt.

Pakkimine

Mõiste “copacking” pärineb ingliskeelsest fraasist “complete packing”, mis tõlkes tähendab “kombineeritud pakendit”. Ühispakkimine on kaupade või teenuste müük ühes pakendis või ühes komplektis.

Ühispakkimise näiteid on näinud iga supermarketi külastaja. Põhimõtteliselt on need tooted, mis täiendavad üksteist. Näiteks võib pelmeenipakil olla küljes kastme reklaamnäidis või kinkekomplekt, milles kaunite veiniklaaside kõrval on kallis alkoholipudel. Tooteid, mida on sageli raske eraldi müüa, saab edukalt müüa komplektina. Paljudele ostjatele meeldivad valmislahendused, kuid mitte kõik turundajad pole valmis neid oma sihtrühmale pakkuma.

Ühispakkimine ja ka muud ühisturunduse vormid võivad teie eelarvet märkimisväärselt kokku hoida. Kokkuhoid saavutatakse reklaamvormide, stendide, POS-materjalide jms tootmiskulude jagamisel. Lisaks mõjutab pakkimine positiivselt nõudluse dünaamikat. Tarbija tähelepanu köitmine spetsiaalse pakendi abil, mis sisaldab teavet soodsamate tingimuste või lisaboonuse kohta, on palju lihtsam kui promootorite palkamine. Copackingu abil saate luua oma klientidele soodsama psühholoogilise olukorra. Reklaampakend välistab tarbetu surve ostjale ja annab kliendile võimaluse teha oma valik. Keegi ei sunni teile toodet peale, mis on viimasel ajal olnud palju tõhusam ostuotsuse tegemisel.

Seda järeldust võtsid arvesse toidutootjad - Belaya Dacha ja Borges ettevõtted. Turule toodi ühistoode - salatilehed koos valmiskastmega. Klientide jaoks on selline reklaamkomplekt suurepärane võimalus saada kiire, maitsev ja tervislik roog. See toodete kombinatsioon soodustab valikut konkreetse komplekti kasuks ja suurendab mõlema kaubamärgi müüki.

Teine näide edukast koospakkimisest on Yasno Solnyshko kaubamärgi all toodetud looduslike teraviljade tootja Peterburi veskitehase ja spordiklubide keti ALEX FITNESS tegevus. Tähelepanuväärne on see, et kahe ettevõtte tooted täiendavad üksteist vaid kaudselt, kuid ristreklaami peamine tähendus peitub just pakendis. Ristkampaania raames pandi kaerajahu pakenditele spetsiaalsed kupongid. Esitades kupongi ühes ALEX FITNESS võrgustiku klubis, sai nädala jooksul tasuta jõusaali külastada.

Ühisbrändingu kaardid

Konkurentsi suurenemine ja tarbijate üha nõudlikumad nõudmised aitavad kaasa ostuaktiivsust stimuleerivate programmide väljatöötamisele. Klientide jaoks ei piisa enam pelgalt heast teenindusest, arvukad lojaalsusprogrammid on muutumas üha tavalisemaks vormiks klientide, pankade ja teiste ettevõtete vahel pikaajaliste suhete loomisel.

Ühiskaubamärgiga kaartide väljastamine on edukas meetmete kogum, mis julgustab kliente rohkem ostma ja on suurepärane uute vaatajaskondade ligimeelitamiseks. Pole juhus, et pangad teevad aktiivset koostööd suurte jaemüügikettide ja elanikkonda teenindavate ettevõtetega. Ühiskaubamärgiga kaardid võimaldavad klientidel saada täiendavaid privileege ja seetõttu nautida erilist armastust ja populaarsust.

Eksperdid usuvad, et ühisbränding pangandussektoris toob kasu kõigile projektis osalejatele. Väljastanud pank saab juurdepääsu uuele kliendibaasile ja täiendavatele turustusvõrkudele. Lisatulu tuleb kaarditeenindusest ja seotud pangatoodete ristmüügist. Partnerettevõte mitte ainult ei suurenda boonuste ja allahindluste kaudu lojaalsust, vaid saab ka võimaluse juhtida klientide käitumist. Nii pank kui ka tema partnerid saavad lisatulu, vähendades samal ajal kulusid ning suurendades ka oma klientide bränditeadlikkust ja lojaalsust. Ühiskaubamärgiga kaardi omanik saab lisaks kõikidele klassikaliste krediit- või deebetkaartide omanikele pakutavatele pakkumistele hüvesid preemiate või hüvede kujul (boonused, miilid, kogutud punktid jne). Lisaks saavad pangad ühise kaubamärgiga kaartide omanikele pakkuda lisaboonuseid pikendatud krediidiliini või alandatud laenumäära näol.

Tänaseks on kõigis tööstusharudes, kuid kõige enam aga jaemüügisegmendis, näha ühisbrändiga kaartide arvu kasvutrend. 2016. aasta detsembris väljastasid Rosbank ja supermarketite kett O"KEY ühiskaubamärgiga kaardi. Supermarketites kaupade eest tasumisel antakse boonuspunktide näol cashbacki summas 2 kuni 7 punkti. Punktid on samaväärsed pärisrublad ja seda saab kasutada kviitungil kogu summa tasumiseks OZON.ru ja BINBANK pakkusid oma klientidele ühiskaubamärgiga kaarti võimalusega saada kuni 10% ostusummast.

Tuntud pank Tinkoff tutvustab pidevalt uusi co-brändingutooteid ning end riigi ühe juhtiva internetipangana positsioneeriv pank seab esikohale koostöö veebiplatvormidega. Koostöös veebipoega Yulmart väljastati ühise kaubamärgiga krediit- ja deebetkaarte, mille rahatagastus on 1–3%. Uus Tinkoff-Yulmart kaart vastab täielikult kaasaegse tarbija vajadustele - seda teenindatakse kaugjuhtimisega ja see toetab viipemakseid. Pangal on plaanis väljastada ka ühise kaubamärgiga kaart koos suurima kauplemisplatvormiga AliExpress. Kübernädalal Tinkoff AliExpressi kaardiga oste sooritades on uutel klientidel ligipääs enneolematule rahatagastussummale - kuni 50%.

Traditsiooniliste ühisbrändinguprojektide kõrval muutuvad järjest populaarsemaks kindlale publikule, näiteks spordisõpradele, loodud kaardid. Avangardil on FC Ufa fännidele mõeldud kaart ja Otkritiel on Gladiaatori kaart Spartaki mängijatele. 2017. aasta aprillis plaanib Sberbank välja anda oma ajaloo esimese spordiala ühisbrändikaardi – hokiklubiga Salavat Julaev.

Alfa-Banki andmetel jääb ühiskaubamärgiga kaartide saldodele 15% rohkem vahendeid kui tavalistel pangakaartidel. Ühiskaubamärgiga kaartide kulutuste summa on võrreldes klassikaliste pangakaartidega 20% suurem. Arenenud kontorivõrk võimaldab pankadel kiiresti ja tõhusalt ellu viia ühisbrändingu projekte kõigis riigi piirkondades. Kuid kui edukas konkreetne partnerlus on, saab aru alles aja möödudes.

Koalitsiooni lojaalsusprogramm

Ettevõttega igati rahulolevate klientide arvu suurendamine, kes on valmis seda aktiivselt oma sõpradele ja tuttavatele soovitama, on iga turundaja hellitatud unistus. Lojaalsusprogramm võimaldab neid probleeme lahendada ning hõlbustab ka kliendibaaside vahetamist partnerite vahel.

Tänu koalitsioonides osalemisele suurendavad pangad kaarditehingute intensiivsust ja püsiklientide arvu, minimeerides seeläbi püsiklientide lahkumisest tulenevaid kahjusid. Arvatakse, et kõige edukamad lojaalsusprogrammid on need, mille raames klient täidab suurema osa oma igapäevastest vajadustest. Kui püsikliendiprogrammi tingimused on kliendile nii soodsad, et temast saab aktiivne osaleja, siis võite loota programmi soovitamisele sugulastele ja sõpradele.

Üks levinumaid viise klientide premeerimiseks on ristallahindluste pakkumine. Kuid täna üllatab allahindlus väheseid inimesi. Hiljutiste uuringute kohaselt on psühholoogilistel teguritel palju tõsisem mõju.

Seega märkis küsitluse käigus 70% vastanutest, et kauba- või teenusepakkuja valikul on kõige olulisem tingimus ettevõtte poolt osaks saanud austus. Need tunnustusmärgid võivad hõlmata kutseid eraüritustele (nt privaatne müük või filmi eelvaade), eksklusiivne teave, hüvitis või kingitus. Kõik need viisid klientide vastu austuse näitamiseks aitavad luua isikupärastatud suhteid ja neid peetakse edukateks viisideks klientide sihipärase tegutsemise julgustamiseks.

Õigesti kavandatud lojaalsusprogrammid võivad saavutada muljetavaldavaid tulemusi. Vaadake lihtsalt Sberbanki programmi "Aitäh", milles osaleb enam kui 24 miljonit inimest ja mille partneriteks on üle 100 ettevõtte. 2016. aasta detsembris käivitas maksesüsteem Mir lojaalsusprogrammi pilootversiooni mitmekümne jaemüügiettevõttega. Uus koostöömehhanism emiteeriva panga, vastuvõtva panga, kaubandus- ja teenindusettevõtte ning tarbija vahel aitas kaasa sobivate tingimuste loomisele klientidele kõrgema cashbacki pakkumiseks. Prognoositakse, et riiklik maksekaartide süsteem ja Mir-kaardiplatvormi lojaalsusprogramm muutuvad laialdaselt populaarseks ning hõivavad Venemaa makseturul märkimisväärse osa.

Olenemata teie ettevõttest, ühisturundus mitmekordistab ja laiendab teie müügivõimalusi. Kuna ristturundus on üks kõige väiksema eelarvega reklaamimeetodeid, võimaldab see teil saavutada muljetavaldavaid tulemusi võimalikult lühikese aja jooksul. Elus on alati koht ühisturundusel ja kas seda kasutatakse kõrgete tulemuste saavutamiseks ja aktiivseks müügiks, sõltub ainult sinust endast.

Toimetaja käest

Ükski organisatsioon ei saa endale lubada infovaakumis arenemist. Selline areng on võimalik, kuid Turutrendide ja konkurentide tegevuse ignoreerimine toob kaasa kohutavad tagajärjed.

Kuidas tõhusalt analüüsida konkurente, millist teavet ja kuidas seda koguda, kuidas sellega hiljem töötada ja kasutada seda oma turundustegevuses kasu saamiseks, näiteks turundusstrateegia väljatöötamisel või konkurentsieeliste väljaselgitamisel? Meie kontrollnimekiri koostanud Tekart grupi projektijuht Anna Larina.

Millal peaksite konkurentsianalüüsi läbi viima?

1. Kui sa oled lihtsalt oma äri planeerides. Selles etapis võimaldavad teadmised konkurentidest välja töötada toote, määrata selle peamised tooteomadused, välja töötada tootepoliitika, määrata hinna, ennustada müügiplaani ja töötada välja müügiedendusstrateegia.
2. Millal viia läbi terviklikku turundusuuringut. Konkurentsianalüüs on selle osa. Uuringus kasutatakse saadud teavet edaspidi SWOT-analüüsiks, järgnevaks konkurentsistrateegia ja ettevõtte turundusstrateegia valikuks tervikuna.
3. Millal konkurentide jälgimisest on saanud regulaarne üritus. Oluline on käsitleda konkurentide analüüsi mitte kui projekti, vaid kui protsessi. Sel juhul on teil alati käepärast vastus sellistele küsimustele nagu: “Kuidas erinevad teie konkurentide tooted teie omast (toote omadused, hind)?”, “Mis allikatest saab konkurent uusi kliente?”, “ Kuidas tagavad konkurendid konversiooni ja olemasolevate klientide hoidmise? Need teadmised ja võrdlusuuringud (valdkonna parimate tavade kasutuselevõtt) aitavad optimeerida turundustegevuse ressursse.

Perioodilisus Analüüs sõltub äri spetsiifikast, dünaamilistel tiheda konkurentsiga turgudel soovitame töid teha tavaliselt kord kolme kuu jooksul, rahulikumatel kord poole aasta või aasta jooksul.

Kui teete tööd esimest korda, tuvastage kaks või kolm peamist konkurenti ja analüüsige neid täielikult. Järgmine kord uuenda infot juba teadaolevate ettevõtete kohta, lisa 1-3 uut ettevõtet, vaata üle võrdluskriteeriumide loetelu.

Analüüsi on mugav teha tabelis. Selles failis paneme ühele teljele konkureerivate ettevõtete nimed ja teisele võrdluskriteeriumid. Sellist tabelit kasutades on mugav võrrelda andmeid ning jälgida dünaamikat ja üldisi valdkonna trende.

Otsesed ja kaudsed konkurendid

Konkurendid võivad olla otsesed või kaudsed. Peate neid mõlemaid vaatama.

Otsesed konkurendid- need on ettevõtted, mille tegevusomadused (toode, geograafia) langevad suures osas kokku Sinu ettevõtte omadustega. Sellised ettevõtted on tavaliselt tuntud ja nende tegevust jälgitakse mitteametlikul tasandil.

Kõigepealt peate otsustama analüüsi geograafia üle. Kui teil on veterinaarkliinik, piirdub geograafia teie linna või alevi piirkonnaga koos külgnevate territooriumidega. Kui töötate föderaalses mastaabis, peate iga prioriteetse piirkonna puhul arvestama nii oma föderaalsete kolleegidega kui ka piirkondlike osalejatega.

Kaudsed konkurendid- see:

1. Välismaised ettevõtted, kellelt saate sageli oma tarbijate rahvuslikele omadustele vastava allahindlusega võtta vastu mittestandardseid turunduskäike.
2. Kaudsed konkurendid on ettevõtted, mis tegutsevad erinevas hinnasegmendis või toodavad alternatiivseid kaupu ja teenuseid. Näiteks ilusalongi jaoks on professionaalsed kosmeetikapoed kaudsed konkurendid.
3. Potentsiaalsed konkurendid on ettevõtted, kes teatud tingimuste ilmnemisel võivad saada otsesteks konkurentideks. Selline tingimus võib olla ainulaadse müügipakkumise optimeerimine (USP), majandusolukorra muutused ja muud sündmused, mis muudavad konkurendi toote teie kliendi jaoks asjakohaseks.

Kuidas leida konkurente?

1. Otsingumootorite kaudu, mis põhinevad teie semantilise tuuma päringutel või kasutades uusi päringuid, mis on spetsiifilised kaudsetele konkurentidele.
2. Kui me räägime toodetest - tooteagregaatorites Yandex.Market, [email protected]; turuplatsidel TIU, Wikimart jne.
3. Tööstusnäituste, seminaride ja ürituste korraldajate ja osalejate hulgas.
4. Avatud analüütilistest teabeallikatest, mis nimetavad turuliidreid, uustulnukaid ja autsaidereid.
5. Ärikataloogidest Yandex, Google, 2GIS jne, eriti kui tegemist on piirkondlike ettevõtetega, nagu hambaravi või toiduainete jaemüük.
6. Ülevaatussaitide kaudu: irecommend.ru, otzovik.com, otzovy.ru ja teised.
7. Soodussaitide kaudu: Biglion, Groupon jne.

Samal ajal on alati soovitatav jälgida mitte ainult konkureerivate ettevõtete nimesid, vaid ka nende reklaamitavate kaubamärkide mainimist.

Järgmistes jaotistes on esitatud kriteeriumide rühmad konkurentide turunduse analüüsimiseks. Soovitav on kuvada kõik kriteeriumid arvutustabelis eraldi vahekaardil.

Võrdluskriteeriumid

Üldine turundusanalüüs

Kui ettevõtete ja toodete nimekiri on koostatud, peame kindlaks määrama, millistes valdkondades me neid analüüsime.

Kõigepealt peate hankima üldised turundusandmed oma konkurentide kohta. Kui ettevõte jälgib oma mainet ja mainet, on see teave hõlpsasti kättesaadav tema veebisaidil.

Märgin kahte punkti:

• hinnad on tavaliselt kodulehel, muidu saab neid küsida projekti käigus (kuigi keerukate B2B toodete puhul on neid väga raske hankida);
• Ettevõtte ja toote populaarsuse astet saab hinnata Yandex.Wordstat teenuse abil. Näiteks sisestades teenusesse fraasi “hambapasta”, saate kiiresti teada, mis on populaarsem - Splat või Lacalut.

Saidi analüüs

Kasutatavuse hindamiseks võite kasutada tegelaste ja stsenaariumite meetod- kujutage end ette ettevõtte toote/teenuse tarbijana ja hinnake, kui kiiresti ja lihtsalt on võimalik veebilehel soovitud tegevus sooritada.

Kui sihtrühm kasutab sageli vidinaid, siis sait peaks mobiilseadmetes hästi kuvama. Soovitav on hinnata, milliseid käivitajaid kasutatakse ostude stimuleerimiseks.

Arvustused mängivad olulist rolli klientide ostuotsuste tegemisel, seega peate vaatama, kas need on saidile postitatud. juhtudel, soovitused, portfoolio, fotod lõpetatud projektidest.

Laia tootevalikuga teemade puhul on kasulik vaadata, kuidas konkurent kataloogi esitleb, milliseid ta kasutab filtrid ja segmendid. Näiteks lastekaupade veebipoe veebisaidil on filtrid soo, vanuse, pikkuse, kaubamärgi, aastaaja (talv, kevad, suvi, sügis) järgi.

Järgmine kriteerium on kasutamine tagasiside vormid: veebikonsultant, Skype, Viber, Whatsapp. Võib-olla kasutab sait mittestandardseid teenuseid, mugavaid kalkulaatoreid ja isiklikku kontot, mis muudab kasutaja suhtluse saidiga mugavamaks.

SEO

Konkurentide turundustegevuse analüüsimist on soovitav alustada SEO analüüsiga. Loomulikult on kompleksne tehniline kasutatavuse audit spetsialistide pärusmaa, kuid SEO-le tähelepanu astet saab kiiresti hinnata kahe parameetri järgi - positsioonid otsingumootorites, mida kontrollitakse käsitsi või automaatseid teenuseid kasutades, ja liiklus.

Muidugi on nüüd kõigi letid suletud, aga kohalolekut saab hinnata järgmistel viisidel:

• kui Liveinterneti, Mail.Ru või Rambleri loendurid on installitud, saate nende abil näha kohta pingereas ja igapäevases liikluses;
• kui sait on suhteliselt populaarne, saab liiklust hinnata teatud veaga, kasutades teenust LikeWeb;
• Osalemist saate hinnata kaudsete märkide järgi:
• saidile postitatud videote vaatamiste arvu järgi;
• materjali vaatamiste arvu järgi, mis kuvatakse mõnes režiimis, peamiselt uudistesaitidel;
• tellimuse identifitseerimisnumbrite erinevuse järgi, mis omistatakse automaatselt tagasiside vormide täitmisel ja saadetakse kirjaliku teatena avalduse autorile.

Sündmused

Teavet selle kohta, et ettevõte korraldab üritust või osaleb sellel, leiab kas tema uudistevoost või temaatilistest allikatest.

Võistlejad võivad korraldada ka ebatavalisi üritusi, kasutamise kogemus, mida mõnikord on soovitatav omaks võtta. Näiteks kodune internetipakkuja Dom.ru korraldas möödunud suvel hoovides lastepidusid. Kõlas muusika, töötasid animaatorid ja pärast lõpetamist paluti vanematel täita ühenduse loomiseks ankeedid.

Tööstuse ressursid

Tööstusharu ressurssidega konkurentide tööd analüüsides tuleb hinnata, milliseid ressursse ettevõte kasutab, millist sisu ja millise sagedusega avaldab, kas töötab tasuliste ressurssidega ja soodusteenustega.

Meiliturundus

Ettevõtte meiliturunduse hindamiseks tuleb tellida uudiskiri. Analüüsi kriteeriumid:

• Kas meilid saabuvad ka pärast uudiskirjaga liitumist?
• Kas meililistist on võimalik loobuda?
• Kas sihtrühm on segmenteeritud? See selgub tellimise ajal, kui uudiskirja autor palub selgitada teie huvi toodete vastu või teie sotsiaaldemograafilisi omadusi.
• Millist algoritmi kasutab konkurent meilijärjestuse loogika osas? Näiteks kas on olemas tervitusmeili ahel; käivitada konversiooniga kaasnevad meilid jne.
• Millist sisu uudiskiri sisaldab ning kui huvitav ja kasulik see klientidele on?
• Kas postitus on adresseeritud (kirja põhiosas adresseeritakse teid nimepidi)?
• Kas uudiskiri pakub ainulaadseid boonuseid ja allahindlusi, mida teistest ettevõtte infokanalitest ei leia?
• Millist postiteenust teie konkurent kasutab?
• Kuidas ettevõte klientide aadresse kogub, kuidas on veebilehele ankeedid paigutatud ja milliseid boonuseid firma tellimisel lubab?

Blogid ja sotsiaalvõrgustikud

Küsimused ajaveebi ja konkurendi sotsiaalvõrgustikes toimuva tegevuse analüüsimiseks:

• Milliseid võrke ettevõte kasutab? Kas need on traditsioonilised võrgud, nagu VKontakte ja Facebook, või spetsiaalsed võrgud spetsiaalse sisu jaoks - Slideshare esitlusteks, professionaalne võrk Linkedin, Instagram foto jaoks, Youtube- video jaoks jne.
• Kas sihtrühm on sotsiaalvõrgustikes segmenteeritud?
• Millele keskendub iga võrgu sisu?
• Milline on sisu kvaliteet ja kui sageli seda postitatakse?
• Millised on kvantitatiivsed tulemusnäitajad: tellijate arv, meeldimised, kui tihti kasutajad ettevõtte postitusi jagavad?
• Mil määral püüab ettevõte tellijaid suhtlusse kaasata? Kuidas ta kommentaaridele reageerib? Kas see korraldab konkursse ja viib läbi küsitlusi?
• Kuidas see negatiivsusega toimib ja kuidas see neutraliseeritakse?
• Kas ettevõte kasutab mittestandardseid sotsiaalmeedia funktsioone, nagu näiteks kohandatud menüüde loomine? Facebook ja tootekuvad VKontakte'is.

Reklaam

Soovitatav on hinnata kontekstuaalset reklaami teenuste abil, mis näitavad päringuid, mida konkurent reklaamib; nad annavad teatud veaga eelarve ja liikluse mahu hinnangud: Serpstat, SEMrush, ADVSE.RU, SpyWords. Sellise kontrolli käsitsi tegemine on problemaatiline, kuna kampaanias võib olla seatud sihtimine, mis välistab teid sihtrühmana.

Meediakampaaniad ja eriprojektid jõuavad temaatiliste ressursside ülevaatamisel tõenäoliselt automaatselt teie tähelepanu alla.

Mittestandardsed tegevused

Muud konkurentide mittestandardsed tegevused, mis väärivad tähelepanu:

• viiruslikud videod;
• sissiturunduse tunnused;
• must PR;
• oma temaatiliste portaalide ja ressursside omamine, mis on positsioneeritud sõltumatutena, kuid samal ajal reklaamivad konkurendi tooteid või teenuseid;
• tootepaigutus.

Maine analüüs

Võrguarvustuste põhjal saate aru konkurendi mainest, tema toodetest ja teenustest. Neid võib leida:

• lihtne otsing või eelnevalt koostatud semantilise tuuma kasutamine;
• Toodete koondajatel on tavaliselt võimalus jätta ettevõtte ja kaubamärgi kohta ülevaade;
• tellides teateid teenuse uute mainimiste kohta Google Alerts; mainimisena võib lisaks ettevõtte nimele ja kaubamärgile kasutada e-posti, telefoninumbrit, juhtide nimesid (kui mitte liiga levinud);
• kui konkurendiks on üsna tuntud ettevõte, on mõttekas jälgida uudiste koondajaid nagu Yandex.News;
• saitidel, kus on arvustusi tööandjate kohta.

Kui arvustusi on palju ja neid on raske jälgida, võite kasutada eriteenuseid, mis leiavad need automaatselt üles ja sorteerivad positiivseteks, negatiivseteks ja neutraalseteks. Teenused on näiteks YouScan, IQBuzz.

Lisaks sellele, et pärast seda tööd luuakse konkurendi mainest üldmulje, saate salvestada tema nõrkused, et saaksite neid kasutada USP optimeerimiseks ja müügijuhtidele klientide veenmiseks stsenaariumide loomiseks. .

Müügiosakonna audit

Müügiosakonna audit tehakse tavaliselt salaostja meetodil. Selleks on vaja välja töötada ostulegendid ja läbi viia need kõikvõimalike kontaktide kaudu: helistamine, päring kodulehelt, dialoog konsultandiga jne. Järgmiseks peate registreerima päringule vastamise kiiruse, kas saidil märgitud seisukord vastab tegelikele tingimustele, kuidas juht teiega suhtles: kas ta oli viisakas, huvitatud, kas oli soov müüa, kas ta ei olnud liiga pealetükkiv.

Muud kriteeriumid:

• kaubanduslike materjalide disaini kvaliteet ja tõhusus; individuaalne lähenemine äripakkumiste registreerimisele keerukate hangete korral;
• distsipliin ja töögraafikust kinnipidamine juhtide poolt: kontrollige helistades 5 minutit enne tööpäeva lõppu ja viis minutit pärast algust.

Tulemuste analüüs ja kasutamine

Pärast konkurentide kohta teabe kogumist peate oma ettevõtet ja tooteid ausalt hindama samade kriteeriumide alusel.

Milliseid järeldusi saab ja tuleks tehtud analüüsi põhjal teha?

Operatiivsed toimingud

Esiteks on vaja hinnata konkurentide teatud turunduskäikude kasutuselevõtu otstarbekust: lisada midagi saidi funktsionaalsusesse, kaaluda uusi kanaleid ja tegevustüüpe, sisu üle vaadata ja täpsustada. Näiteks kui Sinu toote garantiiaeg on 1 aasta, kõik konkurendid näitavad seda, aga Sinu kodulehel seda märget pole, siis tasub see info lisada.

Selliste "pimedate nurkade" kõrvaldamiseks saate koostada sündmuste kalendriplaani.

Teiseks võimaldab saadud teave pädevalt koostada müügijuhtide vastuväidetega töötamiseks skripti, et vastata klientide märkustele nagu "Ma saan osta konkurendilt sarnaseid tooteid 10% odavamalt." Juhid peavad olema sellisteks olukordadeks valmis, suutma kirjeldada oma toodete eeliseid ja vastupidi, asjatundlikult neutraliseerida konkurentide pakkumiste eeliseid.

SWOT analüüs

Infot konkurentide kohta saab kasutada SWOT-analüüsi ehk olukorra analüüsi läbiviimiseks, mis hindab ettevõtte toodete hetke- ja hetkekonkurentsivõimet väliste ja sisemiste tegurite põhjal. Sisemised tegurid on teie ettevõtte ja toote tugevused ja nõrkused võrreldes konkurentidega, välistegurid on võimalused ja ohud, mida turg ette valmistab.

Tegurid sisestatakse neljast kvadrandist koosnevasse tabelisse ja järjestatakse tähtsuse kahanevas järjekorras, st mõju astmes ettevõtte KPI-dele. SWOT-analüüs võimaldab teil:

• tuvastada või arendada toote peamist konkurentsieelist tugevate külgede põhjal;
• kirjeldada võimalusi äri arendamiseks tugevusi kasutades;
• leida viise, kuidas muuta nõrkused tugevateks külgedeks, ohud võimalusteks; kui see pole võimalik, leidke viise nõrkuste ja ohtude minimeerimiseks;
• muuta eelised tarbijale ilmselgeks ja varjata nõrkusi;
• realiseerida võimalusi ja neutraliseerida ohte.

Konkurentsistrateegia ja turundusstrateegia

SWOT-analüüs annab ülevaate positsioonist võrreldes konkurentidega turul. Pärast seda tuleb klassikalises turunduses otsustada konkurentsistrateegia üle. Võite kasutada Michael Porteri klassikalist lähenemist, kes pakkus välja kolme tüüpi võitlust:

• kulude minimeerimine - kui kõik muud asjad on võrdsed, on ettevõte kasumlikum tänu sellele, et see minimeerib kulusid;
• eristumine - ettevõte pakub turu jaoks ebastandardseid tingimusi, eristub konkurentidest, luues oma ainulaadse müügipakkumise, mis peaks teda konkurentidest soodsalt eristama;
• keskendumine - ettevõte töötab kitsa sihtrühmaga, rahuldades täielikult oma vajadusi.

Konkurentsistrateegia on ettevõtte või eraldiseisva valdkonna üldise turundusstrateegia oluline osa ehk pikaajaline plaan äriliste eesmärkide saavutamiseks läbi turundusvahendite.

Anna ettekanne ettekande jaoks Tekarti klientide seminaril.

Täna räägime konkurentidega suhtlemise põletavast teemast. Konkurendid, nagu ka partnerid, on äri lahutamatu osa ja õige strateegia nendega suhtlemiseks on üks eduka äri alustalasid. Nii et alustame.

Paljud inimesed arvavad, et oma asjadega tegeledes ei tohiks nad kellelegi tähelepanu pöörata. Teie valite ühe turukäitumise strateegia ja teie konkurent valib teise. Näiteks teile meeldivad suured allahindlused ja müügid, kuid teie konkurent keskendub kvaliteedile ja sellega seotud teenustele. Sel juhul tekib konkurendiga palju erimeelsusi. Valides oma "madalate hindade" strateegia, vähendate selle turuosa tänu hinnategurile - konkurent sellistes tingimustes jääb parimal juhul rahulolematuks ja valmistab ette vastumeetmeid. Sellistes tingimustes ei ole seda enam võimalik ignoreerida.

Mida selles olukorras teha? Alustada sõda, võita koht tagasi või pidada läbirääkimisi rahule?

Targad ütlevad: "Parem on halvim rahu kui parim sõda." Paljud pole harjunud uskuma sõnu, seega kinnitame seda aksioomi:

— Sõda on protsess, kus teatud tulemuse saavutamiseks kulutatakse tohutult palju ressursse. Konkurentsisõja puhul tähendab see järgmist: teie ja teie konkurent/konkurendid kasutate oma positsiooni kaitsmiseks palju raha, tööjõudu ja muid ressursse. Samal ajal ei ole kõik kulud suunatud mitte enda positsiooni parandamisele, vaid konkurendi positsiooni halvenemisele (sageli koos enda positsiooni halvenemisega turul).

— Sõjavõidu tulemuseks on domineerimine vastase üle (parimal võimalikul juhul). Samal ajal ei pruugi teie pakkumise, teenuse kvaliteedi tase ja positsioon turul tervikuna mitte ainult mitte muutuda, vaid see võib ka oluliselt langeda, kuna teie vastane allutab teid ka "mitmesugustele testidele. ”

Seega näeme, et konkurentsisõda on seotud suurte kuludega, ei taga teie ettevõtte arengut ja suurenenud kasumit ning loob ka negatiivsete tagajärgede ohu (ilma milleta ei saa tekkida peaaegu ühtegi konkurentsisõda).

Pole raske eeldada, et “sõjalisteks tegevusteks” eraldatud ressursse saaks kasutada oma äri arendamiseks, mis kokkuvõttes toob sageli suuremat tulu kui konkurentidega võitlemine. Sõja puhul ei saa te mitte ainult neid ressursse täiustamiseks kasutada, vaid ka palju lisakulusid. Selle näiteks on üks populaarsemaid konkurentsisõja meetodeid: "hinnasõda". See meetod hõlmab hindade alandamist tasemeni, millega konkurendil ei ole enam tasuv kaubelda. Sellise sõja võidu tulemuseks on konkurendi "ellujäämine" turult, "hinnasiltide langemise" tõttu oluliselt vähenenud kasum ja võimalik konflikt FAS-iga.

Esitatud andmete põhjal võime teha lihtsa järelduse: “konkurentsisõda” ei ole parim meetod äri arendamiseks ja halb strateegia suheteks konkurentidega.

Kuidas konkurentidega hakkama saada?

Esiteks peate mõistma, kuidas teie konkurendid võivad teile kasulikud olla ja kuidas saate teie neile kasulik olla. Selle põhjal saab kindlaks teha, kas on võimalik koostööd teha, kuidas seda teha ja kas mäng on küünalt väärt.

Vaatame lähemalt konkurentidega koostöö positiivseid külgi.

1. Hinnad.

Ligikaudu võrdsete hindade määramisel saate ennustada ligikaudseid kasumimahtusid, kuna puudub vajadus pidevalt "hinnasiltidega mängida". Veelgi olulisem on see, et hinnad on samal tasemel ja te ei karda oma kaupade/teenuste pideva hindade alanemise tõttu kasumi vähenemise tendentsi.

1. Katmine.

Vaatamata sellele, et konkurent on potentsiaalne vaenlane, ei pruugi teie ja konkurendi äritegevuse levialad üldse kattuda. Vastasel juhul saate levitada mõjutsoone. See võimaldab teil teenida stabiilset kasumit "oma territooriumil" ja säästa raha "territooriumi kaitsmisel".

1. Turu säilitamine.

Iga nišš turul täitub aja jooksul, kuid see ei takista pidevat uute konkurentide esilekerkimist. Eriti ohtlikud on "suured turuosalised", kes tulevad teie linna oma mõjusfääri laiendamise tõttu.

Partnerlused konkurentidega võimaldavad teil takistada uute konkurentide sisenemist teie nišši, samuti astuda vastu olemasolevatele suurematele konkurentidele.

1. Ellujäämine.

Kummalisel kombel tuleb mõnikord ette olukordi, kus turu esindaja aitab oma konkurendil "ellu jääda" seetõttu, et tema puudumine mõjutab negatiivselt äritegevust või turgu tervikuna (näiteks madalama kvaliteediga teenustega konkurent, kes on "terav". kontrast” ja julgustab ostjaid valima teiste ettevõtete pakutavaid kallimaid teenuseid).

1. Kulud.

Avatud “konkurentsisõja” puudumisel säästate selles osalemise pealt raha ja suunate selle äritegevuse olulisematele aspektidele.

Niisiis tutvusime konkurentidega koostöö võimalike eelistega. Täpsema uurimisega võib muidugi leida palju rohkem positiivseid külgi ning meie poolt välja toodud eelised ei pruugi teie ettevõttes ilmneda, kuid teatud kasu koostööst on ilmne.

Nüüd mõtleme välja, kuidas saate suhteid konkurentidega parandada.

Konkurendilt kliendile

— Üks tõhusamaid viise konkurendi sõpruse saamiseks on temalt jooksvalt mõne pisiasja ostmine. Seda meetodit kasutades lahkute konkurentide positsioonist ja sisestate püsikliendi auastme. Loomulikult on selle tehnika kasutamine iga olukorra puhul individuaalne, kuid see tõesti toimib.

liit.

— Kui on suuremaid konkurente, kes ohustavad kogu väiksema taseme äritegevust, on võimalik korraldada liit, mille esindajad hakkavad ühiselt võitlema suuremate konkurentidega, selle asemel, et omavahel tülitseda ja neil oleks lihtsam neid välja tõrjuda. turule.

Kompromiss.

— Mõnikord võib vaid üks juhtimisotsus teie ja konkurendi vahelise olukorra "lahendada". Valmisolek pidada läbirääkimisi ja lahendada, mitte rangelt keelduda (või probleemi ignoreerida), ei aita mitte ainult praeguses olukorras, vaid võimaldab teil saavutada ka lojaalsema suhte konkurendiga.

Järeldus:

Me ei hakka rääkima sellest, kas äritegevuses ei saa kasutada “konkurentsisõja” strateegiaid, kuid oleme välja toonud mitmeid punkte, mis tõestavad, et korralikult struktureeritud koostöö konkurentidega võib tuua palju paremaid tulemusi.

Ettevõtlust ajades tasub meeles pidada, et vastus äristrateegiale võib olla ettearvamatu. Kui te ei suuda luua suhteid konkurentidega ja teie äri on üles ehitatud vastasseisule, on oht: konkurendid võivad teid meie poolt välja toodud põhimõtteid järgides kas üksi või ühiselt turult välja pigistada.

See on tänaseks kõik. "" olid sinuga.